5 dicas práticas para gestão de vendas e escalar resultados

Se prender somente em ferramentas manuais para fazer uma boa gestão de vendas pode te trazer gargalos futuros que resultará, como consequência, um rendimento nada agradável.

Fora que ainda há gestores com a velha mentalidade de apenas visar o lucro, sem antes ter passado por todo o processo necessário para depois colher um ROI (Return of Investment ou Retorno do Investimento) satisfatório.

Do que adianta querer e cobrar resultado se não existe uma organização e ferramentas para apoiar seu time?

Essas são algumas das perguntas a serem respondida neste artigo. Então fique atento nessa leitura e entenda mais da importância de ter processos e ferramentas para auxiliar e dar o tão desejado resultado escalável.

Vamos juntos?

1. Estruture e organize seu time de vendas

Veja bem, imagine este cenário em vendas complexas: você montou um time de vendas de 5 vendedores, que possuam pouca ou nenhuma experiência na área, e não deu o suporte e ferramentas necessárias para que possam iniciar com efetividade.

Por não ter o conhecimento técnico da área (como Spin Selling e ou GPCT,BA e CI), ou uma métrica para que os mesmos possam avaliar seu desempenho, isso acaba que desmotiva a cada dia a performance de seus colaboradores por conta de tantos “nãos” recebidos em um dia normal de prospecção.

Provavelmente você será questionado pelos seus supervisores quanto aos seus métodos por não estar trazendo  o resultado esperado. Percebe o tamanho da complexabilidade da situação?

O fato da sua equipe não vender significa que há algo de errado com a estrutura e a organização do time comercial. Expressa que está na hora de avaliar e utilizar estratégias e processos validadas e não de achismos se quiser trazer resultados satisfatórios.

Então, antes de tudo, é necessário que você tenha processos, métodos e métricas para acompanhar não só o avanço da sua equipe mas como também medir seus resultados para restabelecer e otimizar seus processos de vendas.

Após estruturar seu time de vendas, organize sua equipe de colaboradores. O perfil ideal do seu time de vendas é que tenham visão crítica, que saibam ouvir e argumentar e estejam sempre atualizados aos novos frameworks.

Com esta situação você conquistará este objetivo com excelência, se der todas as ferramentas necessárias como treinamentos e mentorias. Veja como organizamos o nosso time aqui na NectarCRM:

• Pré-venda: este colaborador atua em realizar a prospecção do lead, ele basicamente qualifica os leads que a equipe de marketing entregou, ou seja, ele prepara o terreno antes de dar o follow-up para próxima etapa na jornada de compra.
• Sales Rep: a principal missão para quem atua como SR (Sales Representative) é realizar tocar o sino, ou seja, fechar uma venda. E para que essa missão seja cumprida é necessário que o responsável pela pré-venda tenha feito a qualificação corretamente.

Então desenvolva uma estrutura altamente eficaz e não se esqueça de dar continuidade quanto a qualificação do seu time, desta forma atingirá os resultados almejados.

2. Esteja atento aos KPIs na gestão de vendas

Depois de definir sua estrutura e qualificar seus colaboradores é hora de pôr a mão na massa. Mas como você vai medir o sucesso de sua empresa? Como irá mensurar se a prospecção realizada está trazendo resultados?

Primeira coisa que você deve ter em mente é que nem todo KPI (Key Performance Indicator) é relevante e nem um indicador. Por exemplo, curtidas nas redes sociais não passam de indicadores de vaidade, pois elas não indicam o quanto de conversão trouxeram, somente aponta o quanto de pessoas gostaram daquela publicação.

E não só entender o que é ou não relevante para você, também é necessário saber a diferença entre as 3 classificações do Key Performance Indicator, sendo elas:

• indicadores estratégicos: eles tem como principal objetivo, demonstrar de maneira rápida aos olhos dos gestores se os objetivos estratégicos estão sendo atingidos.
• indicadores táticos: cada gestor de cada departamento deve acompanhar este indicador de forma rigorosa. Este indicador está ligado diretamente ao indicador estratégico.
• indicadores operacionais: já os operacionais são acompanhados diretamente pelos colaboradores especialistas da área de cada empresa. Estes são a base por ter a função de alimentar os indicadores táticos e estratégicos por trazer informações minuciosas.

2.1. Os indicadores indispensáveis para sua empresa

• Tenho a certeza que agora você notou a diferença e não vai mais deixar batido estas informações essenciais. Conheça agora os 4 indicadores essenciais, para avaliar e monitorar seu processo comercial e o desempenho da sua equipe:
  • Taxa de Conversão: indicador que mostra quantas oportunidades estão sendo convertidas em vendas. Com esta taxa, você é capaz, por exemplo, saber o quanto de oportunidades foram geradas pela sua equipe e destas quantas foram convertidas em vendas.
  • Churn rate: aponta o nível de insatisfação do seu cliente em relação a sua empresa e o mesmo é calculado pela diferença entre o total de clientes de um determinado período em relação ao outro.
  • Ticket médio: qual o valor médio que cada cliente compra de você? Esta pergunta é respondida por esse indicador. Seu resultado é concebido pela seguinte fórmula, o valor total de vendas dividido pelo número de vendas.
  • Ciclo médio de vendas: com este indicador você será capaz de saber qual é o tempo médio que o mesmo precisa para que uma conversão seja realizada. Este KPI traz dados importantes pois, se sua equipe leva muito tempo para fechar uma venda, isso logicamente afeta diretamente seu ticket médio.

