Cold Call e as novas estratégias.
E agora será o fim do telemarketing? Vamos entender melhor como funciona a nova Lei da Anatel e dar dicas para iniciar uma nova estratégia na sua empresa.
Sobre a nova Lei:
Como todos já estão sabendo, a Anatel tomou uma medida para bloquear ligações de telemarketing das empresas de telecomunicações.
A medida foi colocada em prática no dia 16/07/2019 e hoje (29/07) o site “Não me Perturbe” já conta com mais de 1,5 milhão de telefones cadastrados para não receber esse tipo de ligação.
Vamos falar sério, ninguém merece ficar recebendo ligações com oferta de produtos que muitas vezes nem temos interesse em comprar.
Vale ressaltar que as ligações que serão bloqueadas são apenas de empresas de telecomunicações, como: Algar telecom, Vivo, Oi, Tim, Sky, e etc.
E serão apenas as ligações de ofertas de produtos e propaganda. As ligações de cobranças por exemplo, vão continuar.
Telemarketing não vai existir mais?
Os consumidores estão felizes com essa notícia, mas e as empresas?
Já parou para pensar que a função telemarketing pode deixar de existir?
Foi uma decisão muito rápida e muitas empresas não conseguiram se organizar para dar conta desta situação. Sabemos que essa função é chata mas de certa forma gera empregos nas empresas de telecomunicação.
A certeza que temos é que a estratégia tem que mudar. Aquela tradicional ligação fria tem que ser colocada em prática de um jeito diferente, com mais planejamento para colher informações importantes, como as principais necessidades dos clientes e inteligência de mercado para definir muito bem seu público-alvo, ou seja, a famosa Cold Call.
Vamos começar citando as principais diferenças entre o Telemarketing e Cold Call e logo após outras formas de aplicar uma nova estratégia na sua empresa.
Cold Call e não telemarketing
Você sabe a diferença entre telemarketing e cold calls?
O telemarketing é uma ligação fria feita para qualquer pessoa, por um vendedor que segue um script engessado e que trabalha com metas de ligações diárias.
Esse tipo de abordagem acaba se tornando massiva, cansativa e por fim não gera os resultados esperados.
Já a Cold Calling é focada em resolver o problema de um público-alvo específico e requer um planejamento para decidir o cliente ideal, segmento de atuação, cargo da persona na empresa, tipos de “dores” que ele enfrenta atualmente e também exige uma preparação maior dos vendedores. Por isso, os resultados com a Cold Call são melhores, pois existe um foco e assertividade.
Na verdade, a fórmula de sucesso é saber todas as possibilidades de conexão para criar um laço com seu futuro cliente, ou seja, realmente envolver ele com a sua empresa e ter um propósito maior do que as ligações frias. O objetivo é fazer uma ligação que faça sentido para ambas as partes, porque assim a sua equipe não perde tempo e seu lead se torna um cliente.
Na pesquisa por essas empresas, não caia na armadilha de comprar listas fechadas. Quem já comprou listas sabe que a maioria dos dados são inválidos, principalmente nas vendas B2B, no qual existem milhares de empresas que já até fecharam as portas, trocaram de setor, ramo, endereço, telefone ou nem existem mais.
Invista em um plataforma de prospecção B2B, só assim você terá a certeza que os dados são assertivos e atualizados para fazer uma ligação com mais qualidade.
Inbound Marketing:
O inbound nada mais é que atrair de uma forma o lead/prospect para a sua empresa. Para isso, claro, existe um passo a passo e demora um tempo para dar resultado mas é a forma mais certa para atrair interesse de um lead.
O primeiro passo do Inbound é criar conteúdos especiais para seu público-alvo, tudo que sua persona se interessa e que supriria as “dores” atuais dele no momento.
Lembre-se de sempre oferecer esses conteúdos gratuitos, principalmente no início da nova estratégia, pois servirá como “isca” e moeda de troca dos dados, como: nome, email, telefone e a empresa que o prospect trabalha.
Assim, ficará muito fácil posteriormente entrar em contato com esse lead para buscar mais informações sobre a “dor dele”.
Mesmo o lead se interessando pela sua empresa e seus conteúdos, na primeira abordagem o SDR tem ter cautela e criar uma conexão mais sútil, com uma conversa mais simples e focada nos problemas que talvez ele esteja enfrentando.
Perguntar porque ele chegou até a sua empresa, porque ele se interessou por tal conteúdo é a forma mais correta de criar esse laço. Mas lembre-se que nesse primeiro momento o certo é mais ouvir do que falar, ou seja, se interesse em realmente ajudá-lo.
Pesquisa de mercado:
Para começar a criar conteúdos direcionados ao seu público, primeiro você precisa estipular quem é de fato o seu cliente ideal.
No processo que antecede o inbound marketing existe a fase de pesquisa de mercado, que nada mais é que uma pesquisa com quem já é seu cliente para saber mais sobre eles. Defina sua persona, aquele que seria o cliente ideal e no qual vale a pena investir em criação de conteúdo exclusivo para ele.
Depois que definir quem é seu cliente ideal, vá atrás dele!
Pesquise e crie sua lista de contatos. Muitos dados estão disponíveis na internet em diversas ferramentas, como no Linkedin, no Google e claro na Econodata.
A diferença é que na nossa ferramenta de prospecção esses dados já estão todos centralizados e com uma alta taxa de assertividade, principalmente do número de telefone das empresas. Atualmente temos 20 milhões de empresas na nossa base de dados.
Depois que você definiu seu cliente ideal e que criou sua lista de leads, é chegada a hora de entrar em contato com eles.
Cold Calling 2.0
A nova Cold Call está escrita nesse presente que Aaron nos deu, o livro “Receita previsível” ele descreve uma verdadeira receita para essa nova abordagem em prospecção ativa.
- Segmente seu público-alvo. Defina seu ICP, ou seja, a persona ideal para abordar, o decisor;
- Invista em ferramentas de prospecção que fornece dados quentes e válidos;
- Invista na equipe de pré-vendas. Dividir o processo de vendas é fundamental, nada de deixar o vendedor fazer tudo isso sozinho;
- Comece por “cima” e por emails. Crie uma lista que tenha emails dos sócios, proprietários ou diretores, ou seja, um “nível acima” da sua persona ideal.
- Crie um email mais simples e pessoal, solicitando o favor de passarem o contato do responsável pela área que você deseja prospectar. (Leia mais sobre cold calling 2.0)
- A ideia é entrar em contato com o sócio da empresa e solicitar por email o contato do gerente comercial, por isso, tem que ser um email mais pessoal, a fim de criar um gancho para o próximo passo.
- Depois que conseguir o contato certo da sua persona (gerente comercial, por exemplo), se prepare para entrar em contato com ele. Utilize um script só para se guiar nas perguntas chave (BANT), mas não esqueça de ouvir mais do que falar e tente entender as dores do seu cliente.
Conclusão:
O que não falta hoje em dia com o marketing digital é a possibilidade de reinventar uma estratégia que não dá mais certo.
Planeja suas ações e o que de fato vai fazer aquele lead se interessar pela sua empresa.
No final mostre o valor do seu atendimento e como a sua solução pode ajudar o seu cliente. Para mudar de estratégia é preciso calma e planejamento.
A nossa ideia com esse artigo é acalmar empresas que trabalham muito com telemarketing e cold call, deixar claro que há diversas formas de contatar e encantar um cliente através de conteúdos e novas abordagens.
A dica de ouro é saber usar conteúdos para chamar atenção de personas para depois utilizar esses dados captados, realizando uma cold call de qualidade.
