A expressão B2B, que significa “business to business”, traduzindo: negócio para negócio, é usada para classificar a modalidade do marketing que trata das vendas de empresa para empresa, ou seja, a famosa venda b2b.
Fazer vendas para empresas é bastante diferente de fazer uma venda para o consumidor final, já que a tomada de decisão ocorre de forma racional e obedece preceitos e regras de cada empresa.
A venda B2B é mais trabalhosa do que uma venda B2C, mas muitas empresas já comprovaram seu sucesso nas vendas utilizando as melhores práticas para construir uma conexão duradoura com os seus clientes B2B.
Por isso separei para você as melhores práticas para fechar uma venda B2B.
Vem ler..
1- Pesquisa
O primeiro passo para fechar uma venda B2B de sucesso é fazer uma pesquisa detalhada do seu público alvo.
As perguntas que deverão ser respondidas na pesquisa são:
Que empresas usariam o produto/ serviço ofertado? Qual segmento de empresa? Qual área? Qual cargo tem a pessoa que vai decidir comprar os seus produtos/serviços?
A definição do público alvo é mais ampla e consiste em definir um grupo de clientes que comprariam da sua empresa.
Nas vendas B2B costuma se definir qual o tipo de segmento e tamanho da empresa dependendo muito da solução que você oferece.
Já a definição da persona, consiste em definir quem são os influenciadores e os decisores da compra.
Exemplo: na venda de um software de CRM, os influenciadores são os vendedores mas a decisão de compra na maioria das vezes parte do gerente comercial.
Uma pesquisa detalhada vai te mostrar quem são essas pessoas, quem são os influenciadores e quem são os decisores. Isso vai te ajudar muito a definir a estratégia de comunicação a ser usada para “fisgar” esse público e essas personas.
2 – Prospecção
A hora de prospectar clientes empresariais é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, mas também é o ponto onde muitos vendedores têm dificuldades.
Porque costumam partir direto para essa etapa antes de pesquisar e conhecem bem seu cliente.
Como dito na etapa anterior, após a pesquisa será mais fácil procurar futuros e possíveis clientes.
Usar uma ferramenta completa de prospecção B2B, como a ferramenta da Econodata ajuda muito na agilidade da prospecção.
A nossa ferramenta tem mais de 20 milhões de dados de empresas com emails e telefones assertivos.
Além de ferramentas é preciso persistência e um time engajado focado em venda outbound e B2B.
O ideal é separar seu time de vendas em 2 equipes, uma focada em inbound e outra focado em outbound, porque a abordagem é bem diferente.
3 – Qualificação
Antes de fazer o primeiro contato e colocar toda energia para conseguir falar com o lead ideal, é preciso qualificá-lo antes.
Para essa etapa ser eficiente é necessário qualificar a empresa do lead: se realmente é do segmento que vocês precisam, se tem o tamanho ideal, número de funcionários, etc…
Após a qualificação da empresa, já no primeiro contato com o lead o ideal é fazer as perguntas-chaves, aquelas perguntas filtros, para realmente ter certeza que está falando não só com o seu cliente ideal mas com a pessoa que será capaz de comprar o produto/serviço que sua empresa oferece. Assim não se perde tempo e demonstra agilidade.
Outra coisa muito importante no processo comercial é a organização da equipe de pré-vendas. LDR, SDR, e BDR trabalhando juntos para na hora certa “passar o bastão” para o Closer concluir uma venda de qualidade.
4 – Autoridade
“A primeira impressão é a que fica” e por isso na primeira abordagem você precisa criar um vínculo com a sua persona, ou seja, deixar uma conexão fluir.
Pesquisar sobre seu lead no Linkedin é um dos passos essenciais antes da primeira ligação, principalmente se for uma ligação Cold Call.
Antes de ligar anote onde ele já trabalhou, quanto tempo de experiência tem na empresa atual, onde foi a sua formação, etc..
Durante a ligação use esses gatilhos para demonstrar autoridade no assunto, se coloque a disposição para explicar pra ele o que sua empresa faz e como você pode ajudar a empresa dele.
É bom falar também dos seus cases de sucesso, citando o nome de um dos seus clientes.
Esteja pronto para responder qualquer pergunta sobre a sua empresa, tanto sobre as questões mais técnicas como a parte de preço e planos.
Fale também do segmento dele, pesquise antes para ficar mais familiarizado com o que a empresa do seu futuro cliente trabalha: segmento, área de atuação, tempo de mercado, etc.. Pesquisando o Site da empresa antes de ligar, com certeza vai te ajudar a ter essas “cartas na manga”.
5 – Script de Vendas B2B
O script para vendas B2B tem que ter alguns gatilhos e/ou perguntas para deixar claro que você realmente está falando com a pessoa certa, ou seja, o decisor da compra.
Após esse primeiro passo que é chegar até o decisor, o script segue com as perguntas-chave para descobrir se aquele lead é ou não, um lead qualificado. Por isso cada passo do script tem que ser planejado como um jogo de xadrez, com cautela e atenção.
O Script ideal para vendas B2B tem que começar com uma breve apresentação. Mas não esqueça de perguntar logo no inicio da ligação se o lead está realmente disponível para conversar com você naquele momento.
Essa pergunta é um sinal de educação e de que você realmente se preocupa com o tempo do seu cliente, e por outro lado, se ele estiver disponível para te ouvir, ele realmente vai te ouvir e te dar atenção.
6- Não desista
Antes de conseguir a ligação com sua persona ideal aquele que realmente vai te ouvir e decidir comprar seu produto, você pode cansar de tanto tentar e querer dar lost antes mesmo de conseguir falar com o lead.
Mas NÃO faça isso! Lembre-se que uma boa prospecção tem que ter de 7 a 13 tentativas de contato, dependendo de algumas características da empresa e do lead abordado.
“A persistência é o melhor caminho para o êxito” Charlie Chaplin
E quando conseguir falar com o lead, dê valor a esse momento e mostra que você é um ótimo vendedor e que consegue sim vender pra ele o real valor do seu produto/serviço.
Não desperdice esse momento fale com calma, demonstre autoridade, qualifique o lead, siga o passo a passo do script e feche uma venda com menos esforço e mais qualidade!
