Econodata Blog

Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Um resumão de como foi o Superlógica Xperience 2017

Estive nos últimos dias 10 e 11 em Campinas para o evento focado em SaaS – Software as a Service – Superlógica Xperience. O evento foi muito bacana e o público de empresas de SaaS e de startups de tecnologia estavam em massa.

Encontrei e bati um papo com muitos feras do mercado, como o André Siqueira da RD e com o Nilson Filateri da EADBox, que inclusive deu uma entrevista que saiu no canal local da Globo.

A sensação que tive no meio do evento foi de que o mundo vai mudar mais ainda daqui pra frente, pois tem muita coisa nova surgindo.

Muitas empresas estão aderindo ao modelo de assinaturas, e isto tem um grande impacto socioeconômico. Estas empresas não possuem mais SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente), e sim fornecem ao usuário o CS – Customer Success, que não apenas atende o cliente, e sim o ajuda a ter sucesso no seu negócio.

O impacto vai além. O modelo de recorrência de pagamentos foca em relacionamento de longo prazo entre cliente e fornecedor, pois a última coisa que um gestor de uma empresa SaaS quer é que seu cliente dê churn (cancelamento). Isto implica em níveis de serviço muito melhores, maior produtividade e conexões duradouras entre empresas.

Como novidade, o PJBank aproveitou o evento para fazer seu lançamento, mostrando seu produto de contas de recebimento.

Economia da Recorrência – Modelo de Assinaturas

A economia da recorrência veio para ficar. A primeira sacada deste modelo de negócios é a recorrência em si, que mantém o faturamento mês a mês sem novos esforços de aquisição de clientes (claro, totalmente dependente do seu churn).

Mas a segunda sacada, um pouco mais sutil, é a propriedade emergente de unit economics. Você calcula diversas métricas, como o LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost), MRR (Monthly Recurring Revenue), Churn e outras para saber a saúde do seu negócio. Com um volume suficiente de clientes, estas métricas trazem previsibilidade, e permitem aplicar o método científico, verificando o impacto que cada alteração (teste) no seu negócio tem nestas métricas.

Isto é um benefício e tanto para a gestão, que pode ser mais analítica, focada em números e calçada no método científico para tomar suas decisões.

 

Como foi o evento Superlógica Xperience

A “cobertura” do evento está enviesada para os assuntos que mais interessaram à Econodata. Então, tenho aqui focado mais em alguns tópicos e deixado outros com apenas uma “passada por cima”, pois só pude participar de algumas palestras em função do grande networking que o evento proporcionou.

Bati um papo com o Eduardo Muller, que vem ajudando a educar o mercado nas melhores práticas em vendas B2B. O Eduardo está trazendo as práticas de Predictable Revenue do Aaron Ross para o Brasil, por meio da Universidade Previsível.

Conversei bastante com o Ricardo Corrêa da Ramper, que complementa muito a plataforma da Econodata. A Ramper está com 100 clientes satisfeitos, e a história de como chegaram rapidamente neste ponto pode ser lida aqui.

software as a service

Empresas de SaaS no Superlogica. Da esquerda para a direita, em sentido horário: Daniel Gines, Eduardo Muller (Universidade Previsível) e Paulo Krieser (Econodata); Henrique Machado (Ramper), e Felipe Pestana (Dino); Nilson Filatieri (EadBox); e André Siqueira (Resultados Digitais).

Troquei uma ideia com o Fabiano Ramos da NectarCRM, que se enquadra no mercado de middle market de CRM, algo entre o Pipedrive e a Salesforce, com tíquete médio de acordo, girando em mil reais por mês. Eles possui atualmente 2.000 usuários ativos.

Estava por lá também o Felipe Pestana do Dino, que vem crescendo forte com um modelo de negócios inovador. O Dino é uma espécie de assessoria de imprensa online, onde você consegue publicar suas releases rapidamente em uma série de canais de destaque.

