As vendas B2B estão passando por uma revolução. Impulsionadas por tecnologias inovadoras e consumidores mais exigentes, as estratégias de prospecção precisam evoluir para acompanhar um cenário em constante transformação. Nesse contexto, a pergunta inevitável é: quais habilidades e ferramentas serão indispensáveis para os vendedores de amanhã?
No primeiro episódio do ano do podcast Roda da Prospecção, Paulo Krieser, CEO da Econodata, recebeu Diego Cordovez, Cofundador e CMO da Meetime, e Gustavo Broilo, Diretor de Vendas da RD Station, para discutir as tendências que moldarão o futuro da prospecção. Entre os temas abordados, destacam-se a ascensão do social selling, o uso estratégico de dados e a busca por eficiência na jornada de compra.
Neste artigo, você encontrará um resumo dos principais insights compartilhados por esses especialistas, além de dados exclusivos e dicas práticas para aplicar no seu dia a dia. Vamos juntos explorar o futuro da prospecção e descobrir como se preparar para estar sempre à frente no mercado. Boa leitura!
A Ciência da Prospecção: tempo de resposta e frequência
No segundo semestre do ano passado, a Meetime publicou o antológico white paper “O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção”, demonstrando com dados estruturados que a prospecção é essencialmente um jogo de esforço.
Segundo Diego Cordovez, a prova disso são os resultados impressionantes sobre o impacto do tempo de resposta e da persistência nas tentativas de contato. “Leads respondidos em até 10 minutos mostraram uma taxa de conversão de 28%, enquanto aqueles abordados após 24 horas caíram para apenas 13%”, revelou.
Cordovez explicou que a “intenção de compra esfria” rapidamente e as empresas precisam agir enquanto o cliente ainda está com o problema e a solução frescos na mente. Já Gustavo Broilo alertou que, embora persistir seja essencial, exagerar no número de tentativas pode ser prejudicial.
Os especialistas foram unânimes em afirmar que a eficiência não está em aumentar indefinidamente os contatos, mas em encontrar o equilíbrio certo para cada segmento. Por exemplo, em mercados de pequenas e médias empresas, 9 tentativas podem ser ideais, enquanto para empresas de grande porte, 12 ou 13 contatos podem ser mais adequados.
Além disso, Paulo Krieser revelou que, na Econodata, existe um número mínimo de tentativas para garantir que leads não sejam descartados precocemente.
Criando experiências memoráveis na Jornada de Compra
Ao longo do debate, Gustavo lembrou como a jornada de compra dos clientes mudou significativamente, tornando-se menos linear e mais influenciada por múltiplos decisores. Não acredita? Então, olha o que diz esse estudo da Gartner:
“[…] compradores B2B se movem de forma não linear através de várias etapas, como identificação de problemas, pesquisa de soluções, seleção de fornecedores e tomada de decisão. Isso torna a previsão do comportamento de compra mais desafiadora para os fornecedores […]”
É preciso ressaltar que, diante de um ambiente econômico desafiador, empresas estão buscando cada vez mais eficiência, o que resulta em maior cautela na tomada de decisão. Isso demanda uma abordagem cada vez mais consultiva por parte dos vendedores.
Novamente trazemos um estudo para comprovar tal teoria: pesquisa da McKinsey revelou que 71% dos compradores esperam experiências personalizadas e que a transparência é essencial para criar confiança.
“A experiência de compra memorável é aquela que você realmente consegue confiar na pessoa que está do outro lado e sente que essa pessoa realmente vai te guiar, independente se isso vai significar você fechar o contrato com ela ou não”, afirmou Broilo.
Paulo reforçou que, ao atuar como consultores, os vendedores ajudam os clientes a navegar por processos complexos, o que naturalmente resulta em uma experiência de compra mais satisfatória e memorável.
