Técnicas de outbound marketing são muito utilizadas para gerar leads e ideias para produtos e serviços inovadores.

Ou seja, aqueles que não ainda nem possuem um mercado formado, sem comentários em redes sociais e consultas nos mecanismos de busca.

E-mail marketing, banners e outros recursos são a alternativa ideal, pois permitem que você desenvolva “personas” dos prospects para entender onde seu público-alvo se encontra, quais mídias utiliza e quais são seus hábitos de consumo tanto online quanto off-line.

Um mix de táticas de inbound e outbound marketing pode garantir escalabilidade ao seu negócio. O outbound marketing possui um preço mais elevado, pois busca leads qualificados que podem fechar negócio rapidamente. Por outro lado, um investimento exclusivo em inbound marketing tem suas limitações, pois se o seu prospect não tem ideia de que enfrenta um tipo de problema que seu produto ou serviço pode resolver, ele não encontrará a sua empresa nos mecanismos de busca.

O outbound marketing é fundamental para qualificar leads. Não adianta muito uma empresa ter conseguido converter 1.000 cadastros/dia para um teste se, na filtragem, descobrir que apenas 2 cadastros eram leads qualificados. Isso não preenche os objetivos de venda e faz com que a equipe de vendas gaste muito tempo fazendo follow-up em leads sem potencial. E é aí que entra o conceito de allbound.

Uma estratégia combinada de inbound e outbound, entendendo e calculando o volume de leads qualificados necessários para criar um número ideal de oportunidades de venda, é ideal para gerar uma contribuição no funil de vendas enquanto a empresa ainda é nova e não possui grande volume de leads de inbound marketing. Atualmente, os programas de marketing B2B que funcionam da melhor forma gerenciam campanhas de allbound, equilibrando táticas e execução de ambos os lados, fazendo triagem de seus esforços com base em resultados mensuráveis das campanhas e da contribuição imediata no funil de vendas.

Aumentar sua escalabilidade em outbound necessita que você aproveite todos os conteúdos produzidos para suas personas utilizando ferramentas como o seu CRM, por exemplo. Assim, você entende a maturidade de cada um dos seus contatos e direciona o envio de cada material, nutrindo o lead, garantindo pontos de contato e se posicionando como uma referência para o problema que ele precisa resolver. O ideal para se ter escalabilidade no outbound marketing é fazer uso de programas de geração de demanda com sistemas de automação de marketing e, depois, com técnicas de inbound marketing, educar e nutrir prospects através dos ciclos de compra.

A importância do inbound

O inbound marketing cresce no mercado brasileiro e mundial automatizando processos através de serviços e produtos. É uma das técnicas mais utilizadas na geração de oportunidades (MQLs e SQLs) no mercado. Denominado “prospecção passiva”, o inbound auxilia a ter os melhores conteúdos em seu blog e uma página de materiais de alta qualidade, alinhada às necessidades das suas personas.

O outbound e sua eficiência

O outbound marketing garante que você converse de forma ativa com seu ICP, comunicando a mensagem apenas a quem deseja recebê-la. Algumas funções simples, como o envio de um template de e-mail personalizado para diversos contatos é um exemplo dessa evolução, que é analisada por Aaron Ross no livro Predictable Revenue, recomendado pela Econodata.

Tenha em mente o seguinte: seu time de outbound é o responsável pela sua sobrevivência ou crescimento, ao passo que o time de inbound trabalha pensando em se tornar a referência no mercado, posicionando-se à frente dos concorrentes em SEO para suas palavras-chave.