Teoria é sempre interessante, mas será que realmente ajuda você a andar pra frente?

Pensado nisso, depois do último artigo sobre o que é cold call e razões para usar, resolvi organizar dicas práticas que chamei de diretrizes.

Elas ajudarão você ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que já existe aí na sua empresa.

Antes, porém, não custa lembrá-lo que um cold call pode ter dois objetivos distintos: ou identificar a pessoa certa para falar, ou qualificar empresa e responsável para avançar ou desistir.

O primeiro é aquele que tentamos evitar e só fazemos se não conseguimos identificar o responsável por outros meios. É sobre o segundo que estou falando neste artigo.

Para aumentar as chances de um cold call ser bem sucedido, avalie com atenção cada uma das 11 diretrizes que organizei a seguir:

1. Preparação

Uma boa preparação é simplesmente FUN-DA-MEN-TAL. Dedique tempo para pesquisar sobre a empresa e a pessoa na internet e redes sociais. Antecipe o momento da empresa e da pessoa, identificando por exemplo seus interesses, conexões profissionais e aparições na mídia.

2. Pitch de vendas e objeções

Ter o discurso ou pitch de vendas pronto é básico, mas antecipar-se às objeções preparando respostas adequadas é algo que poucos fazem e que ajuda demais a realizar uma boa cold call.

3. Estrutura e script

Organizar estrutura e script pode ajudá-lo a poupar tempo e a ter um processo que pode constantemente ser melhorado. Uma forma prática de fazer isso é identificar as etapas que seu cold call se divide (exemplo: introdução, questionamentos, pitch, objeções e fechamento) e, em forma de tópicos, definir objetivo, discurso e perguntas úteis para cada etapa.

4. Diga a que veio

A pessoa do outro lado precisa sentir que realmente você tem algo de valor para apresentar a ela. Seja claro e objetivo sobre as necessidades que está habituado a atender e questione o interesse do contato em saber mais.

5. Linguagem não verbal

Tom de voz, clara articulação das palavras, cadência da fala e, principalmente, energia são essenciais para transmitir confiança, entusiasmo e deixar o contato à vontade. Nada pior do que receber a chamada de alguém com a voz que parece que parece estar morrendo, não é?

6. Empatia

É fundamental e envolve saber o momento de falar e, principalmente, o de escutar. Existe o mito de que o bom vendedor é falador. NÃO É VERDADE. O bom vendedor sabe falar o suficiente e, o mais importante, sabe escutar com empatia, verdadeiramente se colocando no lugar do outro.

7. Fazer perguntas relevantes

Não se iluda em pensar que o bom vendedor é questionador. Perguntas demais podem incomodar o comprador. Bom vendedor faz as perguntas certas, que ajudam o cliente a expressar seus problemas e necessidades e suas implicações.

8. Soluções, não características

O prospect nunca está interessado nas características de seus serviços ou produtos. Seu único interesse é saber rapidamente como você pode resolver os problemas e necessidades dele. Fale de você e sua empresa e o contato perderá o interesse.

9. Case de sucesso

Quer ganhar real interesse do cliente? Conte a história de como você ajudou um de seus concorrentes ou alguma empresa do mesmo ramo e o respectivo resultado. Faça isso sempre que puder.

10. Fechamento

Fechar não significa obter o pedido ou realizar a venda. Em vendas maiores, fechar pode ser simplesmente obter algum tipo de progresso, como a marcação de uma reunião presencial ou o contato com algum outro decisor.  Fechar em vendas significa avançar e é o que definirá se sua cold call foi bem sucedida ou não.

11. Lidar com a rejeição

É uma habilidade essencial em vendas, pois os prospects que não compram sempre serão maioria. Ter claro que a não-venda é a regra, nunca levar pro lado pessoal e não assumir automaticamente que o problema está no seu serviço são formas de evitar que a confiança de qualquer vendedor seja abalada.

 

Nunca é demais lembrar que, se a relação de empresas para prospecção é ruim, nem mesmo o melhor vendedor do universo vai conseguir gerar resultado. Por isso, a segmentação é sempre o primeiro passo.

Aplicando essas dicas gradualmente – não tudo de uma vez, mas uma por vez, poderá fazer seu desempenho em cold calls crescer de forma consistente. Mas não esqueça de definir e acompanhar as métricas.

Tem alguma dúvida ou dica para contribuir? Deixa o comentário abaixo.