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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Métricas para Cold Call

Qualquer empresário ou gestor de vendas está sempre querendo melhorar resultados do time.

A toda hora converso com profissionais que precisam melhorar sua prospecção via cold call e que descrevem suas métricas de maneira básica:

“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 negócio. O que eu faço para melhorar?”

Bom, pra começo de conversa, esta pergunta é impossível de responder.

Por quê?

Porque somente sabendo o que ocorre entre o lead ser contatado e a venda ser ganha, através de métricas intermediárias, é possível identificar o real problema.

O Funil de Conversão de Cold Call

O funil de conversão de cold call consiste em todas as etapas que um lead percorre até o fechamento da venda a partir da prospecção via cold call.

Podemos dividir este funil em 5 etapas:

1. Leads:  Quantos leads você tem?

2. Ligações: Quantas ligações você conseguiu fazer?

3. Decisores alcançados: Com quantos decisores você conseguiu falar?

4. Oportunidades: Quantas desses decisores são qualificados para seu produto/serviço?

5. Vendas: Quantas dessas oportunidades você converteu em vendas?

Com essas medidas você será capaz de realizar uma avaliação séria sobre seu processo de cold call e identificar qual ou quais as etapas do funil são problemáticas e necessitam atenção.

Por exemplo, digamos que num processo de prospecção você tenha os seguintes resultados:

  • 100 leads totais
  • 90 ligações realizadas (10 números de telefone não foram encontrados, não existiam ou não atendiam) (90%)
  • 45 decisores alcançados (50%)
  • 20 oportunidades geradas (44%)
  • 1 venda realizada (5%)

Neste exemplo, claramente temos um problema entre oportunidades geradas e vendas realizadas – somente 5%. O problema pode estar tanto no fechamento quanto na geração de oportunidades.

Podemos ver isso em detalhe a seguir.

Como aumentar o alcance de decisores

Uma das maiores dificuldades no processo de cold call está em alcançar os decisores. Não raro, um telefone de balcão, PABX ou secretária será um obstáculo para você falar com a pessoa certa se você não souber previamente ao menos o seu nome.

Por isso, é fundamental buscar informações da empresa e possíveis nomes de decisores antes de fazer a ligação.

Se não for possível ao menos um nome prévio, talvez a forma mais simples e efetiva de encontrar esta pessoa seja valorizar quem lhe atendeu. Peça sem rodeios e objetivamente a sua ajuda:

“Olá, Fulano. Eu gostaria de pedir sua ajuda.  Com quem na sua empresa eu poderia falar a respeito de XXXX?”

Como qualificar mais leads

O próximo problema normalmente ocorre na etapa de qualificação.

Já escrevi anteriormente sobre o que fazer e o que não fazer no processo de qualificação de leads e como fazê-lo usando a metodologia BANT.

Fato é que se poucos leads passarem por essa etapa, você está buscando leads de baixa qualidade e precisa rever seu processo de geração de leads.

Se muitos leads forem qualificados, das duas uma: ou os leads realmente estão bons, ou pode ser que eles não estejam sendo qualificados corretamente. Neste último caso, o problema vai estourar mais adiante, com excesso de oportunidades que nunca viram vendas.

Como fechar mais oportunidades

Se a sua taxa de conversão de oportunidade em venda não é satisfatória, você tem um dos seguintes problemas, nesta ordem de probabilidade:

  1. As oportunidades geradas não são realmente qualificadas e não possuem potencial de venda
  2. Sua oferta não está adequada ao mercado ou seu discurso de vendas está ruim
  3. Cold call não é uma estratégia adequada para seu produto/serviço

Não raro, empresários ou gestores de vendas precipitadamente acreditam que cold call não funciona para seu negócio sem examinar adequadamente o processo e identificar as etapas intermediárias que podem estar comprometendo o desempenho geral.

Como melhorar o seu funil

Normalmente você dará atenção primeiro ao topo do funil, pois ele impacta todas as demais etapas do processo.

Porém, priorizar as etapas de fundo do funil pode ser também uma boa idéia já que foca nas oportunidades e possui potencial de resultado mais imediato.

Seguir boas práticas, como as 11 diretrizes para um Cold Call bem sucedido, também permite otimizar o processo.

De toda forma, monitorar métricas de cold call regularmente é uma atividade básica de gestão de vendas.

Uma vez incorporada esta atividade, torna-se possível um aumento progressivo das vendas via cold call, pois com métricas há o estimulo à revisão e ao aprimoramento constante do processo.

Aqui na Econodata, estimulamos nossos clientes a acompanharem as métricas de suas campanhas de cold call para podermos gerar leads B2B qualificados e cada vez melhores para nossos clientes.

E você, qual é a sua experiência com métricas de cold call?

4 Comments

  1. Excelente, estava precisando!

  2. Otimo , bem esclarecedor

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