Você está em uma nova cidade e precisa encontrar um hospital com emergência. Mas, em vez de um mapa claro, tudo o que você tem são coordenadas vagas e informações desencontradas. O tempo gasto para encontrar o lugar certo pode ser enorme – e a chance de erro é ainda maior.

Em vendas B2B, a situação não é muito diferente: prospectar empresas sem segmentação precisa é como navegar sem bússola. Você pode até chegar a algum lugar, mas com muito mais esforço e menos eficiência.

O CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) funciona como esse mapa, ajudando times comerciais e de marketing a identificar empresas dentro dos segmentos ideais.

Quando bem utilizado, o CNAE permite filtrar negócios que realmente se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile), reduzindo tempo gasto com leads pouco qualificados e aumentando a eficiência da equipe comercial.

Neste artigo, vamos explorar como o CNAE pode ser usado para potencializar sua prospecção, desde o entendimento da classificação até sua aplicação prática em ferramentas de vendas. Preparados?

O que é CNAE e por que ele é fundamental na prospecção B2B?

O CNAE é um sistema criado pelo IBGE para classificar empresas conforme sua atividade econômica. No Brasil, toda empresa registrada recebe um código CNAE principal e pode ter códigos secundários, caso atue em mais de um setor.

Para times comerciais, esses códigos são verdadeiros filtros de oportunidades. Em vez de procurar empresas aleatoriamente, você pode segmentar apenas aquelas que realmente têm potencial para seu produto ou serviço. 

Por exemplo:

• Se você vende softwares para escritórios de contabilidade, pode filtrar apenas empresas com CNAE relacionado a serviços contábeis.
• Se você fornece equipamentos para indústrias, pode focar nos CNAEs ligados ao setor industrial.
• Caso sua solução seja para escolas e instituições de ensino, você pode buscar CNAEs específicos para esse setor, garantindo que sua abordagem comercial seja certeira.

Isso significa que, ao invés de tentar abordar um universo inteiro de empresas, você pode focar apenas naquelas que realmente possuem potencial de interesse pelo seu produto ou serviço.

Quando e por que usar o CNAE na prospecção B2B?

A segmentação de leads baseada no CNAE é útil em diversas situações estratégicas:

1. Definição do mercado-alvo: Se sua empresa vende para indústrias específicas, como manufatura ou tecnologia, é possível identificar exatamente quais negócios pertencem a esses setores.
2. Personalização do discurso comercial: Saber o setor da empresa ajuda na personalização da abordagem comercial, permitindo que os vendedores falem a mesma língua do prospect.
3. Eficiência no funil de vendas: Empresas que aplicam segmentação por CNAE tendem a ter melhores taxas de conversão, pois eliminam abordagens a leads irrelevantes.
4. Expansão estratégica: Caso sua empresa queira explorar novos mercados, a busca por CNAEs de setores relacionados pode ser um caminho seguro e estruturado.

Para se ter uma ideia, a McKinsey destacou que empresas que implementam a personalização podem reduzir os custos de aquisição de clientes em até 50%, aumentar as receitas entre 5% e 15% e melhorar o retorno sobre investimento (ROI) de marketing entre 10% e 30%.

Além disso, outro estudo da McKinsey revelou que empresas que adotam estratégias de personalização e análise de dados para oferecer interações de marketing e vendas altamente personalizadas tendem a obter melhores resultados em termos de participação de mercado e crescimento.

Esses dados reforçam a importância de estratégias de personalização na prospecção B2B para aumentar as taxas de conversão e a eficiência das equipes de vendas.

Como usar dados do CNAE para gerar leads qualificados

Agora que já entendemos a importância do CNAE, o próximo passo é aprender a aplicá-lo na prática. 

O processo de geração de leads qualificados utilizando essa classificação pode ser dividido em algumas etapas estratégicas:

1. Identificação dos CNAEs relevantes

Primeiro, você precisa mapear quais códigos CNAE melhor representam seus clientes ideais. 

Isso pode ser feito através de análise da base de clientes existentes ou utilizando ferramentas como a Econodata, que permite pesquisar empresas por classificação de atividades.

