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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Autor: Luana Cardozo (page 1 of 2)

A importância da definição do ICP na prospecção B2B

Ao longo desse artigo, você vai descobrir sete benefícios de criar o ICP, também chamado de perfil de cliente ideal, e entender qual o seu papel no processo comercial da sua empresa.

Criar o ICP (ideal customer profile) de uma empresa demanda tempo e pesquisa, o que faz com que muitos profissionais pulem o desenvolvimento dessa estratégia. Você está neste grupo? Em caso positivo, é importante ressaltar que essa atitude faz o seu negócio perder dinheiro e diminui as suas possibilidades de maximizar as vendas.

Surpreso com essa afirmação? Bem, ela tem fundamento e vamos explicar o porquê ao longo deste texto. Acompanhe os próximo tópicos para entender as razões para definir o perfil ideal do seu cliente no mercado B2B.

As vantagens do ICP (ideal customer profile) para o seu negócio

As vendas de uma companhia envolvem diversos processos internos, que passam por estratégia de marketing, contato com vendedores, assinatura de contrato, follow up, entre outras atividades.

Quando o seu cliente é outra empresa, somam-se a isso diversas sub etapas. Entre elas, podemos citar a identificação do melhor funcionário com quem negociar e a adaptação ao processo de compra de cada empreendimento.

Tendo isso em mente, é importante otimizar toda essa dinâmica e reduzir os custos. Para isso, o uso do ICP (ideal customer profile) faz-se extremamente necessário. A seguir, separamos sete vantagens que aparecem com a definição desse perfil. Confira:  

1. Compreensão clara do mercado que você atende

Compreender o seu mercado de atuação com o ICP significa dizer que você sabe o porte das companhias que são o seu alvo, conhece suas principais dificuldades e entende o segmento de atuação delas. 

Ter essas informações de forma clara faz com que a sua empresa não atire para todos os lados. Além do mais, é possível especializar-se e transmitir mais valor aos seus serviços, ganhando reconhecimento no mercado e credibilidade no seu segmento.

2. Criação mais precisa da sua persona

A persona é aquela descrição semi fictícia que ajuda nas táticas de marketing e na criação de artigos específicos. No caso do B2B, ela representa o profissional com quem você irá conversar na hora de fechar negócio.

Porém, para que a persona tenha efeito, é preciso trazer o máximo de detalhes possíveis à descrição, incluindo idade, gostos, vida social, hobbies, entre outras características. E, quando você já tem o seu perfil de cliente ideal definido, esse processo fica muito mais simples. Afinal, o contexto faz total diferença nos desafios e objetivos da persona. Imagine que a sua persona seja um gerente de vendas. 

Um gerente de vendas de uma média empresa tem atividades e preocupações bem diferentes de um gerente de vendas de uma grande organização. Enquanto o primeiro muito provavelmente tem desafios relacionados à operação da empresa (Ex: levantamento e qualificação de leads), para o segundo, os problemas e desafios tendem a se relacionar mais com o objetivo macro da empresa (Ex: dados e relatórios de performance da equipe).

Entender qual gerente representa o seu ICP ajuda a filtrar melhor a prioridade no pipeline de vendas.

3. Melhor alinhamento estratégico com suas equipes de vendas e marketing

É comum em sua empresa fazer contato com vários possíveis clientes que “na hora H” nunca finalizam a compra? Isso pode ocorrer por falta integração entre as equipes de marketing e vendas.

A partir do momento no qual a sua empresa define o ICP (ideal customer profile), esses dois times conseguem alinhar estratégias e trabalhar juntos. Isso porque todos terão um visão precisa de quem devem alcançar e as melhores estratégias para atingir esse objetivo.

Ao conseguir isso, o caminho do cliente na jornada de compras acontece de forma mais efetiva. Consequentemente, evita-se que o vendedor perca tempo tentando agendar uma reunião em determinada companhia que não vai dar resultado. E você sabe que tempo jogado fora é lucro perdido.

4. Criação de lista de prospects que dão resultado

Uma lista de prospects realmente valiosa está cheia de dados que seguem o perfil de cliente ideal da sua empresa. Do contrário, ela é apenas um amontoado de informações irrelevantes e que não dará nenhum retorno.

Como já comentamos, a venda B2B tem vários processos e, para funcionar, precisa da construção de um bom relacionamento entre as partes envolvidas. Até porque, esses contratos, geralmente, envolvem valores altos e possuem uma durabilidade maior.

Dessa maneira, o time de marketing e vendas investe muito esforço para levantamento de leads e coleta de informações. Então, se a sua empresa tiver esse trabalho com o cliente errado, perde-se recursos e receita. Portanto, para evitar percalços, invista no ICP.

5. Definição de processos mais consistentes

A partir do momento em que você sabe quais companhias são seus clientes ideais, torna-se mais simples a definição de processos. Que tipo de serviço eu quero oferecer? Como eu espero que esses serviços ajudem o meu público? O que eu posso fazer para me diferenciar da concorrência? 

Essas e outras perguntas ganham uma resposta objetiva e precisa. Dessa maneira, você consegue ter uma visão clara do negócio, de como ele pode crescer, das estratégias a serem criadas, da quantidade de funcionários que precisa e do investimento a ser realizado.

6. Melhor compreensão do processo de compra das empresas que você atende

A compra de um serviço ou produto por uma empresa é bem mais complexa do que a realizada por uma pessoa física. Afinal, no B2B, vários profissionais estão envolvidos no processo e é preciso levar em conta o orçamento geral da companhia.

Além do mais, o fechamento de um novo contrato, quase sempre, tem um grande impacto na rotina empresarial. Muitas vezes é necessário realizar treinamentos, fazer ajustes no processo de trabalho, entre outras coisas. Por isso, a trilha que vai do contato inicial até a compra efetiva é longa e qualquer pequeno deslize, pode fazer você perder a venda.

Tendo isso em mente, imagine agora que você procura clientes de forma aleatória, sem ter uma definição de quem é seu ICP (ideal customer profile). Isso significa que será preciso conhecer o processo de compra de cada companhia, muitas das quais completamente diferentes.

Ou seja, a probabilidade do time de vendas se perder nos processos de follow-up é muito alta. Consequentemente, sua produtividade tende a cair.

7. Redução da taxa de churn

A taxa de churn é uma métrica que todo negócio teme. Até porque ela representa a quantidade de clientes que deixam a sua empresa, cancelando contratos, assinaturas ou simplesmente não renovando os serviços.

Existem várias razões para isso ocorrer. Uma delas está ligada ao fato das necessidades da companhia que você atende não estarem sendo solucionadas da melhor maneira possível. Isso faz com que o cliente fique insatisfeito e procure outro tipo de atendimento.

Esse tipo de situação é evitado quando seu negócio tem um ICP (ideal customer profile) bem estruturado. Isso porque fica fácil conhecer seu público de forma profunda e, assim, acompanhar e solucionar suas dores. Além, é claro, de construir um relacionamento mais sólido com ele.

A utilização do ICP (ideal customer profile) vai mudar seu negócio

E então, está pronto para adotar ICP no cotidiano da sua empresa? Como deu para notar, a criação desse perfil apresenta diversas vantagens. Entre elas, podemos citar criação de personas cada vez mais precisas, definição de objetivos consistentes e alinhamento estratégico entre marketing e vendas.

Tudo isso resulta no aumento da produtividade, no aumento da receita e na fidelização do seu público-alvo. Dessa maneira, não perca tempo e aposte na estruturação do seu perfil de cliente ideal.

Guestpost escrito pela SharpSpring.

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