Você está decidido a comprar listas de empresas para prospecção de novos negócios. O mercado está em crise e vendas está sob grande pressão.
Nenhuma novidade, pois vendas é o motor de receita da empresa, certo?
Para encontrar novos mercados e ganhar produtividade na prospecção, comprar listas de empresas normalmente é uma saída. Porém, se você nunca adquiriu listas de empresas antes, como evitar jogar dinheiro fora?
Como não colocar fora o valioso tempo seu e de sua equipe fora tentando contato com empresas inexistentes ou sem qualquer interesse pelo seu serviço?
Qualquer estratégia de vendas possui riscos envolvidos. Adquirir listas de empresas para prospecção pode gerar resultados, mas exige grandes cuidados que listo abaixo para você:
1. Cuidado com listas de baixa qualidade
Essa é a reclamação número 1 de quem já comprou listas de empresas: dados desatualizados, emails e telefones inválidos e muito tempo perdido.
Quando aumentar a produtividade é cada vez mais necessário, perder tempo não pode ser uma opção.
Quanto vale o seu tempo e o da sua equipe? Quanto vale a motivação e a energia da sua equipe? E a reputação da sua empresa?
Por exemplo, ao comprar listas de empresas baratas e de baixa qualidade, facilmente encontradas na internet, você normalmente vai se deparar com telefones inválidos e de contadores, emails inválidos, empresas inativas e endereços desatualizados.
Além disso, a origem duvidosa desses dados tem potencial de causar problemas legais para sua empresa. Trabalhar com listas deste gera ao menos 6 tipos de problemas causados por dados ruins.
2. Tudo começa na segmentação
Segmentar vai muito além de filtrar por região ou setor econômico.
Você precisa primeiro avaliar sua própria carteira de clientes e definir seu alvo ideal. Em seguida, por exemplo, você deve conseguir segmentar seu mercado alvo utilizando critérios como porte da empresa, tempo de atividade, tempo de atividade, regime jurídico e número de funcionários, o que normalmente não é fácil.
Seguir um passo a passo, como detalhado neste Guia de Inteligência de Mercado, é uma maneira de começar.
Contar com uma consultoria de inteligência de mercado para uma segmentação assertiva pode ser determinante para o sucesso da sua estratégia de prospecção. A Econodata, por exemplo, ajuda ativamente todos seus clientes a mapear seu mercado, segmentar e organizar um processo de prospecção que gera resultados.
3. Não existe lista com dados 100% corretos
Até mesmo os dados que você encontra pesquisando pelo Google são desatualizados.
Ao prospectar, você precisa saber que algumas empresas não serão encontradas pois seus dados de contato que ela mesma disponibiliza publicamente estão desatualizados. Isso é aceitável.
O que não é aceitável é que esta situação seja a regra. Na Econodata, por exemplo, a preocupação em trabalhar somente com fontes públicas confiáveis regularmente atualizadas e um sistema que classifica automaticamente os dados pela sua assertividade, nos permite entregar uma assertividade de até 84%, muito acima da média de mercado.
4. Não espere resultados extraordinários
A lista de empresas é o ponto de partida do processo de prospecção e deve ser usado para triagem de empresas (screening).
O resultado da estratégia depende também de vários fatores como, por exemplo:
- do seu conhecimento do mercado alvo
- do processo de prospecção
- do pitch de vendas
- do produto ou serviço
- do momento do mercado
Como a triagem é a primeira etapa do processo, você precisa de quantidade. Fazer este tipo de pesquisa manualmente (pesquisando no Google e LinkedIn por exemplo) é normalmente improdutivo e contra econômico.
Provedores de dados que não só ajudam na triagem como entendem e orientam os clientes para as demais fases da prospecção, podem ser fundamentais para um bom resultado. Este tipo de ajuda é raramente obtida de vendedores de listas.
5. Testar, testar e testar
A prospecção é um processo interativo, que deve ser constantemente repetido para gradualmente melhorar e se tornar mais preciso. Isso é quase impossível se você apostar todas suas fichas em uma lista comprada de empresas.
O ideal é você realizar um experimento rápido com cada um dos seus mercados alvos. Por exemplo, construa 3 a 5 listas de prospecção segmentadas por critérios diferentes. É importante que as empresas em cada lista sejam homogêneas, pois é o critério de segmentação que queremos validar.
Depois de realizar uma ação de prospecção ativa em cada uma das listas, examine as métricas e compare os resultados. Siga nos caminhos mais promissores, investindo em novos experimentos, e desista daqueles que já mostraram claros sinais de que não darão resultado.
Basicamente o que se está fazendo é identificar o seu mercado alvo com agilidade.
Um processo interativo é muito fácil de implementar com uma plataforma que permita pesquisas ilimitadas de empresas como a Econodata, pois você tem liberdade de testar segmentações e realizar experimentos com a quantidade de empresas que desejar.
Agora que você já sabe quais cuidados deve tomar no momento da compra de listas de empresas para prospecção, conheça outras 5 estratégias que funcionam na busca por novos clientes.
