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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Os 3 princípios do outbound marketing

Para criar sua máquina de vendas escalável, você já entendeu por que precisa começar a fazer prospecção ativa ou outbound marketing.

Para dar o próximo passo, você agora deve conhecer estes 3 princípios que regem o marketing outbound e consequentemente a sua futura máquina de vendas.

Somente entendendo e aplicando estes princípios, é possível construir uma máquina realmente previsível que funciona no automático e que se adapta sozinha às condições de mercado.

Princípio 1: Foco em Processos e Resultados

Essa máquina não deve funcionar por funcionar. Ao fazer prospecção ativa, você não quer – e por isso não vai cobrar da sua equipe – quantidade de ligações ou quantidades de qualquer outra atividade.

Você vai fazer prospecção ativa para atingir mais prospects, vender mais e acelerar o crescimento do seu negócio.

Por isso, as expectativas em relação à estratégia e sua equipe devem estar diretamente alinhadas com resultados financeiros. As metas devem ser financeiras.

Para que isso seja possível, um processo deve ser definido, aplicado e respeitado. Um processo nada mais é do que uma sequência de atividades, cada uma com suas próprias métricas intermediárias, mas que juntas colaboram para o resultado final – a venda – que é o que realmente interessa.

Como montar este processo e quais suas atividades eu mostrarei para você depois de lhe apresentar os 3 princípios.

Princípio 2: Experimentação

Uma máquina para ser realmente inteligente precisa de experimentação e refinamento constantes.

O que eu quero dizer com isso?

Sua máquina deve ser encarada como um laboratório onde se está o tempo inteiro testando, medindo e tomando decisões em relação ao processo.

Dito de outra forma, as métricas serão seu mapa enquanto a bússola serão seu know-how e experiência.

Neste ambiente de experimentação, você precisa constantemente avaliar:

  • qual a taxa de resposta às cold calls?
  • qual é a abordagem de venda que melhor funciona?
  • quais os cargos que respondem melhor às suas ações?
  • qual é o segmento de mercado que funciona melhor e pior?
  • qual é o melhor cliente-alvo?
  • entre outras métricas

Seu objetivo é constantemente descobrir e experimentar novas formas de melhorar cada etapa do seu processo.

A otimização mesmo que pequena, quando obtida de forma incremental e regular em cada uma das etapas do processo vai aumentar significativamente o resultado final.

Princípio 3: Especialização da Equipe

Não existe mais o vendedor faz-tudo, ou seja: gera listas, prospecta, vende e ainda atende o cliente depois que já vendeu. Isso não deve existir mais.

A partir de agora, deve existir um profissional de vendas responsável pelo outbound, chamado de SDR (Sales Development Representative) de prospecção. É ele quem vai fazer as ligações e também é conhecido como profissional de pré-venda.

Existem também o SDR de inbound, profissional dedicado às chamadas receptivas que atende os contatos de leads que procuram a empresa.

O executivo de conta, também chamado de Closer ou Fechador, é normalmente o profissional mais sênior da equipe e que receberá os leads pré-qualificados pelos SDRs.

Existe também o profissional de Customer Success responsável por gerenciar uma carteira de clientes com objetivo de fidelizar e aumentar o volume de receita gerado por aquela carteira.

A criação do papel do SDR é provavelmente o mais importante na criação da sua máquina de prospecção e vendas. O objetivo do SDR é puramente a qualificação de leads e marcação de reuniões ou demonstrações, para então entregar ao executivo de contas um lead pré-qualificado.

Uma analogia interessante ao papel do SDR outbound é chamá-lo de Spotter – aquele que encontra os prospects ideais – enquanto o executivo de contas é o Sniper – aquele que “dá o tiro” e fecha a venda.

Opcionalmente, também pode existir um profissional de Inteligência dedicado à geração das listas de leads que o SDR fará contato. Este papel dependendo do caso e em equipes menores pode ser desempenhado pelo próprio SDR.

Nos nossos clientes da plataforma de prospecção da Econodata que mais geram resultado, a máquina de vendas não pára nunca porque eles especializaram sua equipe da seguinte forma:

1. Inteligência: responsável por gerar listas pré-qualificadas de leads. É normalmente quem opera a plataforma da Econodata.

2. Pré-venda ou SDR (Sales Development Representative): responsável por contatar e qualificar os leads e marcar reuniões ou apresentações.

3. Consultor de vendas: responsável pela venda propriamente dita, que fará as reuniões ou apresentações e conduzirá o restante da venda.

Uma grande vantagem desse processo é que as funções de Inteligência e SDR são facilmente desempenhadas por profissionais júnior, sem experiência em venda.

A prospecção ativa (outbound) com funções especializadas dá resultados muito consistentes e previsíveis e pode ser o que falta para turbinar sua empresa

No próximo artigo mostrarei a você como criar este processo de outbound marketing.

E você já faz ou pretende fazer prospecção ativa?

4 Comments

  1. Flavio , na sua opinião qual o melhor local para recrutar SDR ?

    • Flávio Maciel

      2 de maio de 2017 at 16:36

      Oi Eduardo!
      Em geral, o SDR pode ser um profissional junior, até mesmo um estagiário. Neste sentido, é um profissional mais fácil de se conseguir.
      Ajudei? Abs

  2. Muito bom essa orientação e pretendo fazer prospeção ativa.

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