O Modelo SaaS – Software as a Service

O André Baldini da Superlógica fez a palestra Métricas na prática – o que levar em conta em um negócio de assinatura. O aprendizado foi intenso e seguem os highlights:

  • Em negócios SaaS, o CAC costuma ser alto: R$ 2,5k.
  • Na economia da recorrência, têm-se duas vendas: aquisição de clientes e manutenção de clientes.
  • A simulação de fluxo de caixa com CAC X LTV mostra o investimento que será necessário para o seu negócio.
  • O melhor player leva tudo (the winner takes it all).
  • Cuidado com o churn involuntário: aquele cliente que você esqueceu de cobrar.
  • Negócio SaaS viável: LTV 3X > CAC
  • Benchmark: LTV 7X a 8X CAC
  • Muito importante: trazer apenas os clientes certos! Caso contrário, o cliente sai antes de conseguir cobrir o CAC.
  • Benchmark: 2 a 5 meses para recuperar o CAC.
  • Benchmark: Quick Ratio (divisão entre o incremento de receita recorrente do mês avaliado e o revenue churn do mês avaliado) > 4
  • Acompanhar as métricas de engajamento: DAU, WAU e MAU (Daily, Weekly e Monthly Active Users).

Muitos dos conceitos apresentados pelo André Baldini são discutidos aqui.

 

Um pouco sobre Venture Capital

O painel Investimento em empresas SaaS no Brasil – presente e futuro, contou com Patrick Arippol (DGF), Joaquim Lima (Riverwood), Pierre Schurmann (Bossa Nova) e como moderador Fernando Marchi (Medialink). O painel trouxe mais informações sobre o panorama de investimentos no Brasil.

A DGF investe em empresas com faturamento entre dois e dez milhões de reais por ano, sendo que investiram na Supersonic que foi vendida para a Thomson Reuters.

A Riverwood investe em empresas com faturamento acima de 50 milhões de reais ao ano, já podendo ser enquadrada com uma firma de private equity. Eles investiram na plataforma de e-commerce VTEX.

Segundo o Pierre, a Bossa Nova era a “menorzinha” do painel, tendo 20 milhões de reais investidos no último ano em startups B2B com alguma receita. Eles investiram na TotalVoice e na ContentTools, ambas de Santa Catarina.

Um número interessante que foi revelado no painel é que apenas 5% das empresas americanas levantaram dinheiro, sendo que, segundo o Patrick da DGF, “não é necessário levantar dinheiro para fazer uma empresa crescer, porém smart money ajuda”.

 

Alguns itens que peguei rapidamente nas outras palestras:

  • Na palestra do Carlos Cêra da Superlógica, ele comentou um teste que fizeram no negócio deles e que deu muito certo: colocar uma taxa de adesão não fez com que as vendas caíssem.
  • Sean Sheppard mostrou o GrowthX Framework para descobrir o market fit – Market Acceleration Program.
  • Na paletra do Guilherme Lopes, ele indicou o livro As Emoções das Pessoas Normais para gestão de talentos.
  • Rock Content faturando 20 milhões por ano.
  • EADBox tem um milhão de alunos acessando sua plataforma.
  • Lincoln Murphy: a média de churn no mercado é de 4% a 5% ao mês. Segundo Murphy, deveria ser isso ao ano!
  • A palestra sobre OKRs com a turma do Coblue foi muito bacana! Vamos implementar OKRs na Econodata a partir do Q4.
OKRs - Coblue

OKRs – Coblue

 

O Painel sobre Pre-Vendas

Neste painel, participaram Théo Orosco, CEO da ExactSales, Diego Wagner, CEO da Meetime e João Campos, Sales Manager da NectarCRM.

