Máquina de vendas: o que é e como construir para o seu segmento

Máquina de vendas é uma expressão comum para designar empresas que construíram um processo escalável para aquisição de clientes.

Assim sendo, trata-se de uma estrutura de ações e de estratégias responsáveis por sustentar o crescimento de leads qualificados que irão se tornar consumidores.

Mas, se pensarmos em uma máquina completa, não podemos nos restringir somente aos setores de pré-vendas e vendas. Marketing e Customer Success também possuem papel crucial dentro dessa máquina, principalmente em estruturas de vendas B2B.

Então, spoiler: a máquina de vendas também é de atração e retenção de clientes.

E o artigo de hoje ajuda você a entender o que é, qual a estrutura e como criar uma máquina de vendas realmente eficiente na sua empresa.

Boa leitura!

O que é máquina de vendas? 

Na verdade, o título poderia até ser outro, mais provocativo:

“Será que você possui uma máquina de vendas na sua empresa?“.

Para responder, é necessário entender o que de fato compõe ela. Afinal, a construção da máquina é sinônimo de bons processos para captação de leads e retenção de clientes.

Logo, a máquina de vendas sempre deve ser:

• Escalável. Afinal, ela se retroalimenta dos dados sobre leads e clientes.
• Previsível. Isso porque é crucial conhecer bem seus melhores clientes, canais de aquisição, taxas de conversão em todas as etapas, métricas e indicadores de performance;
• Rentável. Afinal, identificando de onde as melhores oportunidades vêm, é possível focar nelas e aumentar os ganhos da empresa.

Qual a estrutura da máquina de vendas?

Em síntese, uma máquina de vendas é geralmente composta pelos seguintes funis abaixo:

Funil de marketing

Dentro do CRM, o funil de marketing existe para enriquecer os dados do lead. Por isso, podemos chamá-lo, também de BDR, Business Development Representative.

Nesse sentido, ele é decisivo para que sua equipe de pré-vendas não perca tempo nem procurando informações do lead, nem abordando quem não tem fit com o negócio.

Além disso, aqui é essencial ter integração junto à uma plataforma de automação de marketing para disparo de e-mails em massa. E também para nutrição de leads assim que algum material rico foi baixado do site, por exemplo.

Assim sendo, podemos pensar em 4 estágios para este funil de BDR.

1. Cadastro. Onde os leads entram via integração com plataforma de marketing ou planilha;
2. Consulta CNPJ. Com integrações de dados da Receita – ou de uma plataforma de dados para prospecção B2B -, sua equipe pode consultar se o CNPJ do lead está ativo.
3. Enriquecer dados (sócios). Também por integração – com uma plataforma de dados para prospecção B2B -, seu time pesquisa os dados dos diretores da empresa;
4. Enriquecer dados (crédito). Consulte junto às instituições se o lead está habilitado ou não para uma compra.

Caso todos os requisitos sejam atendidos, passe o lead para o funil de pré-vendas. Se não, descarte-o.

Funil de pré-vendas

Em resumo, o funil de pré-vendas conta com os seguintes estágios:

1. Entrada de leads. Etapa onde irá ocorrer a distribuição automática de leads para todos os consultores;
2. 1º Contato. “Boas vindas” ao lead, feito por email, telefone ou WhatsApp;
3. 2º Contato. Segue os mesmos termos da etapa anterior. Todavia, com script diferente;
4. 3º Contato. Segue os mesmos termos da etapa anterior. Todavia, com script diferente;
5. Qualificação do cliente. Assim que o lead responder e aceitar falar com a equipe de vendas, uma agenda com o vendedor é marcada.

Funil de vendas

Dentro da máquina de vendas, o funil de vendas pode ser estruturado com as seguintes etapas:

1. No-show. Caso o lead não apareça na reunião, a oportunidade deve ser movida para cá para o time de pré-vendas fazer um novo agendamento;
2. Reunião agendada. O lead qualificado entra aqui para a demonstração com o vendedor;
3. Envio de proposta. Após a demonstração, o vendedor envia a proposta ao lead através do módulo de documentos eletrônicos dentro do software comercial;
4. Follow up. Se o lead não responder, o vendedor cobra uma posição sobre a proposta;
5. Negociação. Caso seja preciso, uma nova demonstração, para sanar dúvidas, pode ocorrer;
6. Fechamento. Se o lead aceitar a proposta, a venda é selada aqui;
7. Envio de contrato. Aqui, o vendedor envia contrato para o lead dar o aceite com módulo de assinatura eletrônica padrão ICP-Brasil do CRM.

Funis de CS Onboarding, Ongoing e Contratos

De maneira idêntica, a máquina de vendas existe também para retenção do cliente. O que, em um segundo momento, pode levar à expansão da carteira.

Ou seja, aplicação de estratégias de cross selling e up selling para elevar o LTV do cliente com a empresa.

Assim sendo, o foco no onboarding é garantir que o cliente:

• irá enxergar valor imediato naquilo que comprou;
• terá resultados o quanto antes usando o produto ou serviço adquiridos.

Após ser dado como implantado em Onboarding, o setor de Ongoing assume. A missão aqui é ver como está o uso do produto e como a experiência pode ser aprimorada.

Em suma, mais uma vez o foco é o sucesso do cliente com a marca. Tanto usando a solução original contratada, como agregando alguma nova.

Nesse sentido de agregar uma nova, aqui temos uma missão para o consultor de CS.

É ele quem irá entender a realidade do cliente e saber se faz sentido (ou não) uma nova oferta. Vender apenas por vender não é buscar o melhor para o cliente.

Por fim, o funil de contratos aparece em duas ocasiões:

1. Para novos clientes pagantes, percorrendo os estágios necessários para liberá-lo para Onboarding implantar;
2. Para clientes antigos que buscam tanto uma renovação ou ampliação da compra original, como os que pedem cancelamento (churn) ou contração.

Como montar uma máquina de vendas na sua empresa?

Agora que você já viu a estrutura dos funis cruciais para atrair, qualificar e vender, é preciso dar atenção a outros fatores essenciais.

A máquina de vendas se apoia nos funis para ser efetiva, produzir resultados e indicadores. Mas há mais para se atentar.

Em resumo, você precisa se focar em 4 aspectos:

1. Aumentar número de leads. Além de dar oportunidades para o time de pré-vendas trabalhar, é aqui que você saberá qual seu melhor canal de aquisição de clientes;
2. Atenção aos indicadores. Dentro do CRM, identifique quais são seus melhores clientes, região deles e produtos vendidos e direcione o esforço ali;
3. Equipe e estratégia. Capacite seu time com base nos indicadores do CRM. Faça treinamento semanais menores, mas sempre focados em alguma dor do processo;
4. Ferramenta. O CRM de vendas é o melhor amigo da equipe comercial. Por isso, escolha um que permita gerenciar a máquina inteira: desde a aquisição de leads até a retenção de clientes.

Obrigado por ler até aqui! Este guest post foi criado pela CRM PipeRun, uma plataforma para aceleração de vendas e gestão de toda a máquina de vendas, aquisição e retenção de clientes. Acesse o site e conheça.