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Por que o enriquecimento de leads pode potencializar o seu inbound marketing

Já imaginou se existisse um super aditivo para o seu inbound marketing que, ao aplicar, já multiplicasse os resultados? Esta é uma das grandes expectativas que o enriquecimento de leads vem gerando no mercado.

Se você já trabalha com inbound marketing, a chance é grande de que enriquecimento de leads e seu potencial para o inbound seja um tema novo para você.

A abundância de informações online hoje vem proporcionando a organização de grandes quantidades de dados – o chamado big data – e o surgimento de empresas e startups especializadas justamente nisso: na organização e estruturação de dados e informações.

Por esta tecnologia estar cada vez mais popular, serviços on-line especializados em enriquecimento de leads começaram a surgir como opção para profissionais de marketing complementarem, sem esforço, as informações da sua base atual de leads. 

E assim, automaticamente, gerar mais leads, mais leads qualificados, mais oportunidades e também vendas B2B, por exemplo. É como se aplicasse um super aditivo ao seu inbound. Eu explico:

Mais conversões

Imagine uma landing page que inclui um formulário onde, ao invés de você pedir nome, e-mail, nome da empresa, telefone e setor da empresa, ele pedisse apenas nome e e-mail e o resto das informações viessem de forma automática?

O potencial de aumento de conversão neste caso é absurdo, certo?

Um dos grandes benefícios do enriquecimento de leads é que ele permite justamente você reduzir o número de campos de formulário necessários em uma landing page.

E, neste caso, a matemática é muito simples: menos campos de formulário = mais conversões.

Quanto menos obstáculos existirem para um lead realizar uma ação, maior a probabilidade dele realizá-la. E isso é ainda mais verdade para campos mais sensíveis, como um número de telefone ou um CNPJ, por exemplo.

Melhor Lead Scoring

O lead scoring é uma ferramenta sensacional que permite automatizar a identificação dos seus melhores leads e assim direcioná-los para ações de marketing específicas ou diretamente para seus representantes de vendas.

Porém, para funcionar, ele precisa de uma base rica de leads! Quando você possui, por exemplo, apenas nome e e-mail de seus leads, fica praticamente impossível separar quem é mais e quem é menos qualificado. 

Você normalmente vai precisar estimular seus leads a realizarem ações que complementem seus dados usando, por exemplo, landing pages e formulários inteligentes.

Grande parte do seu mailing também é composta de leads com poucos dados de cadastro? Aposto que sim.

E se fosse possível, automaticamente, identificar os melhores leads sem precisar de nenhuma nova ação da parte deles?

Esta é uma das mágicas do enriquecimento de leads: permitir aplicar o lead scoring em uma enorme quantidade de leads sobre a qual você sabia muito pouco.

E assim, viabilizar também outras ações como as citadas a seguir.

Aumentar sua prospecção inbound

Sim, a prospecção inbound, também chamada de fishing, nada mais é do que prospectar, ou fazer pescaria, na sua base atual de leads.

Normalmente você usa o lead scoring para isso. Os melhores leads selecionados são aqueles que entrarão num fluxo de prospecção inbound onde você normalmente:

  • incluirá os leads mais quentes em uma campanha específica de fishing que enviará um ou mais e-mails com foco em levantada de mão
  • e/ou encaminhará esses leads diretamente para seus representantes de vendas, ou SDRs (pré-vendedores), que farão o contato para estimular interesse

O enriquecimento de leads potencializa ações deste tipo justamente porque aumenta o número de leads classificados pelo seu lead scoring.

Mais eficácia para os vendedores

A prospecção inbound bem feita exige um tempo mínimo de planejamento e pesquisa antes de contatar o lead

Estudar todas as informações que você tem do lead, tais como ações que ele realizou no seu site ou aplicativo, e suas informações de cadastro, website, setor econômico, tamanho da empresa e telefones de contato, são fundamentais para uma abordagem assertiva.

Isto toma tempo. E, na atividade de prospecção, que trabalha com quantidade e produtividade, cada minuto é valioso.

O enriquecimento de leads permite justamente reunir mais informações sobre cada lead para poupar tempo do SDR e permitir que ele realize uma prospecção mais eficaz.

Pré-vendedores que produzem mais geram mais leads qualificados e oportunidades para os executivos de vendas. E os executivos de vendas também se beneficiam pois recebem leads mais ricos em informações, o que também potencializa sua abordagem de venda.

Mais opções de segmentação

O dia a dia do profissional de marketing envolve a criação regular de campanhas direcionadas para segmentos específicos.

Quão frustrante não é você planejar uma campanha super direcionada, criar uma segmentação da sua base de leads e descobrir que apenas uma meia dúzia de leads se encaixa nela? Este é o momento que você questiona se realmente é viável fazer um trabalho direcionado, certo?

Quando enriquecemos nossa base de leads, as opções de segmentação se multiplicam.

E se, de repente, for possível criar campanhas direcionadas para diferentes setores de mercado, todos com quantidade suficiente de leads na sua base?

E se for possível ainda segmentar por tamanho da empresa? E por região?

O enriquecimento de leads viabiliza segmentar sua base de leads de maneiras que não eram possíveis antes. E, por consequência, também permite…

Mais personalização de conteúdos

A criação de campanhas segmentadas envolve a produção de conteúdos mais personalizados. Este trabalho extra só faz sentido porque conteúdos direcionados permitem adotar uma abordagem diferente e mais adequada para cada persona.

Consequentemente, você obtém maiores taxas de abertura, de clique e de conversão das suas campanhas.

E as vantagens não param por aí

Quando você ativa o enriquecimento de leads em uma ferramenta de automação de marketing, por exemplo, você pode enviar os leads enriquecidos também para o seu CRM e demais ferramentas integradas, ou mesmo exportar em planilha para algum trabalho mais específico.

Veja o caso da Prestus, empresa especializada em secretárias virtuais, que usou a integração de enriquecimento de leads da Econodata no RD Station.

O enriquecimento permitiu reduzir os campos de formulário das landing pages da Prestus, aumentando sua taxa de conversão de leads em 25%! 

Além disso, ao automaticamente enriquecer e classificar boa parte da sua base de leads, a Prestus aumentou em 79% a quantidade de leads pré-qualificados para prospecção inbound.

Isso tudo significa mais resultado com pouquíssimo esforço adicional.

O enriquecimento de leads permite tudo isso. Você automaticamente enriquece sua base de leads com informações como nome da empresa, setor econômico, telefones, website, porte, quantidade de funcionários, entre outras, e turbina o seu inbound marketing.

Para entender como aumentar ainda mais sua geração de leads B2B usando prospecção, conheça o Guia Gratuito de Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa.

Por Flávio Maciel
CMO e Sócio da Econodata

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