No mundo das vendas B2B, o consultor de vendas é como um navegador experiente, que ajuda empresas a desbravarem mares de incerteza e oportunidades.
Assim como um navegador traça rotas precisas e evita obstáculos para levar um navio ao seu destino, o consultor orienta clientes e empresas no caminho certo, oferecendo soluções estratégicas que garantem o sucesso.
Em tempos de transformação digital, onde o consumidor está cada vez mais informado e exigente, esse profissional se torna essencial para guiar as organizações rumo aos seus objetivos.
Mas o que exatamente faz um consultor de vendas, quanto ele ganha e como contratar o profissional ideal? Vamos descobrir.
O que é um Consultor de Vendas?
O consultor de vendas é o profissional especializado em identificar as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas, atuando muito além de uma simples transação comercial.
Ao contrário do vendedor tradicional, que foca exclusivamente no fechamento de vendas, o consultor de vendas exerce um papel de facilitador, ajudando o cliente a tomar decisões informadas.
Ele entende o mercado, conhece as dores dos clientes e alinha essas informações com as soluções que sua empresa oferece.
Como destacou Paulo Krieser, CEO da Econodata, durante o episódio 14 do podcast Roda da Prospecção: “O consultor de vendas deve ser visto como um estrategista. Ele não vende apenas um produto, mas resolve problemas de forma consultiva.”
O que faz um Consultor de Vendas?
O consultor de vendas desempenha um papel estratégico e consultivo no processo de vendas B2B, indo além das funções tradicionais de um vendedor comum.
Ele atua como um facilitador, orientando o cliente ao longo da jornada de compra e oferecendo soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas de cada empresa.
Entre suas principais responsabilidades estão:
- Prospecção de novos clientes: O consultor identifica e aborda potenciais clientes, utilizando ferramentas de prospecção para segmentar empresas que tenham o perfil ideal. Aqui, o objetivo é gerar leads qualificados e iniciar conversas comerciais que tenham alta probabilidade de se converter em vendas.
- Compreensão das necessidades do cliente: Um bom consultor de vendas foca em entender profundamente os desafios e objetivos dos clientes. Isso inclui fazer as perguntas certas para identificar as dores e as oportunidades que sua solução pode endereçar. Essa etapa é crucial para criar uma relação de confiança e entregar uma solução sob medida.
- Desenvolvimento de soluções personalizadas: Ao contrário de um vendedor que apenas oferece produtos ou serviços, o consultor de vendas elabora propostas que resolvem problemas específicos. Ele adapta as soluções oferecidas para que estejam alinhadas com o contexto e as metas do cliente, o que aumenta as chances de sucesso.
- Negociação e fechamento de vendas: Além de apresentar a proposta de valor, o consultor precisa ser hábil em negociar para ajustar detalhes como prazos, condições de pagamento e escopo do serviço. A etapa de negociação exige que o consultor tenha conhecimento profundo do mercado, da concorrência e dos benefícios do produto ou serviço que oferece, garantindo que o cliente veja o valor da solução.
- Pós-venda e construção de relacionamento: O trabalho do consultor de vendas não termina com o fechamento do negócio. Ele acompanha a implementação da solução e oferece suporte durante o uso, ajudando o cliente a obter o máximo benefício. Esse relacionamento contínuo fortalece a confiança e pode gerar futuras vendas e indicações.
O consultor de vendas é, portanto, um estrategista focado em criar valor para o cliente, construindo soluções personalizadas e garantindo uma experiência de compra positiva.
Quanto ganha um Consultor de Vendas?
A remuneração de um consultor de vendas varia conforme a região, o setor de atuação e a experiência.
De acordo com dados de portais como Vagas, Glassdoor e Infojobs, a média salarial de um consultor de vendas no Brasil varia entre R$3.000 e R$6.000 mensais, dependendo da localidade e do modelo de comissão.
Por exemplo, em setores mais especializados, como tecnologia ou indústrias de alto valor agregado, o salário pode ser significativamente mais alto. A região Sudeste, com destaque para São Paulo, costuma oferecer as melhores remunerações.
Além disso, modelos de comissão variam, chegando até R$3.000, o que pode aumentar substancialmente os ganhos, especialmente para aqueles que conseguem superar suas metas.
Como contratar um Consultor de Vendas?
Contratar um consultor de vendas exige atenção especial às características e habilidades que esse profissional deve ter, além de escolher o modelo de contratação mais adequado ao perfil da sua empresa.
