O tamanho do mercado B2B e como descobrir seus targets

O profissional de mercado que precisa definir o tamanho de seu mercado-alvo para saber o potencial de seu negócio, deve descobrir os números-chave que permitem identificar o potencial desse mercado.

Para quem está em um negócio B2B (business to business, ou seja, empresa que vende para outras empresas) e for trabalhar com outbound sales, buscando ativamente seus leads, a primeira tarefa a ser realizada é a identificação dos potenciais targets. Este trabalho é feito por meio da segmentação de mercado. Quanto maior e mais detalhada for a base de dados utilizada para se realizar esta segmentação, maior o potencial de um prospect se tornar cliente (lead score mais alto).

O universo de negócios B2B no Brasil

Vamos aos números no Brasil. Segundo o Empresômetro, temos 17,5 milhões de CNPJs ativos no Brasil. Porém, nem todo este número corresponde a empresas, pois outras entidades também possuem CNPJ, como associações, fundos de investimentos, partidos políticos e outras. O Brasil é um dos países do mundo com maior número de empresas por habitante, em torno de uma empresa para cada 24 habitantes (conforme o G1)

Detalhando apenas as organizações consideradas empresas (identificação feita pela Natureza Jurídica), segundo o Empresômetro, temos os seguintes números:

Dados de 16/01/2015:

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Empresário Individual,9.3 milhões
Sociedade Empresária Limitada,5.8 milhões
Sociedade Simples Limitada,434 mil
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada,225 mil
Sociedade Anônima Fechada,121 mil
Sociedade Anônima Aberta,32 mil

[/table]

Normalmente, organizações cadastradas como empresário ou empresa individual são compostas de apenas uma pessoa, sendo muito pequenas e na grande maioria dos casos, irrelevantes para um negócio B2B.

Assim, o potencial do mercado total para negócios B2B no Brasil, de forma generalizada, é de no máximo 6,4 milhões de empresas.

Segmentando o mercado e atingindo o alvo

Claro que cada negócio em particular atende a requisitos específicos de apenas uma parcela deste número. Os requisitos podem incluir tíquete-médio, setor de atuação, porte da empresa, faturamento, número de funcionários e localização. Dependendo destes requisitos, o tamanho do mercado-alvo pode variar.

Uma forma de procurar os respectivos prospects para o negócio é por meio do Linkedin. Um dos filtros interessantes que a ferramenta possui é, por meio da busca avançada, filtrar empresas pelo número de funcionários. Isto permite segmentar o público-alvo utilizando a quantidade de funcionários como proxy para tamanho de empresa.

O principal problema do Linkedin é a quantidade de empresas cadastradas no Brasil, que é baixa. Uma rápida busca na ferramenta retorna pouco mais de 70 mil empresas (dados de janeiro/2015). Além disto, a forma de classificação do setor das empresas é mais pobre quando não são empresas de Tecnologia da Informação.

Para uma segmentação mais abrangente, que apresente detalhamento sobre o setor da empresa e que englobe uma parcela muito maior de empresas no Brasil, pode-se utilizar a Plataforma da Econodata que concentra milhões de CNPJs de empresas ativas do Brasil, conforme os critérios descritos neste post (sem contar órgãos do Governo), uma base de dados que está crescendo e constantemente sendo atualizada.