3. Estabeleça metas alcançáveis

Segundo o dicionário online da Michaelis a definição de meta é dada da seguinte forma:

“Remate ou conclusão de algo no tempo ou no espaço; limite, término, termo: Não se trata de um projeto abandonado, mas sim de algo que já atingiu sua meta.”

Portanto podemos traduzir, para o nosso mundo B2B, que as metas são mensuráveis e alcançáveis. Mas isto não quer dizer que elas tenham que ser pouco desafiadoras, pelo contrário. As metas devem ser estabelecidas de forma que provoque o senso de “é o objetivo principal” entregando como recompensa uma bonificação ou premiação, por exemplo.

Mas não vá criar metas que sejam impossíveis de serem acertadas, ok? Veja estes três cenários que podem acontecer se feito isso:

• desmotiva sua equipe e afeta sua performance;
• queda na receita e aumento do CAC;
• cobrança por resultados do CEO, investidores, diretorias e etc.

Agora veja este cenário caso seja determinado uma meta desafiadora e alcançável:

• seu time irá performar melhor;
• verá um aumento considerável na motivação;
• maior confiança dos seus stakeholders no seu trabalho e na sua equipe.

E como as metas são definidas? Bom, você deve iniciar primeiro a sazonalidade, como por exemplo determinar uma meta do primeiro e terceiro trimestre. Tendo em foco feriados, eventos e  outros coeficientes que possam te atrapalhar.

Outro passo importante que deve fazer é mapear seus concorrentes, se por exemplo terá um novo concorrente em determinada região em que você atua. Caso tenha, sugiro estar de olho em seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) se tiver que investir mais para atrair um novo cliente.

Além de também conseguir determinar estratégias e se prevenir a uma crise na economia, por exemplo. E para que tudo isso saia do papel, é requerido que você defina seus objetivos e que desenhe suas micro e macro metas. Mas lembre-se de dar todas as ferramentas necessárias para que seus colaboradores possam atingir todos os propósitos esperados.

4. Tenha campanhas de incentivos

Um bom gestor tem como responsabilidade, motivar, engajar e contribuir para que sua equipe sempre esteja em busca de melhorar sua performance. Deixar sua equipe sempre motivada trará o hunter, farmer e o closer vive dentro de cada indivíduo seu time.

Minha sugestão nessa etapa, é que você faça o bom uso do Marketing de Incentivo em sua organização interna. O objetivo dessa estratégia consiste em aumentar a força de venda da equipe, ou seja, basicamente ela ajuda alavancar a performance. Veja alguns exemplos:

• Premiações em dinheiro;
• Viagens;
• Cursos;

Após implementar o marketing de incentivo, de forma correta, notará rápidas mudanças no comportamento da equipe. Terá uma equipe engajada e motivada em atingir os desafios estabelecidos.

5. Faça o pós-venda

Na gestão de vendas, não adianta ter seguido todas as práticas acima se você não tem um programa de retenção ao cliente. Sua empresa deve ter sempre os olhos aberto ao nível de satisfação do seu cliente e estar sempre acompanhando sua evolução.

O ato de ajudar se mantém constante, então não ache que isso é um papel apenas da pré-venda ou do Sales Representative de prospectar, gerar oportunidade e converter venda. A ação deve ser contínua, passando pelo Customer Success, suporte, equipe de marketing e desenvolvedores.

Se o cliente está insatisfeito e não está crescendo é um problema de todos.

Sabe aquela frase clichê de que às pequenas coisas que fazem a total diferença? Isso não é uma frase insignificante, o feedback é uma mina de ouro que traz informações quanto a usabilidade e satisfação do seu cliente.

Com estes feedbacks, você consegue melhorar seu produto ou serviço, podendo até mesmo criar produtos que complementam sua solução atual, gerando cross-sells e upgrades , visando também criar novos produtos se perceber uma carência do mercado.

6. Adote uma solução CRM

Mas para ter um resultado satisfatório contínuo, faça uso de uma boa plataforma de CRM (Customer Relationship Management) ao seu favor. Com esta solução você não vai mais gerar gargalos e estresses na hora de cruzar informações importantes.

Com a NectarCRM, por exemplo, você consegue visualizar e tirar relatório dos KPI’s em poucos cliques, assim como visualizar como está o andamento da sua equipe além de conseguir monitorar quais são as atividades realizadas e as que também estão no radar e dentre outras vantagens.

O uso de um eficiente CRM e uma plataforma de dados para prospecção é indispensável, principalmente para quem busca melhorias contínuas de seus processos e estratégias mas que ainda depende de excel e de outras ferramentas menos eficientes. Conheça as principais vantagens de um CRM e entenda por que implantar esta solução.

Artigo produzido por Lorrana Santos da Nectar CRM.