Um bom consultor de vendas pode fazer toda a diferença nas receitas do negócio, portanto, é fundamental fazer uma escolha estratégica desde o início.
Características e habilidades que as empresas devem buscar
Antes de tudo, é importante entender quais habilidades e comportamentos são indispensáveis para o sucesso de um consultor de vendas.
Algumas características essenciais incluem:
- Boa comunicação: O consultor deve ser capaz de transmitir ideias de forma clara e persuasiva, tanto para clientes quanto para a equipe interna.
- Empatia: Entender as necessidades e dores do cliente é crucial para oferecer soluções sob medida.
- Habilidades de negociação: O consultor precisa ser habilidoso ao negociar condições comerciais, equilibrando o interesse da empresa com as expectativas do cliente.
- Conhecimento de mercado: Ter um profundo entendimento sobre o setor em que atua, concorrência, e as principais tendências de vendas B2B.
Perguntas a serem feitas durante o processo de seleção
Durante o processo de seleção, algumas perguntas podem ajudar a identificar se o candidato possui o perfil desejado. Por exemplo:
- Como você costuma conduzir uma abordagem de prospecção com um cliente novo?
- Quais ferramentas de automação e prospecção você já utilizou?
- Conte sobre uma situação em que você teve que adaptar uma solução para um cliente específico. Qual foi o resultado?
- Qual foi a venda mais desafiadora que você fechou e por quê?
Essas perguntas ajudam a entender como o profissional pensa e age diante de situações práticas de vendas, permitindo uma melhor avaliação do seu nível de experiência.
Modelos de contratação: CLT, PJ e Autônomo
Ao contratar um consultor de vendas, um ponto fundamental é definir qual o modelo de contratação mais adequado para sua empresa.
Existem três opções principais: CLT, PJ (Pessoa Jurídica) ou Autônomo. Vamos detalhar cada uma delas:
- Contratação CLT (Consolidação das Leis do Trabalho): Esse é o modelo mais tradicional no Brasil e oferece ao consultor de vendas todos os direitos trabalhistas, como férias, 13º salário, FGTS, entre outros. A vantagem dessa modalidade é a maior estabilidade e o controle sobre as atividades do consultor, que estará mais imerso na cultura e processos da empresa. Por outro lado, o custo trabalhista é elevado e pode ser um desafio para empresas menores ou em crescimento.
- Contratação PJ (Pessoa Jurídica): Nesse modelo, o consultor é contratado como uma empresa prestadora de serviços, emitindo notas fiscais pelos serviços realizados. A PJ oferece maior flexibilidade e menor custo trabalhista, além de permitir a contratação de consultores mais experientes que preferem esse modelo por questões fiscais. Contudo, o PJ tem menos vínculo com a empresa, o que pode dificultar a manutenção de uma equipe coesa e alinhada ao longo do tempo.
- Contratação como Autônomo: O consultor autônomo trabalha de forma independente, sem vínculo formal com a empresa. Ele pode ser remunerado por comissão sobre vendas ou por serviços prestados, o que reduz custos fixos para a empresa. Essa modalidade pode ser interessante para projetos de curto prazo ou para empresas que querem flexibilizar seu time de vendas. No entanto, a falta de vínculo formal pode gerar dificuldades de gestão e menos comprometimento com a cultura e metas da empresa.
Confira no infográfico abaixo um resumo sobre esses 3 modelos de contratação:
Qual o modelo de contratação mais adequado?
A escolha do modelo de contratação deve levar em consideração o tamanho da empresa, a complexidade das vendas e o nível de expertise necessário.
- Empresas de grande porte: Com uma estrutura mais robusta, podem preferir a contratação CLT para garantir uma equipe de vendas engajada e focada no crescimento de longo prazo. Esse modelo é mais indicado para negócios que desejam integrar o consultor ao time interno, com treinamentos frequentes e controle total sobre a execução da estratégia.
- Empresas de pequeno porte ou Startups: Podem optar pela contratação PJ, que oferece maior flexibilidade e menos encargos trabalhistas. Além disso, esse modelo permite trazer consultores altamente qualificados, sem comprometer o caixa da empresa com altos custos fixos.
- Projetos específicos ou temporários: A contratação de um consultor autônomo pode ser vantajosa para empresas que precisam de apoio em curto prazo, como para a execução de uma campanha específica ou para a abertura de novos mercados.
