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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Por que suas cold calls não funcionam

Se você também é daqueles que acredita que Cold Call não funciona, isto pode estar afetando seus resultados em vendas.

Aliás, mesmo sem perceber, é provável que você e sua equipe de vendas estejam sabotando as suas próprias ligações de venda.

Eu explico.

Me deparei com um material bacana sobre Cold Call da Wendy Weiss, uma especialista americana sobre o assunto. A sra. Weiss é autora, palestrante consultora e coach em vendas, e é conhecida como a “Rainha do Cold Call” por causa dos milhares de empresários que já ajudou com seu treinamento de Cold Call.

No material, ela aponta 4 crenças sobre cold call que podem estar tornando você ineficaz em vendas e que eu reproduzo aqui com meus comentários:

1. “Estou importunando meus prospects”

Se você acredita que vende algo de real valor, esta afirmação simplesmente não faz sentido.

Acredite que você está vendendo algo de valor e você estará na verdade fazendo um favor para seus prospects ao chamar sua atenção para a oportunidade e importância do que você está vendendo.

Os prospects podem estar justamente precisando de alguém como você para resolver um problema presente na sua organização.

2. “Eles não vão querer falar comigo”

Isso simplesmente não é verdade.

Algumas pessoas de fato não vão querer falar com você em um determinado momento. Mas sempre haverá pessoas dispostas a conversar sobre um assunto que a elas seja relevante com alguém que possa ajudá-lo.

3. “Eles provavelmente já possuem um fornecedor”

E daí se já possuem fornecedor?

O seu trabalho é descobrir se você consegue ajudá-los melhor do que o fornecedor atual e, se negativo, simplesmente confirmar o fato de que o prospect fez uma boa decisão. No final das contas, o importante é que o cliente obtenha o que é melhor para sua organização, certo?

Diga-se de passagem, este é um excelente momento para aprender sobre os pontos fortes e fracos de seu concorrente.

4. “Ninguém quer falar com quem faz cold calls”

Se o prospect vai ou não engajar em uma conversa com você, na verdade, é uma mera questão de timing.

Você pode inclusive aumentar esta probabilidade de engajamento simplesmente sincronizando a ligação com alguma mudanças no negócio ou no ambiente organizacional do cliente.

Por exemplo: a contratação de um novo diretor, o anúncio de um novo produto, uma fusão ou parceria…

Você odeia cold calls?

Se de fato você odeia, não é de admirar que você ache cold call difícil. Comece a fazer algo pensando que não dará certo, e será isso mesmo que acontecerá.

Dale Carnegie, autor do best seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, diz que “Você nunca atingirá sucesso a menos que você goste do que você faz”. Mas você não precisa amar Cold Call. Sentir-se no mínimo neutro já é suficiente para você conseguir desempenhar o seu trabalho.

Como a própria Weiss aponta no seu ebook, ao fazer uma cold call, há fatos óbvios que não podem ser desconsiderados:

  • Você precisa encontrar novos prospects
  • Você vai usar o telefone
  • Ou você vai entrar em contato com seu prospect, ou não vai
  • Se você contatar seu prospect, você vai dizer alguma coisa e ele também vai dizer algo

Como você não é um leitor de mentes, o melhor é parar de alimentar estas crenças. Volte-se para a realidade dos fatos e reformule as histórias que você conta para você mesmo.

Para conseguir gerar os resultados que seu negócio precisa, minha recomendação é que você aprenda o quanto puder e aprimore suas habilidades sobre cold call para fazê-las cada vez com mais eficiência, baseando-se em boas práticas como a deste artigo sobre as 11 diretrizes para um cold call bem sucedido.

Agora nos conta abaixo como este artigo foi útil?

6 Comments

  1. Olá,

    Ótimo artigo.

    Sempre acreditei que era ruim em vendas e não era uma cara comercial, enquanto exclamava isso, cada vez mais, me impregnava de uma crença limitante, tornando-a cada vez mais forte.

    Tudo melhorou e passou a fazer sentido quando identifiquei o problema por meio de uma mentoria e passei a agir de forma diferente e dizer para mim mesmo que vou tentar antes de afirmar que não consigo fazer.

    Hoje sou gerente comercial de uma área que, teoricamente, não pode ter área comercial, em razão de estatuto profissional, piso em ovos todos os dias, mas estou desbravando um mercado totalmente novo e este artigo retrata a realidade vivida por pessoas que pararam no tempo.

    • Flávio Maciel

      19 de setembro de 2017 at 19:05

      Obrigado por ler nosso artigo e compartilhar a sua experiência, Amauri.
      De fato este artigo é o retrato da realidade de muita gente ainda.
      Continue contribuindo e sucesso nas vendas!

  2. Concordo plenamente. De fato procuro agir com, planejamento, apresentaçao,demonstraçao do produto, custo do produto, negociaçao e fechamento da venda com ptopriedade. Relevando o pós-venda. Medir a satisfaçso do cliente seguindo sempre a Primazia fo principio da Qualidade Total.
    O que os srs estao seguindo fielmente.
    PARABENS.

    • Flávio Maciel

      18 de agosto de 2017 at 14:54

      Grato pelo comentário, Amauri. Grande abraço e sucesso!

      • Caros amigos,boa tarde!!! Talvez eu tenha me feito explicar corretamente.
        Preciso de um Malin de mais ou menos mil clientes nas areas de industrias 500- hotelaria 300 – condominios 200.
        Com: Razao social – E-mails – Telefone ok.
        Nossos produtos se autovende. Do preciso o primeiro contato. Com este msterial posso levantar um ativo financeiro soberbo e é claro estaremos juntos sempre.
        Sei que podem fazer isto: In vinno veritas.in aqua sanitas.

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