Para tudo existe método e melhores práticas. Com a preparação para uma Cold Call não é diferente.
Seguir regularmente um roteiro de preparação para cada cold call vai não só melhorar significativamente o desempenho de cada cold call individualmente, como aumentar a produtividade da equipe e o resultado de vendas como um todo.
Há diversas boas práticas que eu pessoalmente costumo seguir. Algumas delas eu organizei a seguir para lhe mostrar:
1. Motivação e Estado Mental
Cold call não é exatamente uma atividade prazerosa, já que a quantidade de recusas e insucessos pode facilmente desmotivar um vendedor, principalmente os mais inexperientes.
Para realizar, é importante estar motivado, o que normalmente não é fácil apenas com uma racionalização do tipo “Preciso fazer cold calls para fechar mais vendas”. Não, não é o bastante.
A motivação envolve sempre uma conexão mais profunda com nossos reais propósitos.
Steli Efti da Close.io sugere fazer a seguinte pergunta antes de fazer um cold call:
“Por que estou ligando?”
“Porque quero fechar o negócio”, você responderia
“Por quê?”
“Porque quero bater as metas”
“Por quê?”
“Porque quero ser bem sucedido”
“Por quê?”
“Porque quero conquistar meus sonhos e orgulhar minha família”
A idéia é essa: seguir questionando até você conectar o cold call com aquilo que mais profundamente lhe motiva. Faça isso na próxima vez e você perceberá como se sentirá diferente para a próxima chamada.
2. Ambiente
O ambiente influencia muito. Distrações e barulhos atrapalham demais a concentração. Nem sempre é possível, mas sempre que dá, eu tento encontrar um ambiente silencioso. Salas de call centers, por exemplo, onde os operadores ficam muito próximos uns dos outros, não ajudam.
3. Lista de prospects
Sua lista de prospecção deve estar pronta e filtrada. Não posso começar a prospectar sem já ter a lista de empresas a serem contatadas. Esse é um trabalho prévio que requer o levantamento de empresas efetivamente ativas, com telefones atualizados e com perfil de potencial compradora dos seus produtos e serviços. Nosso banco de dados da Econodata é útil justamente para isso.
Não deixe para fazer isso para a hora de fazer as ligações. Esta atividade deve ser realizada previamente para que você se concentre apenas em fazer as ligações.
4. Pesquisar seu alvo
Quanto mais sabemos sobre o prospect que faremos contato, maior a chance de conseguirmos estabelecer conexão com a pessoa do outro lado da linha e termos uma conversa produtiva.
Eu particularmente busco tudo que posso sobre a empresa, o contato e também seus concorrentes.
No final, levanto informações tais como porte, setor, áreas de atuação, principais produtos, cargo, background profissional, conexões comuns. E, logicamente, telefone e email sempre que possível.
Mas busco o máximo de informações tanto via o banco de dados de empresas da Econodata como também no CRM e em redes como LinkedIn, Twitter, Facebook, Google, blogs e sites de notícias.
5. Planejar abordagem
Depois de levantar informações, é momento de planejar a abertura da conversa e a abordagem que será utilizada, cuidadosamente pensada para o contexto daquele prospect.
E se encontrei uma notícia da empresa ou atualização de perfil do contato que possa servir como gancho para nosso serviço, começo utilizando ela. Por exemplo:
“Vi que recentemente você liderou o lançamento do projeto XXY” ou “Li a notícia de que sua empresa adquiriu a empresa ABC”
Assim eu ganho a atenção dele e em seguida, direciono o discurso para a mais provável preocupação ou necessidade do contato relacionada ao meu setor de atuação.
Por exemplo:
“Tenho atendido diversas empresas com projetos que ultrapassam prazo e orçamento iniciais por dificuldade de planejamento.”
E desta forma eu consigo gerar interesse. Por fim, completo com alguma prova de capacidade da minha empresa – um estudo de caso, números do negócio ou de mercado, aparição em mídia.
“Recentemente, ajudamos a empresa XYZ a alcançar o prazo em 90% de seus projetos e mantê-los todos dentro do orçamento inicial.”
Esta é uma fórmula normalmente útil para a abertura de chamadas.
Feita a preparação, daqui para frente, você pode seguir estas boas práticas para um cold call bem sucedido.
E como que você se prepara para um cold call?
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Mais um excelente artigo, parabéns! A propósito, parabéns por abordar algo como “propósito”. Muito se fala em “como”, mas não em “por quê”.
Flávio, tenho encontrado muito conteúdo de qualidade, sobretudo em PredictableRevenue.com, OTB/Reev, Meetime e, claro, Econodata. Vejo, entretanto, estratégias bastante voltadas a SaaS.
Em termos de venda de Consultoria, por exemplo, enquanto venda complexa, de ciclo longo e alto ticket, você teria alguma dica bacana, seja em relação a base para aquisição de dados, seja em fluxo de cadência e tipos de touch points?
Obrigado!
Abração.
Oi Igor!
Grato pela mensagem.
De fato, o que tem surgido de mais inovador em vendas tem vindo do mercado de SaaS. Porém, como esse é um mercado pequeno dentro do público da Econodata, tentamos com nossos conteúdos justamente abordar indústrias mais tradicionais, entre elas, consultorias.
De fato, consultoria, por definição, é uma venda complexa e de ticket maior, o que favorece a prospecção.
Se você puder ser mais específico quanto ao tipo de dica, talvez eu consiga lhe dar alguma sacada.
Abraço!
Excelente trabalho!!!
Ótimas dicas. Certamente vou utilizar e repassar para meus parceiros!
Obrigado, Elieser!
Um abraço!
Obrigado pelas dicas, espero que sejam úteis na prospecção de empresas para meu escritório de advocacia.
Como não encontrei esse blog antes? O melhor que já vi até hoje nessa área!
Muito obrigado por este comentário, Francielle. Continue nos acompanhando. Um abraço!
Muito interessante essas dicas
Pingback: Outbound marketing: por que você precisa começar a fazer prospecção ativa – Econodata Blog
Achei super importantes essa dicas! A pratica delas com certeza é sucesso.
Obrigada.
Depois nos conta se conseguiu aplicar. Abs!
Muito bom o conteúdo do blog, Flávio! Realmente, as vezes realizar uma cold call se mostra como uma tarefa mais complexa do que realmente parece. Percebo que a tonalidade e assertividade são cruciais para um bom início de conversa.
Isso aí, Victor. Obrigado!
Gostei da espriencia e das informações muito obrigadao.
Disponha, Francisco!