A Pesquisa de Cargos e Salários de Vendas e Marketing 2024, feita pela consultoria Foursales, ressaltou esse papel cada vez mais estratégico do vendedor. Cada vez mais hiperespecializados, o estudo da Foursales destacou que esses profissionais agora precisam não só compreender profundamente as necessidades dos clientes, mas atuar também como especialistas nas soluções ou serviços que oferecem.
Ferramentas e tendências para 2025: o crescimento do Social Selling
Segundo dados coletados pela Meetime, o uso do WhatsApp como ferramenta de prospecção outbound cresceu de 10% em 2016 para 36% em 2024. Diego Cordovez explicou que o canal se tornou indispensável devido à sua praticidade e aceitação pelos brasileiros, que frequentemente respondem mensagens mesmo fora do horário comercial.
Apesar disso, ele alertou sobre os riscos de abusar do WhatsApp, como tratar leads como amigos e estender conversas desnecessariamente. “A melhor prática é usar o WhatsApp, mas puxá-lo para a ligação para que você resolva a sua prospecção em 5 ou 8 minutos e dê um adeus para esse lead ou ele volte para o seu processo comercial”, indicou Cordovez.
Gustavo Broilo complementou explicando que a estratégia ideal é combinar o WhatsApp com outras ferramentas, como chamadas telefônicas, para otimizar a prospecção. Ele também abordou as políticas da Meta sobre o uso do WhatsApp, destacando a necessidade de respeitar as regras para evitar bloqueios e garantir a eficácia do canal.
Métricas: a base para a eficiência na prospecção
Em relação às principais métricas que as empresas devem monitorar para garantir que o esforço na prospecção está sendo bem direcionado e gerando resultados, Diego Cordovez detalhou o que a Meetime procura mensurar para gerenciar equipes de SDRs:
- taxa de conversão,
- motivo de perda,
- volume de leads abordados,
- leads finalizados e
- número de atividades diárias.
Ele enfatizou também que a eficiência não está apenas no esforço, mas na qualidade das atividades realizadas. Já Gustavo Broilo destacou a métrica Nova Receita Recorrente Mensal por Headcount, usada pela RD Station para avaliar a produtividade do time.
“Uma análise detalhada deste porte, que vai desde o volume de leads até a eficiência individual de cada SDR, tem sido essencial para identificarmos gargalos e otimizar processos”, afirmou Broilo.
Já Paulo Krieser compartilhou sua experiência prática ao passar dois meses realizando prospecção na Econodata, destacando a importância de gestores se conectarem diretamente com o chão de fábrica para entender melhor os desafios e melhorar a operação.
Você mede o tempo de espera da ligação?
Se a sua resposta foi não, então esse é um dado importante que Diego Cordovez fez questão de trazer para o debate.
“Começamos a perceber que alguns clientes estavam perdendo a taxa de conexão. Fomos entender o porquê e vimos que alguns SDRs desistiam da ligação, deixando o telefone tocar por apenas 5 segundos. Sendo que, se ele espera o telefone tocar por 30 segundos, a taxa de contato é 50% maior. Vai de 5 para 30 segundos”, alertou.
Ou seja, se o seu time de SDRs está finalizando muito rápido as tentativas de ligação, isso poderá afundar a sua empresa lentamente.
“Você vai abrir um corte nela e aí ela vai começar a sangrar. Se todos os SDRs fizerem isso, ela vai sangrar mais rápido. Então, tem uma métrica aí que não é monitorada, passa por baixo do radar do gestor comercial, que é essa rapidez que o SDR desliga a ligação. O VoIP ainda tem um delay para chamar, ele começa a chamar para você, mas nem tocou o telefone do lead em 5 segundos às vezes. E aí começa a chamar, o cara fala, ah, não atendeu, desculpa. Aí você vê um SDR com taxa de conexão três vezes maior do que o outro. Pode apostar que esse primeiro está, como a gente diz, derrubando a ligação. Atentem-se para isso”, recomendou Cordovez
A importância dos eventos como estratégia de prospecção
Mais do que uma estratégia de branding, os eventos presenciais têm se tornado para muitas empresas em um importante canal para geração de demanda qualificada, estratégia também conhecida como Event-Led Growth (ELG).
