Prospectar é uma tarefa metódica que exige tempo para ser executada. Se não for dada a devida atenção por parte da operação e da gerência, o processo não funciona.

Em alguns casos, temos ouvido na Econodata que o cliente não encontra tempo para prospectar. Buscamos algumas soluções eficazes para este problema. Aí vão elas.

1. Terceirizar a atividade de prospecção

Existem empresas especializadas em executar o processo de prospecção B2B. Elas possuem diversas posições de BDRs – Business Development Representatives – responsáveis por executar as ligações, descobrir o tomador de decisão e fazer o follow up.

Como elas possuem várias pessoas para executar esta função e diversos clientes, estas empresas conseguem jogar com a variação de demanda. Elas conseguem inclusive trabalhar part time com uma pessoa para um cliente específico, para quem precisa de uma quantidade menor de leads por mês e possui um orçamento mais limitado.

Estes fornecedores precisam de listas de contatos (mailing) para poderem efetuar o processo de prospecção com sua equipe.

Normalmente o entregável destas empresas é uma reunião remota ou presencial com um lead qualificado. É cobrado um fixo mensal para entregar um número acordado de reuniões por mês, ou então é cobrado um valor por reunião entregue.

A Econodata possui três clientes que são parceiros e realizam este tipo de serviço:

Prestus: Empresa de São Paulo-SP que possui serviço de assistente para prospecção ativa e também secretária virtual para atender ligações 24/7.

ProspectMais: Empresa de São Paulo-SP focada em prospeção B2B e possui processos bem definidos. Tem clientes como a Target e Directa.

Abreast: Empresa de Porto Alegre-RS, com foco em prospecção corporativa. Fazem um diagnóstico da empresa, realizam a qualificação dos clientes e gravam as ligações.

É importante salientar que estas empresas não fazem a venda em si (fechamento), e sim realizam a prospecção e qualificação, entregando o lead quente.

Outro ponto importante é que estas empresas não são empresas de telemarketing, e sim realizam um processo diferenciado de prospecção. A diferença está em justamente realizar uma qualificação mais profunda, onde os operadores não executam apenas um script telefônico, e sim interagem de forma inteligente com o lead.

A vantagem de se utilizar este tipo de serviço é estar aproveitando toda a experiência da organização com o processo de prospecção B2B, sendo necessário um tempo muito mais curto de “rampagem” (aprendizado).

2. Contratar uma pessoa ou equipe para fazer isso

Uma outra opção é, ao invés de investir na terceirização, investir em contratar um funcionário específico para a função de prospecção de empresas. Os salários podem variar bastante de região para região, e o ideal é contratar alguém com experiência na função.

É importante diferenciar a experiência em telemarketing e prospecção. Se for contratar alguém com experiência em telemarketing, é necessário deixar bem claro a diferença do processo e procurar eliminar os vícios da antiga função.

De qualquer forma, deve ser dado o treinamento em prospecção para a pessoa, e a mesma precisa de um tempo até se adaptar e “rampar”.

3. Dividir o tempo do vendedor

Embora o ideal é que se tenha uma pessoa específica para realizar a prospecção, quanto o time é pequeno muitas vezes isto não é possível.

Uma alternativa é dividir o tempo do vendedor em duas tarefas que já estavam sendo executadas e a prospecção. Para empresas que estão fechando pouco e precisam de mais leads, reservar um quarto da agenda do vendedor para prospectar é melhor do que nada.

Esta costuma ser uma alternativa eficaz apenas quando se tem apenas uma pessoa no comercial, ou até dois closers (fechadores), que terão que prospectar. Caso a equipe já seja um pouco maior, já vale a pena especializar a equipe e deixar um colaborador com a tarefa específica de prospecção.