Ao contratar, é essencial alinhar as expectativas sobre metas, prazos e resultados, além de garantir que o consultor de vendas escolhido esteja familiarizado com as ferramentas de vendas que a empresa utiliza, como plataformas de prospecção e CRMs.
Perfil ideal para trabalhar como Consultor de Vendas
Um bom consultor de vendas precisa ter um conjunto de habilidades técnicas e comportamentais.
Além de ser comunicativo e empático, ele precisa ter habilidades de negociação, conhecimento profundo de mercado e ser resiliente para lidar com os desafios da área comercial.
O perfil ideal pode variar de acordo com o setor. Um consultor que trabalha com tecnologia, por exemplo, precisa estar atualizado com as últimas tendências digitais.
Em contrapartida, um consultor de vendas do setor industrial deve entender a logística e os processos produtivos.
Rotina de trabalho de um Consultor de Vendas
Um dia típico na vida de um consultor de vendas envolve reuniões com clientes, estudos de mercado e análise de oportunidades. Ele passa boa parte do tempo em contato direto com leads e clientes, seja pessoalmente ou por meios digitais, como videoconferências e e-mails.
Em alguns setores, a rotina pode incluir viagens frequentes para visitar clientes em diferentes localidades, enquanto em outros, o trabalho remoto ou dentro do escritório é predominante.
Ferramentas úteis para o Consultor de Vendas
No cotidiano de um consultor de vendas, o uso de ferramentas adequadas não só otimiza seu tempo, mas também aumenta a precisão e eficiência das atividades.
Em um cenário B2B cada vez mais dinâmico, tecnologias voltadas para a automação, análise e gestão de clientes têm papel crucial para o sucesso do consultor.
Vamos explorar algumas dessas ferramentas e como elas ajudam a transformar o trabalho desse profissional.
1. CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é a espinha dorsal do trabalho de um consultor de vendas. Ele permite que o profissional tenha uma visão completa do ciclo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio e o pós-venda.
Com o CRM, o consultor pode registrar informações valiosas sobre seus leads, acompanhar o progresso das negociações e gerenciar o relacionamento com os clientes.
Uma das grandes vantagens é a capacidade de segmentar os clientes de acordo com o estágio da jornada de compra. Por exemplo, um lead que ainda está no início do funil de vendas pode exigir uma abordagem mais educacional, enquanto um cliente próximo de fechar o negócio precisa de uma negociação mais direta.
Softwares de CRM como Salesforce e Ploomes oferecem módulos para gestão de contatos, automação de marketing, acompanhamento de propostas, entre outros.
Além disso, o CRM ajuda a organizar as tarefas diárias, como agendamentos de reuniões e follow-ups, tornando mais fácil para o consultor gerenciar múltiplos clientes e oportunidades ao mesmo tempo.
2. Plataformas de prospecção B2B
No universo B2B, encontrar o lead certo é meio caminho andado para o sucesso de uma venda.
Ferramentas de prospecção como Econodata são indispensáveis para o consultor de vendas. Essas plataformas fornecem dados valiosos sobre empresas e decisores de mercado, facilitando a identificação de leads qualificados.
Com essas informações, o consultor pode personalizar seu discurso e se aproximar de clientes que realmente têm potencial de compra.
Imagine que você está tentando vender uma solução de software para grandes indústrias. A Econodata permite que você filtre as empresas por setor, porte e até mesmo por indicadores financeiros. Isso garante que o consultor foque seus esforços nas empresas certas, economizando tempo e aumentando a probabilidade de conversão.
Além disso, a Econodata oferece a funcionalidade de Organograma de Decisores, que ajuda o consultor a identificar as pessoas-chave dentro da empresa para abordar. Isso reduz os ciclos de venda, pois evita que o consultor perca tempo com contatos que não têm poder de decisão.
3. Ferramentas de automação de marketing
Ferramentas de automação de marketing, como RD Station, HubSpot e ActiveCampaign, são boas opções para criar fluxos de nutrição de leads.
Essas plataformas permitem que o consultor ou a equipe de marketing envie conteúdos relevantes para leads em diferentes estágios do funil de vendas, mantendo o cliente engajado até que esteja pronto para a compra.
Um consultor pode, por exemplo, automatizar o envio de e-mails personalizados com informações sobre o produto ou serviço que mais interessa ao lead, sem precisar fazer isso manualmente.
