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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Tag: prospecção

2018: Você está preparado para um ano conturbado?

2018 chegou e está na hora de você se programar para atingir suas metas comerciais em um ano difícil.

Eleições presidenciais mais polêmicas da história, inúmeros feriados em dias úteis, Copa do Mundo e isso só para dar alguns exemplos de como 2018 será desafiador para profissionais de vendas B2B bater metas mais agressivas em menos dias.

Você percebeu que este será um dos anos com menos dias úteis dos últimos tempos?

Dos 260 dias úteis previstos em um ano, teremos 13 feriados em dias de semana que, somados às prováveis “enforcadas”, poderão se tornar 19 dias úteis a menos, o equivalente a praticamente um mês inteiro de feriados.

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Como identificar novos clientes

A prolongada crise econômica torna a conquista de novos negócios tão difícil como crucial. É num cenário assim é preciso aprimorar os processos, a fim de que sejam assertivos quanto à obtenção de resultados. No caso da equipe de vendas, a mensuração não pode se basear no número de ligações realizadas, mas sim no retorno financeiro que suas ações produzem. Ele resultará da abordagem às empresas que podem ser prospects ativos ou ideias. Ocorre que, com a economia parada, a possibilidade de se fechar negócios junto aos players conhecidos fica reduzida. A necessidade, então, passa a ser a identificação de novos potenciais compradores.

Uma prospecção eficiente deve se basear em dados que vão além da atividade econômica da empresa que se pretende abordar. Localização, porte ou insumos utilizados na produção, públicos-alvo e tempo de atividade são fatores que servem para identificar potenciais clientes. A identificação desses fatores, porém, geralmente é dificultada pelo número de canais onde essas informações estão dispostas. Conhecer o tamanho de uma empresa pelo seu faturamento, por exemplo, só é possível em raros casos. Das 20 milhões que existem no país, apenas cerca de 20 mil são sociedades anônimas que publicam seus balanços. Há, porém, outros indicadores a se observar, como número de trabalhadores, de sócios ou o capital social.

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