Persuasão é uma palavra muito usada em vendas. Relacionada principalmente a técnicas para acelerar vendas e convencer compradores sobre um produto, a persuasão é baseada em estudos psicológicos sobre nosso comportamento.  

A persuasão é um fato, principalmente em vendas. Mas se expressa de diferentes formas dependendo de fatores como estilo de negócios e tipos de vendas. Para vendas de varejo e B2C, geralmente mais rápidas, a persuasão está muito ligada a desejo, escassez e ofertas. Para o mercado de B2B a persuasão é possível e garante o aceleramento de vendas, mas através de outras técnicas. 

Esse artigo explora 3 técnicas de persuasão para vendas B2B que você pode começar a aplicar hoje em suas negociações mais complexas. 

Vamos?

1. Use as perguntas certas durante sua negociação

As perguntas norteiam todos os tipos de vendas, desde as de balcão como as mais longas e complexas possíveis. Em alguns casos, as perguntas servem para levantar demandas e dores, entender cenários, explorar objeções e despertar a decisão de compra. 

Como técnica de persuasão, fazer as perguntas certas nos momentos certos podem despertar resultados significativos em sua operação comercial. 

As perguntas irão servir para colher informações cruciais do possível comprador, que serão usadas para examinar e explorar demandas e dores. Mais importante ainda, as perguntas criarão um ambiente para que o vendedor use as próprias palavras do comprador para levá-lo a uma decisão ou escolha. 

Além disso, perguntas certas trazem objeções importantes para o início da venda, o que em muitos casos pode ser decisivo para que o ciclo de vendas não se estenda muito. Por fim, as perguntas despertam no possível comprador ideias novas ou visões mais reais sobre determinados cenários. É sobre isso que iremos falar no próximo tópico. 

2. Faça com que o possível comprador pense que a ideia é dele

Somado às perguntas, uma ótima técnica de persuasão é fazer com que as soluções e decisões sejam construídas pelo próprio comprador. Isso pode parecer estranho, já que o papel do vendedor é apontar os melhores caminhos, certo?

A chave está na criação do hábito por parte do vendedor de jogar pistas e usar gatilhos mentais para despertar as ideias de forma espontânea na mente do comprador. É muito mais difícil que o comprador rejeite uma ideia que ele desenvolveu por si próprio ou não confie em uma solução que ele mesmo percebeu ser uma boa opção. Entrar em contradição com um vendedor é muito mais fácil que entrar em contradição consigo mesmo. 

Qual foi a última vez que você entrou em contradição consigo mesmo? É desconfortável e é muito comum que a gente simplesmente decida não discordar de nós mesmos.

3. Foque em conseguir o SIM do possível cliente 

Você acredita que só há um tipo de ‘SIM’ em uma venda, o tipo ‘SIM, quero comprar!’? 

Isso pode ser possível em vendas tradicionais, mas não em vendas B2B. Durante a jornada de compra há inúmeros momentos que o possível cliente precisa dizer SIM. “Sim” quando reconhece quais são suas dores, “Sim” quando topa uma apresentação, “Sim” para uma proposta comercial, “Sim” para a assinatura do contrato. 

Como técnica de persuasão, buscar o Sim do possível cliente ajuda a validar engajamento e interesse em evoluir pela jornada de compra, além de encerrar possíveis objeções específicas. 

Como acontece na prática? Se o seu possível cliente diz Sim para a dor que você reconheceu na operação dele, dificilmente irá surgir com uma nova dor no final do processo. Se ele disse Sim após a apresentação, confirmando que sua solução ou serviço o atende, uma objeção contrária a isso não pode surgir no momento de assinatura de contrato. 

Qual o próximo passo?

As dicas de persuasão são inúmeras e podem ser bem específicas para casos complexos. Teste as que você acredita que podem ajudar no seu dia a dia e analise de perto as conversões. 

Uma notícia boa é que existe um livro que fala sobre persuasão e que se encaixa no mundo das vendas B2B de forma perfeita. “Armas da Persuasão”, do  Robert Cialdini, é o resultado de anos de estudo para chegar em um guia de uso de gatilhos mentais para aceleração de vendas. Você pode ler um resumo breve sobre esse livro aqui, mas se você vende para mercado B2B saiba que esse livro é fundamental! Recomendo muito a leitura!