Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?
Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.
E o resultado foi bem interessante…
Teoria é sempre interessante, mas será que realmente ajuda você a andar pra frente? Pensado nisso, depois do último artigo sobre o que é cold call e razões para usar, resolvi organizar dicas práticas que chamei de diretrizes.
Elas ajudarão você ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que já existe aí na sua empresa e assim alavancar suas vendas B2B.
“Atendo todos os ramos de atividade…”
Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:
“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.
Qual o problema?
Sabe que desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre prospecção.
A mais interessante, vinda das empresas que nos procuram, é a de que fornecedores de banco de dados de prospecção costumam ter de 50% a 80% das informações incorretas ou desatualizadas.
![Read more about the article [Análises setoriais] Estéticas e cabeleireiros, petshops, fabricação de tintas e imobiliárias](https://i0.wp.com/blog.econodata.com.br/wp-content/uploads/2016/05/ANÁLISES-SETORIAIS.jpg?fit=676%2C315&ssl=1)
Quando escrevi na semana passada sobre tamanho de mercado, as inúmeras respostas que recebi me inspiraram a escrever um pouco mais sobre tamanhos de mercado hoje.
Por aqui na Econodata, volta e meia estamos ajudando clientes e prospects que nos procuram a dimensionar seus mercados. E não raro a gente se vê brincando com números e até tendo insights interessantes.
Em minhas conversas recentes com empreendedores e gestores de vendas, vejo que identificar o tamanho de um mercado alvo costuma ser um desafio.
Para quem está em um negócio B2B (business to business: empresa que vende para outras empresas) e pretende realizar prospecção ativa (ou outbound sales, usando um termo mas moderninho), este trabalho pode ser mais fácil.
Você sabe melhor do que ninguém o perfil médio do seu cliente e que buscar outros perfis normalmente é perda de tempo. E, para a seleção dos prospects e potenciais leads para o seu negócio B2B, você deve identificar o perfil de cliente com maior potencial de retorno para a sua companhia. Este processo envolve a segmentar o mercado.