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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Qualificação de leads: como fazer e como não fazer

Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço.  Este processo também é conhecido como lead scoring.

Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.

Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.

E aí os problemas começam…

O que acontece quando você não qualifica leads?

1. Tempo perdido

Sem qualificar leads, a consequência óbvia e direta é que você perderá muito tempo tentando vender para muitos contatos que não podem ou não vão comprar de você. Se você investisse esse tempo em leads com potencial real de comprar, seus resultados serão outros

2. Oportunidades perdidas

Tempo perdido com leads ruins tira o tempo necessário para investir nos bons leads. Ainda mais aquelas oportunidades mais difíceis, que você precisa correr atrás mais do que as demais. Sem qualificação, você não consegue avaliar se ela é de fato uma oportunidade de ouro que vale o esforço extra.

3. Maus negócios

Não qualificar pode resultar numa venda ganha, porém ruim para todos os lados: um cliente insatisfeito, persuadido a tomar uma decisão de compra ruim, e ruim para a empresa que queimará energia extra para lidar com a situação.

4. Não saber a melhor forma de vender

Sem a qualificação, você deixa de entender as principais dores, o processo de decisão, as alternativas e o perfil do contato e da empresa. Sem essas informações, fica muito difícil direcionar adequadamente o discurso de venda.

Como qualificar leads?

Qualificar consistem em fazer as perguntas certas para o contato. Já falei sobre a metodologia BANT para qualificação de leads, mas você também pode organizar o processo em 4 áreas principais a questionar.

Se conseguir responder a maioria das perguntas abaixo, você terá uma boa idéia se o prospect é qualificado ou não.

1. Perfil do cliente

  • Quão aderente ele é ao perfil do seu cliente ideal?
  • Qual o tamanho da empresa?
  • Qual a indústria e região geográfica?
  • Que soluções eles já utilizaram?
  • Como é o ecossistema em que eles estão inseridos?

2. Dores

  • Quais são as dores do cliente?
  • Quais as necessidades do contato, da equipe e da empresa?
  • Há metas estabelecidas ou resultados esperados?
  • Como atingir ou não as metas afetará o contato, a equipe e a empresa?

3. Processo de decisão

  • Como eles tomam decisões?
  • Quantas pessoas estão envolvidas?
  • Quais departamentos estão envolvidos?
  • Como é o processo típico de compra?
  • Qual o tempo médio de compra de um produto similar?
  • Existe um prazo estabelecido? Qual?

4. Concorrência

  • Que outras alternativas também estão sendo consideradas?
  • Com quais outras soluções eles já trabalharam?
  • Alguma solução interna é uma alternativa considerada?
  • Por que eles escolheriam a alternativa A, B ou C?

Como NÃO qualificar leads

Enquanto o problema mais comum está no fato de vendedores não qualificarem seus leads, existem também aqueles que fazem mal uso do processo de qualificação.

Por exemplo, você não deve metralhar o contato com perguntas. Qualificar não se trata de um interrogatório. A conversa é uma troca de informações entre as partes, por isso deve ser fluida e os questionamentos devem acontecer naturalmente como forma de você entendê-lo melhor e ajudá-lo com seu objetivo.

Sinais vermelhos no processo de qualificação

Ao qualificar um lead, os seguintes sinais indicam que alguma coisa está errada:

Inconsistências

Por vezes, as respostas da pessoa não parecem coerentes, ou não encaixam bem com outras coisas que eles disseram. Não raro, ele não estará sendo totalmente honesto com você. Quem nunca conversou com um potencial cliente com metas astronômicas mas que, na realidade, possui um time de apenas 2 pessoas e que ainda fatura muito pouco.

Atenção ao contexto

Além do quê o prospect diz, perceba como ele diz. Se ele diz estar super empolgado com a solução, mas o tom de voz é monótono, provavelmente ele não está assim tão empolgado. Ao invés de questioná-lo sobre eventualmente não estar sendo totalmente honesto, procure estimulá-lo. Perguntas sobre possíveis dificuldades e impacto no negócio podem ajudar.

O prospect relutante

E quando o prospect se esquiva em dar respostas concretas? Respostas vagas como “Não sei” não ajudam a qualificar e podem significar das duas uma: você está falando com a pessoa errada ou ela não confia em você. Nestas horas, pode ser útil ser mais direto:

“Nossos clientes são parceiros de longo prazo. Para conseguirmos isso, precisamos ser bastante transparentes. Somente assim, eu consigo realmente entender se e de que forma poderíamos ajudá-lo, ou se outro tipo de solução seria mais adequada para o seu objetivo.”

Seu processo de qualificação está indo bem se…

  • Seus vendedores estão produtivos
  • Seus clientes estão satisfeitos
  • O ciclo de venda está curto
  • A previsão de vendas está melhorando

Porém, se você ou seu time ainda está perdendo muito tempo com uma grande maioria de leads desqualificados, então provavelmente sua estratégia de geração de leads está muito ampla e mal direcionada.

Na Econodata, realizamos a geração de leads empresariais, direcionados para o mercado alvo de cada um de nossos clientes.

Cabe ao nosso cliente a prospecção e a qualificação dos leads para que se obtenha produtividade e resultado. E para que também gere o feedback necessário para geração de novos leads com ainda mais assertividade.

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Este artigo foi baseado no excelente livro Ultimate Guide to Startup Sales escrito pelo CEO da Close.IO, Steli Efti, que eu recomendo.

Como você qualifica seu leads hoje?

2 Comments

  1. Thayná Cristine de Oliveira

    27 de julho de 2016 at 15:49

    Bom artigo!

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