O Théo revelou que a ExactSales faz mais de 10 mil ligações de vendas por mês e utilizam a plataforma de VoIP da TotalVoice. Ele também comentou do livro Armas da Persuasão, do Robert Cialdini, utilizado como base para os processos de pré-vendas implementados pela ExactSales e comentou do novo livro do mesmo autor, Armas da Pré-Persuasão.

Falou-se da importância de se pesquisar o prospect antes do primeiro contato. Os pré-vendedores da ExactSales realizam esta pesquisa. Por exemplo, o SDR (Sales Development Representative) pesquisa a empresa e vê que ela faz parte da rede da Endeavor. O SDR cria o rapport falando que o CEO dele é mentor Endeavor.

Cabe colocarmos um adendo aqui. A Plataforma da Econodata permite ao SDR pesquisar qualquer uma das 20 milhões de empresas do Brasil para se munir com informações antes de entrar em contato com o prospect ou suspect, aumentando o rapport e a chance de se obter uma reunião ou demonstração.. É possível, por exemplo, saber quem são os sócios da empresa, a quantidade de funcionários, o porte e acessar o site para obter mais informações. Também é possível utilizar o CNPJ da empresa para se pesquisar uma série de informações, como se ela possui alguma dívida junto à União ou ao Estado.

O Simulador de Prospecção da Econodata, ferramenta totalmente gratuita, permite saber o tamanho do seu mercado-alvo e as principais empresas. É possível descobrir quantas empresas existem para um determinado setor e região, e quais são as maiores empresas para este mercado-alvo.

A Exact vem aumentando o canal inbound, e hoje 15% de suas vendas vêm por este canal. Porém, segundo o Theo, o inbound marketing começa a dar resultado em apenas oito meses.

O SDR deles rampa em 1 semana e o vendedor em 1 mês.

Com estas iniciativas, a ExactSales aumentou em seis vezes o valuation da empresa da primeira para a segunda rodada de investimentos, realizada com a Cventures.

Já a Meetime procura realizar suas ligações com energia alta. Também usam a API da TotalVoice para integrar a plataforma deles.

Quando uma empresa está tateando o mercado, é normal ter um churn de 6% a 7%. Porém, depois que se descobriu o market fit, este número deve baixar para o menor possível.

Eles possuíam um LTV / CAC de 0,5 no início, um número extremamente baixo, que se continuasse assim inviabilizaria o negócio. Porém, o Diego Wagner sabia que esse número iria melhorar, e assim aconteceu.

O Diego Wagner citou uma frase interessante do Edson Rigonatti da Astella:

“Diga-me teu ticket médio que te direi quem és.”

Finalizando

O modelo de negócios por assinaturas veio para ficar. A possibilidade de uma gestão com maior controle neste tipo de negócio é simplesmente fantástica. Utilizando as unit economics, as decisões estratégicas ficam muito mais baseadas em dados do que em “achômetros”.

Nós aqui da Econodata utilizamos a Superlógica como software de gestão de pagamentos e métricas e achamos incrível. Todo dia o sistema exibe na minha tela a minha MRR, o meu churn, quick ratio e outras métricas.

No final do evento, fomos contemplados com um incrível pocket show dos Raimundos (rapido video abaixo), que relembrou diversos hits como Mulher de Fases e Eu quero ver o oco. Foi animal a galera da Superlógica fazendo roda punk no meio do salão!

Parabéns a todos pelo evento!

PS: o evento foi tão grande que até o Warren Buffet apareceu!

buffet no evento

Será o Buffet?

2 Comments

  1. Alexander Czajkowski

    16 de agosto de 2017 at 10:47

    Bem bacana o resumo, obrigado por compartilhar! Só um detalhe aqui:
    “Benchmark: Quick Ratio (novos contratos menos contratos perdidos no mês) > 4”

    Neste caso não seriam os novos contratos / contratos perdidos? Assim chegaríamos na taxa do crescimento que precisa ser maior que 4 🙂

Deixe seu comentário

© 2017 Econodata Blog

Theme by Anders NorenUp ↑