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O que é BANT?

O BANT é conhecido como uma poderosa metodologia de qualificação e deve ser utilizada como uma forma de facilitar e modernizar seus processos de vendas B2B.

Ela foi criada para ajudar times de vendas a ter critérios de avaliação eficazes para determinar se um lead está aderente ao Perfil de Cliente Ideal – ICP, mostrando assim o quanto de energia e esforço será preciso ou não colocar durante a jornada desse lead pelo funil de vendas.

O BANT na prática

Ao adotar esta metodologia em seus processos de prospecção, você vai utilizar 4 fatores de avaliação para classificar um lead em seu funil de vendas. São eles:

B – Budget = Orçamento

É o momento de investigar e saber se aquele lead realmente pode pagar pelo seu produto ou serviço, se possui orçamento para adquiri-lo.

Exemplos de perguntas-chave:

  • Você já contratou esse serviço antes?
  • Já reservou um orçamento para contratação desse tipo de serviço? Consegue abrir valores sobre isso?

A – Authority = Autoridade

Aqui é o momento de descobrir quem é o tomador de decisão da empresa, se ele resolverá a contratação do seu produto/serviço sozinho ou se precisará levar o assunto para outras pessoas/áreas.

Lembre-se que é preciso conversar sempre com quem possui o poder de decisão de compra, a fim de ganhar tempo e assertividade em seus contatos.

Exemplos de perguntas-chave:

  • Você consegue tomar essa decisão sozinho?
  • Você acha importante mais alguém de sua empresa nesta conversa? Possui algum sócio?

N – Necessity = Necessidade

Nesta etapa, verificamos se o lead realmente está atrás da solução que sua empresa possui/oferece.

Conhecendo as necessidades do lead, conseguimos entender se o nosso produto se encaixará na solução que ele precisa.

Exemplos de perguntas-chave:

  • Quais são as suas expectativas quanto ao nosso produto?
  • Você já viu algum artigo da nossa base ou já viu algum conteúdo sobre nós?

T – Timing = Tempo

Nesta etapa, você vai descobrir o tempo que o cliente poderá levar para adquirir seu produto: se será a curto ou longo prazo.

Dependendo da urgência, é preciso avaliar o tempo da sua empresa também, ou seja, em quanto tempo será possível entregar aquela solução para o lead, a fim de cumprir com as suas expectativas.

Exemplos de perguntas-chave:

  • Em quanto tempo você vê essa mudança acontecendo na sua empresa?
  • O quanto é importante para você fazer com que essa solução aconteça agora?

Essa metodologia não precisa ser engessada ou engessar o seu processo de prospecção, pois a ordem de aplicação dos 4 fatores de avaliação (BANT) dependerá muito do momento do lead e do profissional de vendas.

O importante sempre será o relacionamento, a forma como ambos se comunicam e o formato a ser utilizado, que poderá ser como de uma consultoria.

É fundamental também mostrar preocupação com a necessidade de resolver o problema do lead, personalizando conforme o perfil, entendendo a sua solução e o quanto essa se enquadra no problema.

Se adaptar ao cliente será sempre um requisito básico de todo representante de prospecção ativa.

Se você chegou até aqui, espero que meu artigo tenha ajudado a pensar melhor sobre a estrutura das suas vendas B2B.

Se tiver sugestões de assuntos que gostaria de ler em nossa série Trilhas da Prospecção, deixe um comentário no campo abaixo.

Até a próxima 🙂

Manuela Valim

Por Manuela Valim
É Gerente de Sucesso do Cliente das Contas Básicas da Econodata. Mais de 4 anos atuando na área de pós vendas e 7 na área de prospecção ativa, passou por diversos cargos: Gerente de Vendas, Especialista em Atendimento ao Cliente, Assistente Operacional de Vendas e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursou Pedagogia pela Ulbra São Jerônimo e é graduanda em Psicopedagogia pela Uniaselvi Porto Alegre.

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