A inteligência de mercado é crucial no processo de vendas B2B. E uma das etapas da Inteligência de Mercado é a segmentação por porte da empresa.

Porém, qual variável define o porte? Este é um critério controverso que vale a pena ser melhor discutido.

É necessária alguma proxy (variável que serve como apoio) para definir o porte da empresa.

As variáveis para segmentar o porte da empresa

A variável mais solicitada (disparada!) por analistas de mercado é o faturamento da empresa, seguido pela quantidade de funcionários.

Porém, na grande maioria das vezes, o faturamento é um dado não disponível, pois as empresas não o divulgam, justamente por ser uma informação sensível.

Faturamento

No Brasil, as empresas obrigadas a publicarem informações financeiras são as seguintes:

• Empresas listadas em bolsa: universo muito pequeno, menos de mil empresas
• Ativo igual ou maior que R$ 240 milhões
• Receita bruta anual igual ou maior que R$ 300 milhões
• Sociedades Anônimas com mais de 20 acionistas ou patrimônio líquido maior ou igual a R$ 1 milhão.

O número de empresas no Brasil que se encaixam em pelo menos um desses critérios não passa de 100 mil. Estimo que seja possível conseguir o balanço publicado de no máximo 50 mil empresas no Brasil hoje.

Assim, utilizar o faturamento para segmentar por porte grandes bases de empresas, principalmente para empresas de pequeno e médio porte, não funciona.

Faturamento Presumido e Faturamento Mínimo

Alguns fornecedores de dados e listas de empresas oferecem o faturamento presumido. Esta variável é calculada por meio de uma fórmula baseada em análise estatística. Normalmente esta análise se baseia nas variáveis capital social , quantidade de funcionários, setor e tempo da empresa no mercado.

No final, o fornecedor oferece uma faixa para o faturamento da empresa, por exemplo, entre R$ 1 milhão e R$ 10 milhões por ano. Sendo assim, não é muito preciso. Além disto, em muitos casos a fórmula não consegue acertar a faixa correta, fornecendo informação errada ao usuário.

Um dado mais correto é o faturamento mínimo. Neste caso, é oferecido ao cliente o valor correspondente ao mínimo que a empresa faturou em determinado ano. Ou seja, sabe-se que a empresa faturou no mínimo R$ 50 milhões em 2016, por exemplo, mas não se sabe se foi R$ 51 milhões ou R$ 450 milhões. Aqui o dado é assertivo, porém não é preciso.

Quantidade de Funcionários

Esta informação é um tanto sensível e difícil de se obter, porém está disponível para 4 milhões de empresas na base da Econodata.

É a informação mais utilizada para definir o porte, dada a sua precisão, disponibilidade e característica determinante de porte.

Um exemplo para faixas de porte de acordo com quantidade de funcionários:

• 1 a 10: Micro-empresa
• 11 a 50: Pequena empresa
• 51 a 200: Média empresa
• 201 a 500: Média-grande empresa
• mais que 500: Grande empresa

Tipo de Empresa

O tipo da empresa, encontrado na Razão Social, é um critério alternativo que pode ser útil para segmentar empresas menores.

Os tipos de empresas e suas respectivas faixas de faturamento podem ser vistos abaixo:

• Empresas MEI podem faturar até R$ 60 mil / ano
• Empresas ME podem faturar até R$ 360 mil / ano
• Empresas EPP podem faturar até R$ 3,6 milhões / ano
• Empresas S/A normalmente são médias ou grandes

Tipo de empresa é bem útil para a segmentação de micro e pequenas empresas, deixando a desejar quando o valor de faturamento ultrapassa R$ 3,6 milhões por ano.

Quantidade de filiais

Para empresas maiores, um critério interessante de ser utilizado é a quantidade de filiais. Grandes empresas possuem diversos escritórios ou diversas lojas, e esta quantidade pode ser utilizada como critério para definir o porte.

Capital Social

Esta variável é mais fácil de ser obtida através, por exemplo, das Juntas Comerciais e do site da Receita Federal da empresa (cartão CNPJ).

A Econodata possui o Capital Social para cerca de 10 milhões de empresas, permitindo uma segmentação mais abrangente.

Porém, esta informação não é precisa para definir o porte, principalmente em função da diferença de capital social entre diferentes setores.

Uma indústria com capital social de 1 milhão de reais é pequena, porém uma empresa de TI pode ser média ou média-grande, pois não é intensiva em ativo imobilizado.

Na falta de outro dado, o capital social pode ajudar na definição do porte.

Neste vídeo é possível verificar como filtrar as empresas na base da Econodata utilizando as diversas variáveis de porte comentadas.