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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

O que equipes de venda de alta performance têm em comum

Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?

Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.

E o resultado foi bem interessante…

Após longas entrevistas conduzidas com 786 profissionais de vendas divididos praticamente meio a meio entre gestores e vendedores, o estudo agrupou as organizações pelo seu desempenho nos 2 anos anteriores.

E conseguiu apontar 15 diferenças significativas das organizações de maior desempenho para as demais organizações, das quais as 5 diferenças mais importantes você vê abaixo:

1. Avaliam sua organização de vendas muito melhor

Profissionais de empresas de alta performance avaliaram a organização de vendas de suas empresas como “excelente” o dobro das vezes que os profissionais das demais empresas.

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2. Possuem um processo de vendas mais estruturado

Metade dos profissionais das empresas de alta performance confirmaram que possuem um processo de vendas monitorado de perto, rígido ou automatizado. Nas empresas de baixo desempenho, isso aconteceu apenas 28% das vezes.

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3. Responsabilizam mais a equipe pelos resultados

Na sua empresa, os vendedores são consistentemente avaliados em relação às suas metas e responsabilizados pelos seus resultados? 29% dos vendedores das empresas de alto desempenho concordaram fortemente com esta afirmação, contra 13% nas de baixa performance.

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4. Não têm medo de aumentar as metas ano após ano

Nas empresas de alto desempenho, as metas subiram em mais de 80% dos casos. Já nas de baixo desempenho, as metas subiram em menos de 40% das vezes.

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5. Demitem mais rápido vendedores de baixa performance

Vendedores de baixa performance são demitidos já no primeiro trimestre, foi o que 18% dos profissionais das empresas de alta performance afirmaram. Já nas empresas de média e baixa performance apenas 2% e 5% respectivamente fizeram essa mesma afirmação.

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Este estudo solidifica o que bons gestores já sabem intuitivamente: as melhores organizações possuem líderes fortes que exercem controle, monitoram a performance do time e estabelecem processos que todos seguem. São organizações cuja missão é continuamente provar que são as melhores.

Você encontra o artigo original aqui: What Top Sales Teams Have in Common

Aqui na Econodata, não temos dúvida que os resultados em prospecção e vendas dependem demais de um bom processo de vendas. Não raro construímos e entregamos excelentes listas de prospecção de empresas que são mal aproveitadas por equipes e processos de venda desestruturados.

E você, o que você tira de lição para o seu negócio? Comenta abaixo.

2 Comments

  1. Discordo somente em um ponto. Creio que três meses é muito pouco para avaliar o desempenho de um profissional. Lógico que existem áreas que a atuação tem seu retorno em curto/médio prazo. Porém, cobertura de mercado, apresentação e retorno de prospecção e visitas não podem e nem devem ser em prazo tão curto.

    • Flávio Maciel

      27 de julho de 2016 at 15:18

      Grato pela contribuição, Ricardo. Concordo com você.
      De fato, este é o ponto mais polêmico do estudo e com certeza vai variar muito de caso pra caso.
      Porém, numa organização de vendas madura e mercado em crescimento, não me pareceria absurdo.
      Abs

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