Um mundo sobre Gestão de Vendas:
SDR é a sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com os leads que chegam interessados no produto/serviço da empresa.
A sua principal tarefa é qualificar esses leads para que sejam passados adiante no funil de vendas.
Durante o processo de qualificação desses novos leads, os SDRs podem acabar cometendo alguns erros que são comuns nessa primeira etapa da venda.
Vamos citar abaixo os 6 erros mais comuns cometidos pelos SDRs. Fica ligado para não cometê-los.
Erro 1: Querer resultados muito rápidos
Quando se está prospectando empresas que se exige uma burocracia maior e que tem mais pessoas envolvidas na negociação, pode levar mais de quatro semanas para entrar em um processo de decisão de compra. Isso é comum na venda B2B, por que a jornada do cliente começa na maioria das vezes com um assistente ou analista, passando por vários filtros até chegar no decisor final.
Nesses casos o SDR tem que ser persistente e ter calma, porque se o lead foi qualificado e tem interesse, não tem porque descartar um contato.
Erro 2: Escrever e-mails muito longos
E-mails longos demais são difíceis de entender. Ainda mais hoje em dia que a maioria dos acessos a e-mails pessoais e profissionais são pelo smartphones, por ser mais fácil de abrir, ler e responder de qualquer lugar. Quem nunca que estava de férias não deu aquela olhadinha no e-mail do trabalho?
A dica é antes de enviar para os prospects, testar e enviar para você mesmo.
Analise o e-mail enviado no seu celular, verifique se não ficou muito longo, se sem rolar a página você consegue ler todo o conteúdo, se as imagens carregaram, se o link que colocou abriu corretamente.
Procure fazer e-mails simples, com uma única pergunta e que seja fácil de responder.
Sobre o conteúdo deixe claro o seu objetivo com aquele e-mail e seja honesto.
“Ser verdadeiro é a forma mais persuasiva de fazer marketing” – Aaron Ross
Erro 3: Ser abrangente em vez de profundo
Abordar 100 contas uma única vez, em vez de 10 vezes apenas 10 contas.
Para isso não acontecer, tente pré-qualificar seus leads antes de fazer o primeiro contato. Busque mais informações sobre com quem você vai conversar, crie landing pages para enviar aos leads e já colher informações sobre aquela conta. Ou seja, uma espécie de filtro, para que você possa entrar em contato apenas com leads pré-qualificados, assim você vai conseguir ser profundo na conversa com os leads que realmente vale a pena.
Erro 4: Desistir rápido demais dos clientes com perfil ideal
Não desista de uma conta até que compreenda realmente se ela se enquadra ou não no perfil ideal de cliente estabelecido pela sua empresa (ICP). Não aceite um “não” como resposta, até que o escute do verdadeiro tomador de decisão.
Seja persistente, mas não chato!
Erro 5: Demorar para desistir dos clientes sem perfil
Ter persistência é importante, mas é preciso ter consciência e não fugir da regra.
Umas das principais funções do SDR é qualificar bem um lead e conseguir informações relevantes através de simples perguntas. O principal objetivo é ser ágil na qualificação para ser persistente apenas com clientes que se enquadram no perfil ideal da empresa e não perder tempo com leads sem interesse.
Erro 6: Avaliar indicadores de atividades em vez de processos
Medir o número de ligações realizadas por dia não quer dizer nada. Porque de 50 ligações realizadas no dia de um SDR, quantas que foram realmente de qualidade? O lead atendeu? O SDR qualificou? Enfim, são diversas variáveis que podem acontecer em uma ligação e sem possibilidade de medição dos resultados.
Não adianta você aplicar uma meta cansativa de 80 ligações por dia/ por SDR e não ter dados de qualidade para entrar em contato. Além de ser cansativo para o profissional que vai ter que passar o dia ligando, será um trabalho difícil de analisar resultados.
O ideal é ter metas por qualificações. Não importa se SDR qualificou aquele lead por email, por telefone, por whatsapp, etc.. O que importa é quantos leads qualificados que passaram para a próxima etapa do funil e que agendaram uma apresentação com o vendedor. Meça ações que geram receitas.
Conclusão
Os SDRs são profissionais que atuam no ínicio de uma negociação por isso em muita das vezes são os responsáveis pela primeira impressão da empresa. E a primeira impressão é a que fica!
Esses profissionais devem ser atenciosos e saber lidar com diversos tipos de clientes, além de contar com o apoio de seus gestores e outros colegas do setor comercial para conseguir filtrar muito bem os contatos que chegam.
A qualificação é uma etapa delicada porque requer cuidado para não ofender um lead que não esteja no perfil ideal da sua empresa, por isso trabalhe bem as regras de qualificação com a sua equipe e o que fazer com um lead que não se adequa ao perfil ideal. Não é nada profissional deixar um lead sem resposta!
Conte com a gente para encontrar seu cliente ideal, pesquise, segmente e prospecte com qualidade.
