Econodata Blog

Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

O que é BANT?

O BANT é uma metodologia simples de vendas amplamente difundida para qualificação de contatos de venda, processo também conhecido por lead scoring.

Criado pela IBM, o BANT é na verdade um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Basicamente, o BANT nos ajuda a responder a seguinte pergunta:

Este novo contato é uma real oportunidade de venda?

Em outras palavras, ele é um lead qualificado?

Para conseguir responder essa pergunta, utilizamos os 4 critérios do BANT:

1. Budget – Orçamento

O lead tem dinheiro? Se conseguimos resolver seu problema, há orçamento disponível para avançar com a solução?

Esta é provavelmente a questão mais básica de qualificação a ser resolvida antes de dedicar tempo e esforço de venda.

Alguns exemplos de perguntas que você pode usar:

  • Há um orçamento disponível para este projeto?
  • Quanto você já investe ou investiu para resolver este tipo de problema?

2. Authority – Autoridade

O contato tem poder para decidir sobre esta compra?

Esta é também uma pergunta importante de se responder logo no início da conversa. Se a pessoa não tem poder para decidir, você vai querer saber como se dá o processo decisório e se o acesso ao decisor será possível.

Se não houver acesso direto ao decisor, você precisará abastecer o intermediário com as informações necessárias para que ele consiga realizar a venda internamente.

Exemplos de perguntas:

  • Quem mais está envolvido nesta decisão?
  • Como ocorreu no passado a compra/contratação de produtos semelhantes?

3. Need – Necessidade

Seu produto ou serviço atende a necessidade do contato?

A necessidade dele é relevante o suficiente para ele avançar com a compra?

A necessidade é a verdadeira força por trás da atitudade do cliente em buscar uma solução. Porém, a necessidade pode se apresentar em diferentes graus. Entender corretamente essa graduação é essencial para compreender se a venda poderá ir pra frente ou não.

Isso envolve entender a razão pela qual o potencial cliente compraria de você, como ele lida com esta situação no momento e quais outras alternativas ele também considera.

Alguns exemplos de perguntas:

  • Por que você contrataria uma solução como a nossa?
  • Como vocês resolvem esta situação hoje?
  • Que outras alternativas você também está considerando?

4. Time – Prazo

Existe um prazo para implementar a nova solução?

Este é um critério importante e frequentemente esquecido. Não raro, os três primeiros critérios são preenchidos, porém o potencial cliente sequer tinha um prazo estabelecido.

Se não há prazo definido, normalmente a questão não é prioritária para o cliente e/ou a necessidade não é relevante o suficiente.

Como resultado, a venda não avança e o lead some ou passa a dar retornos vagos, sem assumir compromissos.

Para evitar este tipo de situação, use perguntas como estas:

  • Você possui um prazo para resolver este problema/implementar uma solução desse tipo?
  • Quais as implicações no seu negócio caso não se resolva esta situação antes de X semanas/meses?

 

O BANT é uma ferramenta básica de produtividade na qualificação de leads que qualquer equipe de vendas deve lançar mão, adequando para sua situação específica.

Empresas que realizam prospecção ativa com listas de empresas como da Econodata, usam o BANT para extrair o máximo de resultado de suas ações de venda.

Você também usa BANT ou outra metodologia? 

Deixe seu comentário

© 2017 Econodata Blog

Theme by Anders NorenUp ↑