Por exemplo, se sua empresa vende softwares de automação industrial, os CNAEs mais relevantes podem ser:

• 28.29-1 – Fabricação de máquinas e equipamentos de uso industrial específico
• 33.14-7 – Manutenção e reparação de máquinas e equipamentos industriais
• 62.01-5 – Desenvolvimento de softwares sob encomenda

2. Extração e organização dos dados

Após definir os CNAEs-alvo, você pode extrair listas de empresas correspondentes utilizando bases de dados públicas, como a Receita Federal, ou ferramentas pagas especializadas, como a Econodata, plataforma de inteligência comercial com dados completos de empresas.

3. Qualificação e enriquecimento de dados

Apenas obter a lista de empresas não é suficiente. É essencial enriquecer os dados com informações como:

• Nome do decisor responsável pela compra
• Dados financeiros da empresa
• Porte e faturamento
• Endereço e telefone atualizado

Esse enriquecimento pode ser feito manualmente ou com plataformas que automatizam a obtenção dessas informações.

4. Abordagem personalizada

Agora que você tem um banco de dados qualificado, a etapa final é a abordagem. Com base no CNAE da empresa, é possível criar scripts e e-mails específicos para cada setor, aumentando as chances de resposta.

Para um prospect do setor de tecnologia (CNAE 62.01-5), por exemplo, o e-mail pode começar com:

“Sabemos que empresas de tecnologia enfrentam desafios para escalar seus times de desenvolvimento sem comprometer a qualidade do código. Por isso, gostaríamos de apresentar nossa solução de automação para testes de software…”

Passo a passo para montar um processo de prospecção B2B com CNAE

Agora que já detalhamos as estratégias, vamos organizar um passo a passo prático:

1. Definição do ICP e dos CNAEs correspondentes

• Identifique o perfil de cliente ideal (porte, faturamento, desafios, segmento)
• Pesquise quais CNAEs se aplicam a esse perfil

2. Coleta de dados

• Utilize bases públicas ou ferramentas pagas para extrair listas de empresas pelo CNAE

3. Enriquecimento dos leads

• Complemente os dados com informações relevantes (cargo dos decisores, contatos, histórico da empresa)

4. Priorização e segmentação

• Filtre empresas com base no tamanho, faturamento ou localização para otimizar a abordagem

5. Personalização e contato

• Crie roteiros de abordagem adaptados para cada setor

6. Registro e acompanhamento

• Utilize um CRM para monitorar cada etapa do contato e ajustar estratégias conforme os resultados

Ferramentas para ajudar na prospecção com CNAE

Existem algumas ferramentas úteis para buscar empresas pelo CNAE

Gratuitas:

• Receita Federal – Permite consulta pública de CNAEs.
• Consulta CNAE – Descubra dados estratégicos sobre as atividades compreendidas e acesse listas segmentadas de empresas para turbinar a sua prospecção ativa..
• LinkedIn – Pesquisa manual de empresas por segmento.

Pagas (para máxima eficiência):

• Econodata – Plataforma completa para segmentação de empresas, identificação de decisores e descoberta de informações de contatos.

Aumente a precisão da sua prospecção

O CNAE é um dos segredos da prospecção B2B eficiente. Com ele, sua equipe pode segmentar clientes com precisão, reduzir desperdícios e aumentar as taxas de conversão.

Se você quer transformar sua prospecção e encontrar as empresas certas de forma rápida e estratégica, teste agora a plataforma Econodata e acelere seus resultados

Perguntas frequentes sobre prospecção B2B usando CNAEs

1. Qual a vantagem de usar CNAE na prospecção?
   Permite segmentar empresas com maior precisão e reduzir desperdício de tempo com leads irrelevantes.
2. Como descobrir o CNAE de uma empresa?
   Consultando a Receita Federal ou utilizando ferramentas como Econodata.
3. Empresas podem ter mais de um CNAE?
   Sim, além do CNAE principal, podem ter CNAEs secundários.
4. Posso usar CNAE para encontrar decisores?
   Indiretamente, sim. Com a empresa identificada, é possível buscar decisores no LinkedIn.
5. Existem ferramentas gratuitas para buscar CNAEs?
   Sim, como Receita Federal e Consulta CNAE.
6. É possível automatizar a prospecção com CNAE?
   Sim, plataformas como Econodata oferecem automação para captação e contato com empresas.

Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