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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Inteligência de Mercado: não faça prospecção sem ela

É impossível pensar numa estratégia de geração de leads B2B via prospecção sem a realização de um trabalho eficiente de inteligência de mercado.

Com relativa frequência, gestores que ignoram a importância da Inteligência de Mercado fazem afirmações como “Atendo todos os ramos de atividade…” ou “Atendo qualquer empresa que precise de serviços XYZ”.

Essas afirmações não ajudam a definir o alvo e podem levar sua empresa a enfrentar 2 tipos de problemas:

Problema #1 – Perder muito tempo tentando contato com os leads errados

Há empresas que perdem muito tempo tentando contato com os leads errados. Leads para os quais simplesmente não vale a pena gastar tempo e dinheiro tentando vender, seja porque eles não têm interesse no seu produto ou serviço, não possuem recursos suficientes ou simplesmente porque estão longe de ser seu cliente ideal.

Estas empresas, muitas vezes, acham que a prospecção ativa não funciona ou que não é adequada para o negócio delas, quando na verdade estão queimando munição, ao mirar no alvo errado.

Problema #2 – Ignorar o real potencial do seu mercado

Ou seja, desconhecer a real quantidade de prospects que existem e que podem efetivamente ser alcançados via prospecção ativa.

Por exemplo, houve uma vez que uma indústria procurou a Econodata para melhorar sua prospecção. Possuíam um produto bem “nichado”, para poucas empresas, e por isso acreditavam que sabiam exatamente o tamanho do seu mercado. Porém, ao usar o Simulador de Prospecção da Econodata, eles descobriram que o mercado deles tinha na verdade o triplo do tamanho que acreditavam ter!

Você tem dificuldades com prospecção?

Examine se a sua lista de prospects empresas de setores, tamanhos, regiões e perfis diferentes, todos misturados. Esta falta de foco é um sintoma importante.

Qualquer uma dessas empresas pode potencialmente comprar de você? De fato, pode ser verdade. Porém, a sua estratégia de prospecção ativa não vai dar certo com esta linha de raciocínio.

Prospecção ativa precisa de alvos definidos e listas bem segmentadas, pois há segmentos que podem não responder bem a este tipo de abordagem e você certamente não quer misturá-los para poder identificá-los.

Equipes de venda de alta performance possuem listas muito mais focadas e criteriosamente segmentadas. Normalmente essas empresas já acharam um nicho de prospecção e estão concentrando todos seus esforços em se tornar líderes naquele nicho. Estão falando a língua e os assuntos que aquela parte da lista (nicho) delas quer ouvir

É este o objetivo com inteligência de mercado:

Descobrir o nicho em que a estratégia de prospecção ativa vai gerar mais resultado para a sua empresa.

A inteligência de mercado é a etapa de definir o mercado alvo e planejar a prospecção, e por isso, ela é essencial para que sua estratégia de prospecção ativa funciona. Quando feita de forma adequada, você:

  • Tem mais facilidade em identificar leads qualificados para o seu negócio
  • Aumenta as chances de fechar negócios.
  • Abastece sua equipe com mais motivação e energia, consequentemente mais resultados.

Por onde começar

Comece pela definição do seu perfil de cliente ideal. A melhor forma de fazê-lo é começar pelos seus clientes atuais. Faça os seguintes questionamentos e tome nota:

  • Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
  • Em qual segmento possuímos mais clientes satisfeitos?
  • Quais segmentos têm maior probabilidade de fechamento conosco?
  • Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos de caso ou importantes clientes para servir como referência?

Esses segmentos são suas hipóteses iniciais e você deve listá-los um a um e prospectá-los separadamente. Queremos listas homogêneas para avaliar o resultado de cada uma individualmente.

Em seguida, você precisa de uma ferramenta que permita analisar o seu mercado, realizar segmentações e traçar possíveis cenários de prospecção. Com o Simulador Gratuito de Prospecção, você consegue medir tamanho de mercadoo

Já a plataforma de inteligência de mercado e geração de leads da Econodata permite você analisar e segmentar mercado, além de gerar leads e prospectar. Nossos consultores estão treinados para dar máxima atenção a etapa de inteligência, ajudando você a identificar os melhores segmentos e mapear os setores CNAE mais adequados para seu negócio.

Com Econodata, sua equipe adiciona inteligência de mercado à sua estratégia de prospecção, gera leads B2B e realiza a prospecção pela própria plataforma. Peça uma demonstração.

2 Comments

  1. Muito bom. Mas será que funciona para geracao de oportunidades e vendas de servicos intangiveis?

    • Flávio Maciel

      7 de dezembro de 2017 at 09:03

      Olá, Paulo. Grato pelo comentário.
      Não vejo restrições para os benefícios da inteligência de mercado e o uso de uma plataforma como da Econodata. Pode me dar exemplo de um tipo de serviço intangível?
      Abraço

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