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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

As 11 Diretrizes para um Cold Call bem sucedido

Teoria é sempre interessante, mas será que realmente ajuda você a andar pra frente?

Pensado nisso, depois do último artigo sobre o que é cold call e razões para usar, resolvi organizar dicas práticas que chamei de diretrizes.

Elas ajudarão você ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que já existe aí na sua empresa.

Antes, porém, não custa lembrá-lo que um cold call pode ter dois objetivos distintos: ou identificar a pessoa certa para falar, ou qualificar empresa e responsável para avançar ou desistir.

O primeiro é aquele que tentamos evitar e só fazemos se não conseguimos identificar o responsável por outros meios. É sobre o segundo que estou falando neste artigo.

Para aumentar as chances de um cold call ser bem sucedido, avalie com atenção cada uma das 11 diretrizes que organizei a seguir:

1. Preparação

Uma boa preparação é simplesmente FUN-DA-MEN-TAL. Dedique tempo para pesquisar sobre a empresa e a pessoa na internet e redes sociais. Antecipe o momento da empresa e da pessoa, identificando por exemplo seus interesses, conexões profissionais e aparições na mídia.

2. Pitch de vendas e objeções

Ter o discurso ou pitch de vendas pronto é básico, mas antecipar-se às objeções preparando respostas adequadas é algo que poucos fazem e que ajuda demais a realizar uma boa cold call.

3. Estrutura e script

Organizar estrutura e script pode ajudá-lo a poupar tempo e a ter um processo que pode constantemente ser melhorado. Uma forma prática de fazer isso é identificar as etapas que seu cold call se divide (exemplo: introdução, questionamentos, pitch, objeções e fechamento) e, em forma de tópicos, definir objetivo, discurso e perguntas úteis para cada etapa.

Para planejar suas abordagens de cold call de forma eficiente, saiba quais são os melhores formatos/scripts de ativos e quais estratégias utilizar.”

4. Diga a que veio

A pessoa do outro lado precisa sentir que realmente você tem algo de valor para apresentar a ela. Seja claro e objetivo sobre as necessidades que está habituado a atender e questione o interesse do contato em saber mais.

5. Linguagem não verbal

Tom de voz, clara articulação das palavras, cadência da fala e, principalmente, energia são essenciais para transmitir confiança, entusiasmo e deixar o contato à vontade. Nada pior do que receber a chamada de alguém com a voz que parece que parece estar morrendo, não é?

6. Empatia

É fundamental e envolve saber o momento de falar e, principalmente, o de escutar. Existe o mito de que o bom vendedor é falador. NÃO É VERDADE. O bom vendedor sabe falar o suficiente e, o mais importante, sabe escutar com empatia, verdadeiramente se colocando no lugar do outro.

7. Fazer perguntas relevantes

Não se iluda em pensar que o bom vendedor é questionador. Perguntas demais podem incomodar o comprador. Bom vendedor faz as perguntas certas, que ajudam o cliente a expressar seus problemas e necessidades e suas implicações.

8. Soluções, não características

O prospect nunca está interessado nas características de seus serviços ou produtos. Seu único interesse é saber rapidamente como você pode resolver os problemas e necessidades dele. Fale de você e sua empresa e o contato perderá o interesse.

9. Case de sucesso

Quer ganhar real interesse do cliente? Conte a história de como você ajudou um de seus concorrentes ou alguma empresa do mesmo ramo e o respectivo resultado. Faça isso sempre que puder.

10. Fechamento

Fechar não significa obter o pedido ou realizar a venda. Em vendas maiores, fechar pode ser simplesmente obter algum tipo de progresso, como a marcação de uma reunião presencial ou o contato com algum outro decisor.  Fechar em vendas significa avançar e é o que definirá se sua cold call foi bem sucedida ou não.

11. Lidar com a rejeição

É uma habilidade essencial em vendas, pois os prospects que não compram sempre serão maioria. Ter claro que a não-venda é a regra, nunca levar pro lado pessoal e não assumir automaticamente que o problema está no seu serviço são formas de evitar que a confiança de qualquer vendedor seja abalada.

 

Nunca é demais lembrar que, se a relação de empresas para prospecção é ruim, nem mesmo o melhor vendedor do universo vai conseguir gerar resultado. Por isso, a segmentação é sempre o primeiro passo.

Aplicando essas dicas gradualmente – não tudo de uma vez, mas uma por vez, poderá fazer seu desempenho em cold calls crescer de forma consistente. Mas não esqueça de definir e acompanhar as métricas.

Tem alguma dúvida ou dica para contribuir? Deixa o comentário abaixo.

2 Comments

  1. Sou vendedor desde 2000, tenho vivenciado uma evolução na forma que um Comprador ou Engenheiro ou as vezes o Dono recebe um vendedor. Percebi que, nestes anos dos papos longos da troca de experiências pessoais passamos para as conversas estritamente técnicas e monetárias, para depois evoluir para brevíssimas reuniões por Skype, fone ou pessoais de 15 minutos. Sua sequencia diretiva para um Cold Call pode até ser chamada de um “Hot Call” se bem organizado. Obrigado pelas dicas.

    • Flávio Maciel

      22 de setembro de 2017 at 11:43

      Grato, Rubens, por essa contribuição!
      O mundo competitivo hoje nos força a ser extremamente objetivos e certeiros. Em vendas, o romantismo e o improviso perdeu lugar pra ciência.
      Vamos que vamos!
      Abs

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