Você já ouviu falar em geração de leads? Trata-se de um assunto que já faz parte do dia a dia de muitas empresas que investem em marketing digital, dos mais variados segmentos e com os mais variados tipos de públicos.
Isso se justifica pelo fato de que muitos clientes, principalmente os oriundos de vendas B2B, não fazem mais compras de maneira impulsiva, de modo que é necessário gerar leads (potenciais clientes) para aumentar a quantidade de vendas da empresa.
De maneira geral, podemos dizer que o processo que leva um lead até a finalização da compra é um ciclo dividido em quatro partes, chamado jornada de compra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, finalmente, a avaliação e a compra.
Para que você entenda mais sobre este assunto, acompanhe o nosso post! Explicaremos, a seguir, as principais dúvidas que os empresários e profissionais de marketing geralmente têm sobre a geração de leads. Vamos lá?
O que é um lead?
Resumidamente é possível afirmar que um lead nada mais é do que uma oportunidade de negócio para a empresa. Trata-se de alguém que forneceu informações de contato, como o número de telefone ou endereço de e-mail, em troca de uma oferta de valor disponibilizada no site ou landing page de uma empresa.
Desse modo, o lead é uma pessoa que por algum motivo teve contato com a empresa e demonstrou interesse pelo negócio, pois se cadastrou para ter acesso a uma oferta ou conteúdo interessante para ele.
Quer um exemplo prático? Então pense que você é o dono de um e-commerce que vende roupas femininas. Sendo assim, seu site pode ter além dos produtos para venda, uma página que leve o visitante para um formulário em que, se ele fornecer algumas informações, poderá baixar um guia de moda feminina com as principais tendências para a próxima estação.
Essa pessoa poderá não realizar a compra na primeira visita ao site, mas terá em mãos um material de qualidade, que mostrará que você entende do assunto que trabalha e se preocupa com o bem-estar de seus clientes.
Por que gerar leads?
A geração de leads é um dos principais objetivos do marketing digital, pois é com base nos dados fornecidos pelos visitantes do site que a equipe de vendas poderá fazer abordagens futuras.
Chet Holmes, autor do livro “The ultimate sales machine”, uma das obras tidas como referência principal quando se fala em vendas pela internet, desenvolveu um conceito chamado de Stadium Pitch.
Segundo o conceito identificado nas pesquisas de Holmes, o momento de compra dos clientes é quase sempre o mesmo, independentemente do tipo de negócio em que se estiver trabalhando.
Ainda de acordo com o autor, apenas 3% das pessoas está em busca de uma solução imediata quando faz uma busca na internet, sendo que o restante do público precisa ser convencido de que precisa da solução oferecida pela empresa.
Chet Holmes desenvolveu ainda uma pirâmide que divide os visitantes do site de uma empresa em cinco partes. A pirâmide de Holmes classifica os leads da seguinte forma:
- 3%: está buscando uma solução imediata e quer fazer uma compra;
- 6-7%: está disposto a ouvir propostas para que possa fazer uma compra;
- 30%: não está pensando em fazer uma compra no momento;
- 30%: acredita que não está interessado em fazer uma compra;
- 30%: não está interessado em fazer uma compra.
Tal realidade justifica a importância da geração de leads, pois pelo menos 90% das pessoas que visitam um site não estão fazendo isso com a intenção de comprar algo.
Holmes exemplifica essa realidade da seguinte forma: imagine um estádio de futebol lotado e que você teve a oportunidade de subir em um palco no meio do campo para convencer essas pessoas a comprarem de você. Se você utilizar esse espaço para contar a história da sua empresa e demonstrar o uso de um produto, 90% da sua plateia se levantará e irá embora do local.
Por isso, é preciso investir em conteúdo para gerar leads. Nesse aspecto se enquadram diversas estratégias como a produção de artigos para o blog da empresa, posts temáticos nas mídias sociais como o Facebook e o Instagram, envio de newsletter, entre outras.
Como gerar leads?
A principal maneira de gerar leads para um negócio é por meio de landing pages em que podem ser oferecidos materiais gratuitos para que o usuário possa fazer o download após o preenchimento de um formulário.
Para atrair esse visitante até o site, no entanto, é preciso adotar táticas do marketing de conteúdo para que as pessoas sejam levadas até o seu endereço eletrônico.
Vamos voltar ao exemplo da loja de roupas. Se esse e-commerce tiver um blog, pode desenvolver posts de assuntos que interessem ao público-alvo desse tipo de negócio.
Sendo assim, artigos com títulos como “Conheça 5 mulheres que se destacam pelo seu estilo e elegância”, “Veja como combinar joias e acessórios com diferentes looks”, entre tantos outros que podem interessar a essas pessoas, já que fazem buscas sobre essa temática na internet.
Após encontrarem o blog da loja no Google, esse visitante pode ser direcionado para uma landing page – ou preencher um formulário ou pop-up, em que deixará os seus dados, que serão inseridos do cadastro de leads da empresa. Assim, nos dias seguintes, é possível enviar newsletters para esse lead, que estabelecerá um relacionamento com a loja, tendo potencial para se tornar um cliente em médio prazo.
Sobre os tipos de conteúdo que podem ser disponibilizados para a conversão de visitantes em leads, há vários formatos, como eBooks, webinars, planilhas, vídeos, audiobooks, testes gratuitos, cupons de descontos, tabelas de tamanhos, aplicativos entre tantos outros.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é e por que adotar a geração de leads, basta colocar tudo isso em prática e alavancar o seu negócio. Conheça também como gerar leads via outbound com o Prospector da Econodata.
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Post escrito por Equipe da Resultados Digitais.
