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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Como se preparar para uma cold call

Para tudo existe método e melhores práticas. Com a preparação para uma cold call não é diferente.

Seguir regularmente um roteiro de preparação para cada cold call vai não só melhorar significativamente o desempenho de cada cold call individualmente, como aumentar a produtividade da equipe e o resultado de vendas como um todo.

Há diversas boas práticas que eu pessoalmente costumo seguir. Algumas delas eu organizei a seguir para lhe mostrar:

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12 alternativas de Sistemas de CRM

Atendendo equipes de venda, da pequena a grande empresa, descobri uma realidade estarrecedora:

A maioria das empresas não usa sistema de CRM!

Para você, isso talvez nem seja novidade. Mas para mim que sempre fui focado em processo para geração de resultados e sei o tamanho da diferença que um CRM faz, foi simplesmente inesperado.

Sem CRM, fazer gestão de vendas é bastante complicado. Gestão implica monitorar indicadores e otimizar o processo de venda.

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Métricas para Cold Call

Qualquer empresário ou gestor de vendas está sempre querendo melhorar resultados do time.

A toda hora converso com profissionais que precisam melhorar sua prospecção via cold call e que descrevem suas métricas de maneira básica:

“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 negócio. O que eu faço para melhorar?”

Bom, pra começo de conversa, esta pergunta é impossível de responder.

Por quê?
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Qualificação de leads: como fazer e como não fazer

Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço.  Este processo também é conhecido como lead scoring.

Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.

Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.

E aí os problemas começam…

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O que equipes de venda de alta performance têm em comum

Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?

Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.

E o resultado foi bem interessante…

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O que é BANT?

O BANT é uma metodologia simples de vendas amplamente difundida para qualificação de contatos de venda, processo também conhecido por lead scoring.

Criado pela IBM, o BANT é na verdade um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Basicamente, o BANT nos ajuda a responder a seguinte pergunta:

Este novo contato é uma real oportunidade de venda?

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Listas de Prospecção: os 5 cuidados que você precisa ter

Você está decidido a comprar listas de empresas para prospecção de novos negócios.

O mercado está em crise e vendas é a área mais pressionada.

Nenhuma novidade, pois vendas é o motor de receita da empresa.

Para encontrar novos mercados e ganhar produtividade na prospecção, a aquisição de listas de empresas é uma excelente estratégia.

Porém, se você nunca adquiriu listas de empresas antes, como saber que não vai jogar dinheiro fora?

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As 11 Diretrizes para um Cold Call bem sucedido

Teoria é sempre interessante, mas será que realmente ajuda você a andar pra frente?

Pensado nisso, depois do último artigo sobre o que é cold call e razões para usar, resolvi organizar dicas práticas que chamei de diretrizes.

Elas ajudarão você ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que já existe aí na sua empresa.

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O que é Cold Call?

Cold call significa literalmente uma chamada fria. É o ato de entrar em contato por telefone com outra pessoa, para fins comerciais, sem nunca ter falado com ela antes.

Aliás, quem nunca recebeu uma cold call?

Nosso foco aqui, no entanto, não é qualquer cold call, mas Cold Call B2B – para empresas.

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3 etapas básicas para encontrar seu nicho de vendas B2B

“Atendo todos os ramos de atividade…”

Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:

“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.

Qual o problema?

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