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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Category: Prospecção B2B (page 1 of 4)

Como iniciar sua máquina de vendas em apenas 5 passos, mesmo sendo pequeno

Você finalmente encontrou.

Neste tão esperado artigo, você finalmente saberá como iniciar a máquina de vendas da sua empresa, com um processo de receita previsível que funciona para grandes , médias, pequenas e também micro empresas e que pode ser o motor de crescimento que faltava para levar seu negócio a um próximo nível.

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Outbound marketing: por que você precisa começar a fazer prospecção ativa

É bem verdade que prospectar empresas não é fácil…

A boa notícia é que existem processos que podem auxiliar muito nessa tarefa tão difícil. Esses processos aumentam a produtividade na prospecção, tornando-a não só uma tarefa mais fluida, mas efetivamente fazendo da prospecção ativa um importante canal de crescimento para a sua empresa.

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Como montar um processo de prospecção e venda [Entrevista Leandro Ceccato, SMark CRM]

Equipes de vendas enxutas que começam a crescer logo percebem quão difícil é ganhar escala nas vendas sem um processo e sem software de apoio.

O papo que o diretor de marketing da Econodata, Flávio Maciel, teve com o diretor comercial da SMark CRM, Leandro Ceccato, foi justamente sobre isso.

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Como gerar resultado com prospecção ativa outbound – Entrevista Oversea Consulting

Entrevistamos o Eduardo, diretor da Oversea Consulting e especialista em desenvolvimento de máquinas de vendas.

Neste papo, falamos sobre:

  • Qual a diferença de vendas inbound para vendas outbound
  • Por que a prospecção ativa outbound pode ser uma boa idéia para o seu negócio
  • O que é necessário para começar prospecção ativa

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Como se preparar para uma cold call

Para tudo existe método e melhores práticas. Com a preparação para uma cold call não é diferente.

Seguir regularmente um roteiro de preparação para cada cold call vai não só melhorar significativamente o desempenho de cada cold call individualmente, como aumentar a produtividade da equipe e o resultado de vendas como um todo.

Há diversas boas práticas que eu pessoalmente costumo seguir. Algumas delas eu organizei a seguir para lhe mostrar:

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12 alternativas de Sistemas de CRM

Atendendo equipes de venda, da pequena a grande empresa, descobri uma realidade estarrecedora:

A maioria das empresas não usa sistema de CRM!

Para você, isso talvez nem seja novidade. Mas para mim que sempre fui focado em processo para geração de resultados e sei o tamanho da diferença que um CRM faz, foi simplesmente inesperado.

Sem CRM, fazer gestão de vendas é bastante complicado. Gestão implica monitorar indicadores e otimizar o processo de venda.

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Métricas para Cold Call

Qualquer empresário ou gestor de vendas está sempre querendo melhorar resultados do time.

A toda hora converso com profissionais que precisam melhorar sua prospecção via cold call e que descrevem suas métricas de maneira básica:

“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 negócio. O que eu faço para melhorar?”

Bom, pra começo de conversa, esta pergunta é impossível de responder.

Por quê?
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Qualificação de leads: como fazer e como não fazer

Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço.  Este processo também é conhecido como lead scoring.

Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.

Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.

E aí os problemas começam…

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O que equipes de venda de alta performance têm em comum

Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?

Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.

E o resultado foi bem interessante…

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O que é BANT?

O BANT é uma metodologia simples de vendas amplamente difundida para qualificação de contatos de venda, processo também conhecido por lead scoring.

Criado pela IBM, o BANT é na verdade um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Basicamente, o BANT nos ajuda a responder a seguinte pergunta:

Este novo contato é uma real oportunidade de venda?

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