Sabe quando seu colega faz aquela venda incrível e você pensa “puxa, que sorte!” ou que ele estava no lugar certo, na hora certa?

Será que realmente existe esse fator “sorte” no mundo dos negócios? Nossa resposta é que existe, sim, mas esse é apenas um elemento em meio a tantos outros atributos que um bom vendedor deve ter. O processo de vendas requer competência e as oportunidades só surgem para quem as busca.

Imagine depender apenas da sorte para fechar um grande negócio? É o mesmo que um estudante não se preparar para um exame e esperar tirar nota dez. Pode ser que ele tire essa nota, é claro, mas as chances são mínimas, convenhamos. Para se ter sucesso é preciso ter competência, conhecimento, empatia, atitude, confiança, credibilidade e resiliência. Unindo essas fatores, aí, sim, você poderá contar com a sorte nos processos de vendas.

A seguir, listamos a importância dessas características no mundo das vendas. Veja como cada requisito te ajuda a atrair mais sorte:

– Competência: geralmente ela nasce com a pessoa e é decorrente do comportamento, sentimento e pensamento, que ajudam a desenvolver um talento nato. Uma pessoa competente possui a habilidade de ser líder, organizada, trabalhar em equipe, comunicar-se, fazer perguntas e se relacionar com os outros.

– Conhecimento: reúne as lições aprendidas e que são aplicadas no dia a dia. Um exemplo é falar uma língua estrangeira, ter técnica, conhecer determinado produto ou assunto, etc.

– Empatia: é muito importante se colocar no lugar do outro para entender melhor as pessoas e se aproximar delas. Uma pessoa empática tem mais facilidade de se relacionar, pois compreende o ponto de vista alheio;

– Atitude: está presente naquela pessoa que faz acontecer. Não basta apenas planejar. Colocar os planos em prática é essencial para o sucesso;

– Confiança: passe confiança para o cliente e ganhe sua credibilidade. Esse é meio caminho andado para uma boa venda, pois, quando o profissional mostra preparo e conhecimento sobre o que vende, o comprador fica muito mais seguro em fechar negócio com ele;

– Credibilidade: essa característica é fundamental em um bom vendedor. Passar confiança, ser sério e honesto faz com que você seja admirado e respeitado por todos. Uma boa reputação não tem preço;

– Resiliência: muito importante também, pois é a capacidade de passar por dificuldades e problemas sem perder a motivação. Faz parte da vida e dos processos de vendas saber lidar com o “não” e com situações negativas sem se desmotivar;

– Sorte: quando o profissional reúne as características citadas acima fica muito mais fácil ter sorte, pois ela aparece para coroar o sucesso. Sorte significa estar no lugar certo, na hora certa e com um cliente conquistado graças às suas habilidades.

 

Para comprovar essas afirmações, Joël Le Bon, professor de Marketing da Universidade de Houston, realizou uma pesquisa – que pode ser vista aqui – e reuniu 19 pessoas, incluindo profissionais de vendas de sucesso e estudantes de vendas, além de um estudo com 250 estudantes dessa disciplina que comercializaram patrocínios para jogadores de golfe. Segundo ele, grande parte dos vendedores de sucesso atribuíram seus resultados à sorte produzida pelo seu comportamento estratégico, que maximizou as oportunidades.

A pesquisa com os estudantes mostrou que mais de 2/3 dos 70 que venderam mais de US$ 132 mil em cotas de patrocínio do torneio de golfe atribuíram essa conquista à sorte. Os demais disseram que a conquista se deveu a processos de vendas tradicionais, ou seja, uma “sorte provocada”. Segundo o autor, a conclusão que se pode tirar dessa pesquisa é que, e fato, a sorte é um componente importante, mas ela nunca deve andar sozinha.

Todos esses profissionais ou estudantes entrevistados contaram com as habilidades citadas acima, além de ambição (muito importante nos processos de vendas) e capacidade de mudar diante de imprevistos. Uma habilidade fundamental de um bom vendedor é a capacidade de aprender e reconhecer quando o caminho escolhido não for o melhor. Resumindo: sorte não vem de graça. É preciso se esforçar para atraí-la e mantê-la com você. Boa sorte nos negócios!