Você está decidido a comprar listas de empresas para prospecção de novos negócios.

O mercado está em crise e vendas é a área mais pressionada.

Nenhuma novidade, pois vendas é o motor de receita da empresa.

Para encontrar novos mercados e ganhar produtividade na prospecção, a aquisição de listas de empresas é uma excelente estratégia.

Porém, se você nunca adquiriu listas de empresas antes, como saber que não vai jogar dinheiro fora?

Ou melhor, como não colocar o seu valioso tempo e o da sua equipe fora tentando contato com empresas inexistentes ou sem qualquer interesse pelo seu serviço?

Qualquer estratégia de vendas possui benefícios e riscos envolvidos.

Adquirir listas de empresas para prospecção pode gerar resultados excelentes, mas exige cuidados importantes que listo abaixo para você:

1. Cuidado com listas de baixa qualidade

Quando precisamos cada vez mais aumentar a produtividade, perder tempo não deve ser uma opção.

Quanto vale o seu tempo e o da sua equipe? Quanto vale a motivação da sua equipe? E a reputação da sua empresa?

Todas essas são implicações reais que devem ser medidas ao usar listas de baixa qualidade, como algumas facilmente encontradas na internet. Não só as informações são normalmente desatualizadas, como a origem duvidosa dos dados tem potencial de causar problemas legais para sua empresa.

Trabalhar com dados assim traz diversos riscos como os listados nesse meu artigo.

2. Tudo começa na segmentação

Segmentar vai muito além de filtrar por região ou setor econômico.

Você precisa primeiro avaliar sua carteira atual de clientes e refinar seu mercado alvo com critérios como porte da empresa, tempo de atividade, regime jurídico e número de funcionários, por exemplo.

Normalmente não é fácil fazer isso. Por isso, contar com uma consultoria para uma segmentação assertiva é fator determinante para o sucesso da sua estratégia de prospecção. A Econodata, por exemplo, ajuda ativamente todos seus clientes a segmentar e organizar a atividade de prospecção.

3. Não existe lista com dados 100% corretos

Nem mesmo os dados encontrados no Google são atualizados.

Ao prospectar, você deve saber que algumas empresas talvez não sejam encontradas por estarem com dados de contato desatualizados.

O que não é aceitável é que isso seja a regra. Na Econodata, por exemplo, a preocupação em trabalhar somente com fontes públicas confiáveis com um processo de atualização automatizado nos permite a praticar uma garantia de 80% de atualização dos dados: a maior do mercado.

Por isso é boa prática procurar sempre saber quais garantias são oferecidas, de onde os dados são obtidos (as fontes) e com que regularidade são atualizados.

4. Não espere resultados extraordinários

A lista é o ponto de partida do processo de prospecção e deve ser usado para triagem de empresas (screening).

O resultado da estratégia depende também, por exemplo:

  •  do seu conhecimento do mercado alvo
  • do processo de prospecção
  • do pitch de vendas
  • do produto ou serviço
  • do momento do mercado
  • entre outros fatores.

Como a triagem é a primeira etapa do processo, ela precisa de quantidade. Fazer este levantamento manualmente (pesquisando no Google e LinkedIn por exemplo) é normalmente improdutivo e até contra econômico.

Provedores de dados que não só ajudam na triagem como entendem e orientam os clientes para as demais fases da prospecção, podem ser fundamentais para um bom resultado.

5. Testar, testar e testar

A prospecção deve ser um processo interativo, que constantemente se repete, melhora e se torna mais preciso.

Isso só é possível se cada ação for encarada como um teste do mercado alvo.

Por exemplo, procure sempre trabalhar com 3 a 5 listas de prospecção segmentadas por critérios diferentes.

É importante que as empresas em cada lista sejam homogêneas, pois é o critério de segmentação que queremos validar.

Depois de realizar uma ação de prospecção ativa em cada uma das listas, compare os resultados.

Basicamente o que se está fazendo é identificar cada vez melhor o seu mercado alvo.

Agora que você já sabe quais cuidados deve tomar no momento da compra de listas de empresas para prospecção, conheça outras 5 estratégias que funcionam na busca por novos clientes.