No mercado B2B, criar uma relação de longo prazo é essencial para fortalecer as vendas. A gestão de clientes acaba por ser ideal para aumentar o potencial competitivo e fidelizar sua carteira.
Quem não quer incrementar o faturamento com menos esforço na prospecção e vendas?! Gerenciar o cliente de maneira correta pode oferecer essa e diversas outras vantagens para seu negócio.
Mas como ter sucesso na gestão de clientes? Separamos algumas dicas para ajudar você nessa ação:
1. Conheça seu cliente
Saber como o decisor pensa, quais suas principais dores e o que ele espera da solução fornecida por sua empresa é essencial para gerir o período durante o Lifetime Value dele. Essas informações serão imprescindíveis para que você estruture um atendimento personalizado e focado em conseguir a credibilidade dele.
Outra questão é não negligenciar os decisores mais propícios a seguir a negociação. Conhecer em que parte do funil ele se encontra é indispensável para se organizar de maneira adequada e seguir o timing certo para cada empresa cliente. Por isso, revise o funil de vendas e identifique clientes ou potenciais clientes que estejam “parados” em certa etapa e podem ter potencial para o fechamento de negócio. A partir de então, foque na conversão ou no incremento da oferta
2. Tenha compromisso
Nada de atrasar reuniões, tarefas ou follow-up. Mantenha a atenção constante no desenvolvimento da relação com o cliente. Mas, fique atento no tempo médio investido em cada cliente. Se o timing está passando do costume é o momento de virar o foco para clientes mais decididos em adquirir seu produto ou serviço.
Ferramentas como CRM são fundamentais para organizar as informações e as etapas do funil para se atualizar constantemente sobre o nível em que o cliente se encontra.
3. Implemente o pós-venda
Conquistar um cliente não é só para bater metas! Esteja ciente que é essencial acompanhar o andamento da aquisição, saber se sua solução está satisfazendo as necessidades dele e ter um feedback periódico.
Para isso, aplique pesquisas de satisfação e entre em contato para monitorar o cliente após a venda. Assim, além de obter informações importantes para amadurecer o produto/serviço e o atendimento que sua empresa realiza, o pós-venda serve para consolidar o relacionamento com o cliente e interagir para tirar o maior proveito possível dessa conexão. Aqui, quem sabe, pode ser o momento de oferecer um up sell ou oferecer algum desconto pensando na fidelização.
4.Invista na Fidelização
Ao estabelecer um programa de fidelização, você tende a fazer do seu cliente um propagador de sua marca. Um cliente fiel costuma comprar de novo, pagar até mais caro por um benefício e indica sua marca a outros.
Segundo Philip Kotler, há 4 grupos de clientes de acordo com o nível de fidelidade:
- Convictos: sempre adquirem produtos e serviços da mesma marca
- Inconstantes: não possuem uma marca fiz e mudam a todo o momento
- Divididos: possuem duas a três marcas de preferência
- Infiéis: não mostram preferência por nenhuma marca
Mapeie quais são seus clientes convictos e foque em recompensá-los e motivá-los a indicar sua marca e continuarem adquirindo seus produtos ou serviços.
Mas, para realizar uma boa gestão de clientes é necessário prospectar primeiro, não?! Conheça o Prospector da Econodata e tenha acesso a dados para prospecção de mais de 20 milhões de empresas no Brasil inteiro.
