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Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los em sua estratégia de prospecção

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.

Grande parte das decisões que tomamos em nossas vidas não são lógicas. Engana-se quem pensa que faz uma escolha racional quando opta por um modelo de celular ou se escolhe uma viagem para Londres ao invés de Miami, por exemplo. Nosso inconsciente tem muita responsabilidade nisso.

Os gatilhos mentais embasam diversas estratégias de marketing e vendas que vemos por aí. Eles miram em atitudes que são disparadas pelo inconsciente e fazem as pessoas tomarem decisões no “piloto automático”.

Então, vamos desvendar os gatilhos mentais neste artigo. Eles podem fazer toda a diferença na hora de elaborar as estratégias e o mais importante, devem ser utilizados de forma honesta e ética.

Como os gatilhos atuam em Marketing e Vendas

Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de marketing, vendas e empresários em geral.

Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão.

Além disso, são fáceis de serem colocados em prática, sobretudo nos canais digitais.

Se você não está presente nesses meios e não usa os gatilhos mentais neles, está perdendo oportunidades de negócio.

Portanto, se deseja que o seu público compre mais, precisa investir na estratégia.

Quais são os gatilhos mentais e exemplos

Existem diversos gatilhos mentais, mas alguns deles são mais utilizados. Abaixo, vou elencar os principais:

Gatilho mental de escassez

Este é um dos gatilhos mentais mais utilizados. Ele consiste em incitar nas pessoas a sensação de perda.

Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra. 

  • Como aplicar o gatilho da escassez?

Você pode apresentar a quantidade de produtos que ainda estão disponíveis na sua loja, desde que sejam poucos.

Mas lembre- se: é fundamental que os números sejam reais. 

Exemplo: Corra! Só restam duas unidades no estoque!

Gatilho mental de urgência

O gatilho mental de urgência explora um hábito comum do ser humano, que é deixar tudo para depois quando há essa opção. 

Por isso, esta técnica se baseia em provocar a ação imediata.

  • Como usar o gatilho mental de urgência?

Utilize expressões e mensagens que demonstram brevidade. Você pode ainda estabelecer um prazo para que uma conduta seja praticada.

Exemplo: Esse preço, com essa condição de pagamento, só vai até às 18 horas de hoje!

Gatilho mental de autoridade

Ser uma autoridade em um assunto é ter expertise comprovada. 

Isso faz com que o potencial cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço.

Afinal, quem não quer falar com alguém que seja especialista em um assunto.

Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para seu lead.

  • Como aplicar o gatilho mental de autoridade?

Você precisa dominar vários conhecimentos sobre o mercado no qual está inserido, o que é natural, quando existe experiência. 

E os seus clientes e potenciais clientes podem ficar por dentro disso quando você compartilha conteúdos explicativos e inovadores. 

Inclusive, a Econodata tem adotado essa estratégia, com base em nosso projeto Trilhas da Prospecção, onde compartilhamos uma série de conteúdos como este para atingir o nosso público-alvo.

Exemplo: Ao longo dos anos, nos deparamos com estes 5 erros graves que os profissionais cometem nas entrevistas de emprego.

Gatilho mental de reciprocidade

Assim como no gatilho da urgência, o da reciprocidade se vale de um comportamento bastante comum dos humanos, que é retribuir algo que lhe é dado de graça

Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra.

  • Como usar o gatilho mental da reciprocidade?

Uma alternativa é oferecer um conteúdo gratuito ou um brinde, esperando que o consumidor se sinta agradecido e venha a retribuir, assinando um serviço ou comprando um produto.

Exemplo: Preparamos um guia completo com todos os passos para você tirar seu negócio do papel. Baixe agora!

Gatilho mental da prova social

Entre as necessidades dos indivíduos está a de ser aceito e conviver bem em grupos. E isso é exatamente o que o gatilho da prova social coloca à prova.

É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.

  • Como usar o gatilho da prova social?

Mostre que a sua marca é escolhida por empresas bem-sucedidas ou que tenham tido excelentes resultados com a sua solução.

Exemplo: Os melhores profissionais da área realizaram este curso; ou cases de sucesso de clientes com o uso da sua solução.

Gatilho mental de antecipação

Mexer com as expectativas em relação ao futuro é o que está por trás do uso deste gatilho. 

A ideia, portanto, é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.

  • Como usar o gatilho mental de antecipação?

Planeje ações de publicidade que “preparem o terreno” para as novidades. 

Faça divulgações instigantes, que despertem o desejo de adquirir o que está sendo ofertado.

Exemplo: Vem aí um produto que vai mudar a forma de como prospectar novos clientes.

Gatilho mental de novidade

Quem é que não gosta de uma novidade, não é mesmo? Os seres humanos adoram conhecer e experimentar coisas novas. Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado.

  • Como aplicar o gatilho mental da novidade?

Procure atribuir uma atualização ou melhoria à sua solução e faça com que isso se torne um diferencial importante.

Exemplo: Um novo jeito de usar o seu produto e obter melhores resultados. 

Inspirações de empresas que utilizam gatilhos mentais

  • Apple: é mestre em despertar emoções. Ela utiliza dois principais gatilhos: o de autoridade e prova social. Os anúncios enfatizam como os produtos podem transformar a vida de seus consumidores e são o desejo da maioria das pessoas. Quem tem um item da Apple, tem status e isso faz com que exista um sentimento de pertencimento.
  • Amazon: com um amplo leque de produtos à venda, a Amazon abre um canal importantíssimo de avaliação dos consumidores, gerando então a prova social. Antes de realizar uma compra, grande parte dos consumidores consultam as avaliações. Isso agrega valor ao produto vendido e a transparência da empresa que está vendendo o produto.
  • Booking.com: utiliza bastante o gatilho de escassez, mostrando o número de quartos ou reservas disponíveis para estimular o consumidor a tomar uma decisão rápida e favorável, como é possível ver na imagem abaixo:

Exemplo Booking.com - Gatilhos mentais

Preparado para colocar em prática tudo o que aprendeu neste artigo? Espero que sim.

Mas antes de fechar este artigo e sair correndo para utilizar essas dicas com seus potenciais clientes, o que acha de continuar navegando em nosso Blog e ler outros conteúdos tão interessantes como esse?

Aproveite! E não se esqueça de deixar o seu comentário  e compartilhar com seus colegas e amigos as técnicas apresentadas.

Vanessa Ambrosi

Por Vanessa Ambrosi
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Enterprise da Econodata. Em seus mais de 10 anos atuando no setor de tecnologia, Vanessa passou por diversos cargos, dentre eles: Analista Comercial e Pré-Venda, Pós-Venda e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursa Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Liderança na PUC/RS e é Tecnóloga em Processos Gerenciais pela Uninter/RS.

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