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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Como iniciar sua máquina de vendas em apenas 5 passos, mesmo sendo pequeno

Você finalmente encontrou.

Neste tão esperado artigo, você finalmente saberá como iniciar a máquina de vendas da sua empresa, com um processo de receita previsível que funciona para grandes , médias, pequenas e também micro empresas e que pode ser o motor de crescimento que faltava para levar seu negócio a um próximo nível.

Mas antes de prosseguir, é fundamental que você tenha lido os 2 artigos a seguir. Somente após lê-los, você poderá entender e aplicar corretamente o plano que estou prestes a apresentar para você.

Os artigos que você deve ler antes são:

Agora que você já leu os dois artigos anteriores, eu vou finalmente detalhar para você como funciona esse processo de receita previsível baseado em outbound marketing, ou prospecção ativa, que vai ajudá-lo a construir ou turbinar a máquina de vendas da sua empresa.

Passo 1 – Definição do Cliente Ideal

Perfil de cliente ideal

O primeiro passo é a definição do perfil ideal do seu cliente, que deve ser simples e clara.

Ela deve ser uma definição tanto da empresa ideal quanto da pessoa de contato ideal dentro da empresa.

Comece listando, por exemplo:

  • Quais são os desafios de negócios dessa empresa
  • Quais são os desafios da pessoa de contato
  • Quais são os desafios inerentes ao cargo dessa pessoa e do setor dele dentro da empresa
  • Quais são os critérios que você irá usar para definir se essa empresa e esse contato são um potencial cliente de verdade para você

Organize essas definições em um documento simples e objetivo. Não tem problema se daqui 1 semana, por exemplo, esta definição precisar ser revista.

O importante é que os profissionais que atuarão diretamente com a prospecção, mesmo que seja apenas você, tenha este documento como referência do perfil ideal de cliente.

E se ainda assim você é daqueles que acredita que “Atendo todos os ramos de atividade” ou “Atendo qualquer empresa que precise do meu serviço/produto” são boas definições de cliente para o seu negócio, você precisa ler estas 3 etapas para definir seu nicho de mercado.

Passo 2 – A Fonte de Dados

Fonte de dados

No passo dois, você vai definir de onde virão os dados para prospecção: sua fonte de dados.

Como esta fonte precisa facilitar os processos de experimentação e de revisão do seu processo de prospecção, é fundamental que ela tenha:

  • Tamanho suficiente para que não falte combustível para seu time de vendas
  • Flexibilidade de filtragem para que seu time encontre os melhores leads com facilidade
  • Dados de qualidade para que você e sua equipe não percam tempo e se desmotivem, entre outras diversas consequências que explico nos 6 problemas causados por dados ruins ou desatualizados

Por exemplo, é importante que você consiga usar os seguintes critérios de filtragem da sua fonte de dados:

  1. Setor CNAE é, provavelmente, a variável mais importante para a prospecção de empresas no mercado brasileiro. Se você já sabe o que é a classificação CNAE, você deve saber que ela possui cinco níveis de profundidade, os quais você poderá usar para encontrar o seu alvo ideal. 
  2. Localização também é outro critério muito importante. Poder filtrar por estado, cidade, bairro e até mesmo rua, e CEP certamente lhe ajudará.
  3. Porte da empresa é outra variável muito importante. Embora faturamento seja o critério ideal para porte ideal, é uma informação raramente disponível pelo seu caráter sigiloso. Por isso, normalmente utiliza-se quantidade de funcionários ou capital social para definir porte.
  4. Tempo de mercado é outro critério usado com frequência que ajuda a separar empresas novas de empresas consolidadas.

Inclusive já escrevi um artigo que fornece mais detalhes sobre as 4 variáveis para encontrar o prospect certo.

Com este tipo de flexibilidade, você pode e deve testar diferentes segmentos separadamente gerando listas com perfis diferentes de prospects. 

Na Econodata, você tem uma fonte incrivelmente grande com milhões de empresas, com dezenas de filtros e cadastros ricos e atualizados para ajudar sua equipe de vendas a turbinar a geração de leads.

Passo 3 – Preparação para o Cold Call

Preparação para o Cold Call

Se você sabe o que é cold call, saiba que um processo de chamadas frias possui 2 etapas principais.

A primeira etapa é a definição da lista: quem serão as empresas-alvo dessa primeira ação de cold call.

Nessa etapa, é muito importante criar listas homogêneas, ou seja: não misture empresas de segmentos, portes e regiões diferentes. Você vai querer que a lista seja realmente homogênea nesses critérios, para que os resultados sejam coerentes na hora de medir.

