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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

O que é Cold Call?

Cold call significa literalmente uma chamada fria. É o ato de entrar em contato por telefone com outra pessoa, para fins comerciais, sem nunca ter falado com ela antes.

Aliás, quem nunca recebeu uma cold call?

Nosso foco aqui, no entanto, não é qualquer cold call, mas Cold Call B2B – para empresas.

Cold call pode ser incrivelmente eficiente para alcançar clientes potenciais e fechar novos negócios. E isso é realidade em diversas empresas que conheço, principalmente nas que nos contratam.

Porém, quando mal usada – o que é muito comum – ela também pode se tornar um grande desperdício de tempo e dinheiro e ainda prejudicar a reputação da sua empresa.

Quando utilizar cold calling?

Esta técnica é geralmente utilizada quando:

  • Não se conseguiu “esquentar” o contato, pedindo para alguém de sua rede apresentá-lo
  • Quando o inbound marketing não consegue atingir o lead desejado. É comum ocorrer quando o alvo é uma empresa maior que não responde bem às abordagens tradicionais de marketing e uma abordagem ativa (ou interruptiva) deve entrar em ação.
  • O canal preferido é o próprio telefone. Além da dificuldade de se obter o email direto dos contatos desejados, e-mails podem cair em spam ou nem serem lidos (em média apenas 20% a 30% dos emails são abertos)
  • Quando você ainda não sabe quem é a pessoa-chave que você precisa falar dentro da empresa

Além disso, há outros casos e motivos em que, simplesmente, a melhor – e até mais prática e rápida – alternativa para se conseguir novos clientes pode ser o velho e bom cold call.

Cold call funciona

Já ouvi pessoas dizerem “o cold call morreu”. Isto é tão verdade quanto outra afirmação que corre por aí de que “o e-mail está morto.”

É pra lá de comum pessoas dizerem que odeiam serem abordadas por cold callers, como forma de justificar que a técnica não funciona. Porém, isto significa somente uma coisa: os vendedores estão ligando para as pessoas erradas.

Na verdade, há milhões de formas de errar ao fazer cold call. Falhe algumas vezes, e já é suficiente para alguém concluir que cold call não funciona.

A realidade é que vendedor não pode esperar que o marketing entregue leads quentinhos.  Vendedor tem que saber caçar.

E, entre as várias técnicas e ferramentas, o cold call é como a faca de caça: a ferramenta mais básica que não pode ser esquecida.

Eu mesmo me impressiono com a quantidade de empresas que nos contratam e que tem uma estratégia bem sucedida de prospecção e vendas totalmente baseada em cold call.

Este é um assunto que dá muito pano pra manga e que ganha mais profundidade nestas 11 diretrizes para um cold call bem sucedido.

E você, o que pensa sobre cold call?

12 Comments

  1. Acho muito interessante

  2. Faço propsecção fria diariamente e realmente se você se preparar com a abordagem, chegará muito proximo ao resultado desejado.

  3. Monica Maria Silva de Oliveira

    24 de maio de 2016 at 13:55

    Alias o Brasil está na lama sem chance nem uma de credibilidade com o exterior

  4. Monica Maria Silva de Oliveira

    11 de maio de 2016 at 12:55

    Achei bastante interessante

  5. Excelente artigo! Os consultores de vendas bem sucedidos ampliam sua rede de diversas formas, mas nunca abandonam a prospecção por telefone.

  6. Minhas prospecções são 100% cold call, não há outra forma. É preciso feeling para poder direcionar da maneira certa a busca pelos contatos certos. Abordagem, como falar , como pedir, tudo influi. Chega a ser uma arte…rsrs. Infelizmente a ferramenta que vocês oferecem está um pouc fora do meu orçamento, mas o norteamento está corretíssimo.

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