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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Tag: qualificação de leads

Métricas para Cold Call

Qualquer empresário ou gestor de vendas está sempre querendo melhorar resultados do time.

A toda hora converso com profissionais que precisam melhorar sua prospecção via cold call e que descrevem suas métricas de maneira básica:

“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 negócio. O que eu faço para melhorar?”

Bom, pra começo de conversa, esta pergunta é impossível de responder.

Por quê?
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Qualificação de leads: como fazer e como não fazer

Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço.  Este processo também é conhecido como lead scoring.

Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.

Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.

E aí os problemas começam…

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O que é BANT?

O BANT é uma metodologia simples de vendas amplamente difundida para qualificação de contatos de venda, processo também conhecido por lead scoring.

Criado pela IBM, o BANT é na verdade um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Basicamente, o BANT nos ajuda a responder a seguinte pergunta:

Este novo contato é uma real oportunidade de venda?

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