Em seguinda, você vai buscar os contatos dessa empresa. Você pode encontrá-los usando, por exemplo, sites como Google, LinkedIn e Facebook e uma série de ferramentas online sobre as quais pretendo falar em um próximo artigo.

Existem também técnicas de cold call utilizadas justamente para busca e mapeamento de contatos, que lhe permitem ultrapassar secretárias e alcançar cargos de chefia que poderão lhe indicar a pessoa certa de contato. Este é mais um assunto para tratar em um novo artigo.

Finalmente, na segunda etapa, você vai definir o script. Nele, são detalhados a abordagem e o pitch de vendas para cada lista que você vai prospectar e sobre os quais você encontra mais detalhes neste artigo As 11 Diretrizes para um Cold Call bem sucedido

Passo 4 – Execução da Estratégia

Execução da estratégia - venda o sonho

Finalmente, vamos à execução da estratégia.

No livro Predictable Revenue, o autor Aaron Ross diz que este é o passo da “venda do sonho”. Ou seja, você ou o responsável pela prospecção vai ajudar o prospect a, ele próprio, construir a visão do que resolveria os problemas dele e de sua empresa.

Uma vez que exista este espaço para que o prospect se sinta à vontade para expressar o seu sonho, você poderá conectar o seu serviço ou produto com essa visão. Ser hábil em fazer esta conexão com os reais desafios e desejos do cliente ajudará você a construir a credibilidade e confiança necessárias para avançar na conversa. Falo um pouco mais sobre estado mental e abordagem neste artigo.

Dominar metodologias de qualificação de leads também é fundamental nesta etapa, principalmente para vendas consultivas e de maior valor.

Fazer as perguntas certas de qualificação vão ajudá-lo a determinar se o lead tem fit com o seu negócio, se ele é um lead qualificado ou não. Para isso existem diferentes metodologias, que você pode usar de maneira complementar ou como base para a sua própria metodologia.

A mais famosa e difundida é a BANT, acrônimo para Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade/dor), Timeframe (prazo).

Existem também a GPCTBA C&I e o Spin Selling, uma metodologia incrível para elaboração de perguntas de qualificação cujo livro vale a pena ter.

Para mais detalhes, recomenda a leitura do artigo Qualificação de leads: como fazer e como não fazer.

Passo 5 – Passagem do Bastão

outbound-mkt-passo-5-passagem-bastao

Finalmente, no quinto e último passo, acontece a passagem do bastão.

Se o prospect é considerado um lead qualificado, ou seja: se encaixa com perfil de cliente ideal, é um decisor ou influenciador e existe claro interesse dele em dar o próximo passo, o contato será enfim passado para um executivo de contas.

O executivo de contas, também chamado de Closer ou Fechador, é o vendedor mais experiente que dará sequência nesta oportunidade de negócio.

É inclusive comum a passagem do bastão acontecer já com uma marcação, por parte do prospectador, de uma reunião presencial ou remota do lead com o executivo.

Por fim, medir

Detalhamos acima o passo a passo para construir uma máquina de geração de leads qualificados. Esse processo vai produzir o combustível necessário a qualquer equipe de vendas e, por consequência, necessário a qualquer empresa.

Porém, para que este processo possa receber manutenção e evoluir, ele dever ser medido.

Para isso, há duas métricas principais que você precisa monitorar:

  1. Quantas chamadas são necessárias fazer para se obter um lead ativo ou qualificado (também chamado de MQL – marketing qualified lead)
  2. Quantos leads qualificados você precisa gerar para obter uma oportunidade real de negócio (também chamada de SQL – sales qualified lead)

Métricas para outbound marketing

Essas duas métricas ajudarão você a esboçar o funil básico de vendas da sua empresa com os estágios que o lead avança até virar cliente:

  • os leads frios, que ainda não foram contatados
  • os leads ativos ou qualificados (MQLs)
  • os leads que viraram uma oportunidade (SQLs)
  • os leads que geraram vendas

Talvez você ainda queira monitorar métricas intermediárias do seu processo como as detalhadas neste artigo e que façam sentido para o seu negócio.

Empresas de diversos tamanhos implementam esse tipo de estratégia hoje para gerar leads qualificados de maneira previsível e de forma proativa, sem depender por exemplo de ações de marketing convencional e de marketing digital.

Agora, minha sugestão é que você navegue pelos setores econômicos e veja o tamanho do seu mercado alvo .

Espero que este conteúdo tenha sido útil. Me conta se você já realiza ou pretende implantar processo parecido?

4 Comments

  1. Excelente trabalho. Muito bem apresentado, mediante didática extremamente eficaz. Parabéns. Aguardo novo material

  2. Muito bom e está me ajudando no meu desenvolvimento profissional.

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