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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Inside Sales como modelo de venda

A venda de campo tradicionalmente é feita na rua. Vendedores procuram marcar reuniões e ir até os clientes apresentarem os seus produtos.

Quem trabalha com vendas sabe as enormes dificuldades do trabalho na rua. Por exemplo:

  1. Tempo de deslocamento, principalmente para quem trabalha nas grandes métropoles
  2. Cancelamento da reunião por parte do cliente, quando já se está indo até o local
  3. Possibilidade de atraso por causa do trânsito ou outros imprevistos
  4. Custos com deslocamento

Inside Sales é uma ótima alternativa para resolver estes problemas. Este termo significa vender de dentro da empresa. É uma tendência cada vez mais adotada por diferentes tipos de organizações e que tem trazido enormes resultados, pois todos as desvantagens envolvidas com o deslocamento até o cliente são evitadas.

Imagina um fornecedor localizado em São Paulo e que deseja apresentar um produto para um cliente em Porto Alegre. Neste caso, pode-se economizar com passagens aéreas e hospedagem utilizando uma apresentação remota com uma ferramenta de web conference, por exemplo.

E atenção: a prática nada tem a ver com telemarketing. O telemarketing consiste no oferecimento de um produto quase que de forma automática, intrusiva, por meio de uma única ligação, na qual um vendedor pouco preparado utiliza um script previamente definido.

No inside sales, o vendedor é bem preparado e realiza uma venda consultiva, auxiliando o lead nas suas necessidades. É um approach de venda mais complexa, mais qualificada, e muito menos intrusiva. Além disto, ao invés de uma única ligação, o vendedor pode ter vários contatos com o cliente, caso o cliente assim o queira, explicando e apresentando o produto remotamente por meio de ferramentas.

 

Quando utilizar o modelo de Inside Sales

O modelo tradicional e o inside sales não são excludentes. É perfeitamente possível utilizar os dois modelos em conjunto, aplicando cada técnica no estágio adequado da compra.

Quando nos deparamos com processos de venda mais complexos, como nos caso de produtos B2B com tíquete mais alto, um mix das duas técnicas pode ser utilizado. É necessário ter o feeling de quando é importante ter o contato presencial com o potencial cliente e quando uma apresentação remota é suficiente. Em ciclos de vendas mais longos, pode-se intercalar as duas abordagens.

Para vendas de produtos com tickets não muito altos, o inside sales se encaixa bem. O processo por ser utilizado para apresentar o produto, qualificar o lead e fechar a compra. Quando se envolve contratos maiores, pricipalmente envolvendo serviços, algum contato presencial se faz importante.

Utilizando inside sales quando possível, sua equipe de vendas pode diminuir custos e gerar mais leads.

2 Comments

  1. excelente materia, trabalhamos nesse sentido aqui. Parabéns.

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