Isso garante que o lead seja educado de forma contínua e personalizada, aumentando as chances de conversão.
4. Ferramentas de inteligência de mercado
Para se destacar em um ambiente de vendas consultivas, o consultor de vendas precisa ter informações atualizadas sobre o mercado.
Ferramentas como Econodata, SEMrush e Google Analytics são úteis para identificar tendências de mercado e comportamentos dos consumidores. Elas ajudam o consultor a adaptar suas abordagens de acordo com o que está acontecendo no setor, tornando suas propostas mais relevantes para os clientes.
Por exemplo, um consultor que atua no setor de tecnologia pode usar essas ferramentas para identificar quais soluções estão ganhando popularidade, permitindo que ele ajuste sua oferta para se alinhar com as demandas atuais do mercado.
5. Plataformas de videoconferência e comunicação
Nos últimos anos, o trabalho remoto e a venda à distância tornaram-se comuns. Plataformas como Zoom, Microsoft Teams e Google Meet são essenciais para o consultor que precisa fazer reuniões com clientes de qualquer lugar do mundo.
Essas ferramentas facilitam a comunicação, o compartilhamento de apresentações e a realização de negociações sem a necessidade de deslocamentos, economizando tempo e custos.
Além disso, integrar essas plataformas com o CRM ou ferramentas de automação de e-mails garante que as interações fiquem registradas e possam ser consultadas mais tarde.
6. Ferramentas de Análise de Dados
Hoje, vender é também sobre entender os dados. Ferramentas de análise de dados como Power BI ou Tableau permitem ao consultor de vendas interpretar informações sobre o desempenho de suas campanhas, conversões e comportamento de clientes.
Essas análises permitem decisões mais informadas e ajudam o consultor a identificar quais estratégias estão funcionando e onde ajustes são necessários.
Um exemplo prático seria a análise do comportamento de leads ao longo do tempo: quantos e-mails abrem, quais links clicam, quanto tempo demoram para responder a propostas. Esse tipo de insight é essencial para o refinamento das táticas de vendas.
7. Extensões e ferramentas de pesquisa
Para ganhar agilidade na identificação de informações sobre empresas e contatos, extensões de navegador como o LinkedIn Sales Navigator e o Gerador de Leads Grátis são úteis para a busca rápida de dados sobre empresas e decisores diretamente no navegador, enquanto o consultor navega na internet ou usa redes sociais profissionais.
Como mencionado por Paulo Krieser, CEO da Econodata, em episódio recente do podcast Roda da Prospecção: “Um consultor de vendas que não utiliza ferramentas de pesquisa de mercado e prospecção está operando com os olhos vendados. Ter dados precisos ao alcance faz toda a diferença.”
O impacto da tecnologia no cotidiano do Consultor de Vendas
A tecnologia tem possibilitado que o consultor de vendas seja mais estratégico e eficiente em suas atividades.
Ferramentas como CRM e plataformas de prospecção otimizam o tempo gasto em tarefas operacionais, permitindo que o profissional foque no que realmente importa: gerar valor para o cliente e fechar negócios.
Ao integrar essas tecnologias no seu dia a dia, o consultor consegue se posicionar como um verdadeiro parceiro dos seus clientes, entregando soluções precisas e construindo relacionamentos duradouros.
As ferramentas tecnológicas são as grandes aliadas dos consultores de vendas na era digital. Com o uso adequado, elas potencializam a produtividade, otimizam processos e aumentam as chances de sucesso nas vendas.
Quer experimentar uma dessas ferramentas em sua própria operação de vendas? Veja uma demonstração completa e gratuita da plataforma Econodata e descubra como seus dados podem ajudar você a prospectar com precisão e aumentar suas conversões. Até a próxima!
Perguntas frequentes sobre Consultor de Vendas
Quais as principais diferenças entre consultor de vendas e vendedor?
O consultor de vendas atua de forma mais estratégica, focando em entender e solucionar as necessidades dos clientes, enquanto o vendedor tradicional busca o fechamento da venda de forma mais direta.
Quais as principais metas de um consultor de vendas?
Aumentar as vendas, ampliar a carteira de clientes, melhorar a retenção e satisfação dos clientes e gerar valor para a empresa a longo prazo.
É necessário ter formação acadêmica específica para ser consultor de vendas?
Não é obrigatório, mas formações em áreas como administração, marketing ou vendas podem ser um diferencial, além de cursos específicos na área de vendas consultivas.
Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂
