Econodata Blog

Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Outbound marketing: por que você precisa começar a fazer prospecção ativa

É bem verdade que prospectar empresas não é fácil…

A boa notícia é que existem processos que podem auxiliar muito nessa tarefa tão difícil. Esses processos aumentam a produtividade na prospecção, tornando-a não só uma tarefa mais fluida, mas efetivamente fazendo da prospecção ativa um importante canal de crescimento para a sua empresa.

Um desses processos é o Receita Previsível (Predictable Revenue), do Aaron Ross, muito usado lá no Vale do Silício na Califórnia, berço das empresas mais inovadoras do mundo.

E por que está todo mundo usando por lá?

Como ele pode ajudar a sua empresa a iniciar uma máquina de vendas?

Antes, é importante falar sobre alguns mitos que existem no mercado.

  • Mito 1:  “Prospecção ativa simplesmente não funciona”.
  • Mito 2: “Para fazer prospecção ativa é preciso ter dados 100% corretos e confiáveis, somente assim é possível fazer prospecção ativa que gera resultados”.

E de fato ambos são apenas mitos, pois estão longe de refletir a verdade.

Neste artigo eu vou mostrar para você como o processo pode ajudar a obter resultados com o outbound marketing ou prospecção ativa.

Graças a um processo estruturado de outbound marketing:

  • A Salesforce, uma gigante do mundo do CRM, vendeu 100 milhões de dólares a mais depois que adotou um processo como esse.
  • A Responsys, uma famosa plataforma de e-mail marketing, cresceu DEZ VEZES em cinco anos, passando de 20 milhões para 200 milhões em receita, até ser comprada pela Oracle
  • A Exact Sales, uma startup aqui do Brasil, nos primeiros nove meses faturou 3 milhões de reais, também usando um processo como esse

E, assim como elas, há várias empresas no Brasil que estão inovando em vendas, utilizando métodos como este. Provavelmente, alguns dos seus concorrentes já estão utilizando também.

E o Inbound Marketing?

Para crescer e vender mais, existem basicamente duas formas de fazer vendas:

  1. Outbound, que é a venda ativa, a prospecção propriamente dita;
  2. Inbound, que é a receptiva ou a passiva, onde você recebe leads que entram em contato com você.

O fato é que elas são estratégias complementares, uma não exclui a outra.

Porém, o inbound marketing tem problemas importantes:

  • É bastante difícil de fazer
  • Costuma trazer leads pouco qualificados
  • É quase impossível alcançar cargos de diretoria e altos executivos
  • Torna sua equipe de vendas reativa e dependente de receber leads
  • Quando falta leads, os vendedores não sabem o que fazer

Já a prospecção ativa ou outbound marketing tem vantagens consideráveis:

  • Você vai ao encontros dos leads que lhe interessam.
  • Sua equipe de vendas desenvolve habilidades importantíssimas de prospecção e pró-atividade
  • As vendas são de 3 a 10x maiores do que as vendas via inbound (exatamente porque você escolhe prospects melhores)
  • O mercado se torna muito maior, pois com o outbound você vai até as leads que o inbound simplesmente não atinge.
  • Você vai chegar em leads antes dos seus concorrentes.

A principal ferramenta

A prospecção ativa é bastante baseada em “cold call”. Você pode saber mais sobre o que é cold call neste artigo.

É muito comum confundir cold call com telemarketing. Você sabe qual é a diferença?

O telemarketing, basicamente, se baseia em um script bastante engessado, bem rígido, não existe um trabalho de inteligência comercial prévio à ligação, ele é feito em quantidade, como uma metralhadora, normalmente são profissionais de baixa qualificação comercial. E o que acontece com tudo isso? O resultado de ações de telemarketing, geralmente, é muito baixo.

Já no cold call, existe uma preparação e um planejamento prévio, existe uma inteligência comercial, onde você faz o levantamento de informações daquele prospect que contatará. O discurso e a abordagem da chamada são personalizados.

Aliando o cold call a um processo de prospecção ativa , seu crescimento será turbinado, pois o cold call feito com planejamento gera muito mais resultados do que ações de telemarketing.

Em resumo…

O que esse processo de outbound marketing, de receita previsível, vai fazer para você?

  • Ele vai criar conversas com clientes que são efetivamente geradoras de receitas para o seu negócio, de uma forma previsível. Os resultados são previsíveis! 
  • Por ter resultados previsíveis ele se torna um processo escalável, perfeito para quem quer mirar cargos de diretoria ou tem tickets de venda altos.
  • Ele proporciona uma avaliação muito rápida do que está funcionando e do que não está funcionando, pois é um processo bastante interativo.
  • Você terá times especializados na prospecção que serão celeiros de novos talentos em vendas na sua empresa
  • É muito mais fácil colocar profissionais “junior”, que começam em vendas através da prospecção ativa.
  • Não serve só para grandes, serve também para pequenas empresas, de qualquer tamanho
  • Sua empresa não dependerá mais de um grande talento de vendas e passará a se basear em um processo onde a equipe toda se desenvolve e as vendas poderão entrar num modo automático.

Seu próximo passo agora é entender e aplicar os 3 princípios que regem o Outbound Marketing.

Por último, me conta: sua empresa já faz prospecção ativa? Que dúvidas ou dificuldades você tem?

4 Comments

  1. Flavio, obrigado pelo seu trabalho de divulgar novas tendencias e ferramentas para aumentar as vendas.

    Tenho uma pequena corretora de seguros ,e o carro chefe da nossa empresa é planos de saúde e odontológicos.

    Por enquanto tenho uma pessoa somente trabalhando no meu comercial, esta pessoa esta fazendo somente panfletagem.

    Estou com um projeto de prospectar grandes clientes em 2017, grandes contratos acima de 100 beneficiários por contrato.

    Esta pessoa que trabalha atualmente panfletando é muito boa no telemarketing.

    O que você me sugere?

    Desde já obrigado pela atenção

    Abraços!

    • Flávio Maciel

      28 de dezembro de 2016 at 11:01

      Oi Átila!
      Se esta pessoa é ótima no “telemarketing”, talvez valha a pena experimentá-la para fazer cold calls.
      Defina um script e coloque ela para fazer 10-20 ligações por dia como meta.
      Os qualificados ela passa pro vendedor. É uma idéia.
      Abs

  2. Muito bom!
    Mas ja sabia de tudo isso rs…

Deixe seu comentário

© 2017 Econodata Blog

Theme by Anders NorenUp ↑