É por isso que empresas de diversos segmentos devem continuar destinando orçamento e recursos para este tipo de projeto. Algumas marcas globais, como Apple e Facebook, por exemplo, até criaram seus próprios eventos para reunir profissionais e especialistas de seus respectivos setores.
Diego e Gustavo compartilharam como eventos, grandes ou pequenos, podem ser ferramentas poderosas para gerar leads e fortalecer marcas. O Engage, da Meetime, focou em educação de mercado, enquanto o RD Summit, da RD Station, com mais de 25 mil participantes, destacou-se por sua capacidade de networking e troca de conhecimentos.
“Eventos menores, como o Digital Leaders da RD, têm se mostrado uma alternativa eficaz e acessível, permitindo às empresas se conectarem com públicos específicos sem altos custos operacionais”, contou Gustavo Broilo.
A revolução da Inteligência Artificial na prospecção
A Inteligência Artificial está moldando o futuro da prospecção, oferecendo soluções que aumentam a produtividade e melhoram a gestão de vendas.
Diego Cordovez destacou ferramentas que ajudam SDRs a redigir e-mails mais eficazes e sistemas que transcrevem e resumem chamadas. Gustavo Broilo reforçou que, embora a IA seja promissora, a estruturação de dados ainda é um desafio para muitas empresas no Brasil.
Ele afirmou que, no futuro, funcionalidades de IA serão um padrão obrigatório em ferramentas de vendas, assim como os CRMs se tornaram indispensáveis.
A importância da relevância para o futuro da prospecção
Um dos desafios para o futuro da prospecção é encontrar o equilíbrio entre personalização e escala. Diego Cordovez citou, inclusive, o resultado de um experimento feito pela Meetime onde e-mails com personalização média obtiveram três vezes mais respostas que aqueles com personalização extrema.
Para ele, isso é um indicativo que a relevância é mais importante que personalização e que mensagens curtas e focadas nas dores do cliente ainda causam maior impacto.
“Apaixonar-se pelo hábito de descrever a dor do cliente melhor do que ele mesmo é o segredo pra você parar de ser chato e ser realmente alguém que as pessoas prestam atenção, porque elas prestam atenção para resolver os problemas delas”, ressaltou Cordovez.
Em resumo, é preciso entender que personalização e relevância são conceitos distintos na prospecção B2B, cada um com seu papel específico:
- Personalização: Refere-se ao ato de adaptar a comunicação com base em informações específicas sobre o prospect. Isso pode incluir detalhes como o cargo da pessoa, a empresa em que trabalha, ou até mesmo referências a interesses pessoais. Por exemplo, mencionar que você viu que a pessoa é CEO de uma empresa específica e fazer uma piada relacionada. A personalização é, portanto, sobre mostrar que você fez sua lição de casa e conhece o prospect.
- Relevância: Por outro lado, a relevância vai além da personalização. Trata-se de entender e comunicar as dores e necessidades do prospect de forma que ele se identifique com a mensagem. A relevância é sobre descrever os problemas do prospect melhor do que ele mesmo, capturando sua atenção e interesse. Isso significa que, mesmo que um e-mail seja altamente personalizado, se não abordar questões relevantes para o prospect, ele pode não gerar a resposta desejada.
Estratégias para evitar ghosting após o envio de propostas
Uma dúvida ainda muito comum entre vendedores envolve o melhor tipo de abordagem após o envio de uma proposta, principalmente quando ela vai por e-mail.
Diego Cordovez reforçou que o envio de propostas deve ser substituído por apresentações personalizadas, permitindo que o vendedor verifique o real interesse do lead e obtenha microcomprometimentos que indicam engajamento.
“Enviar proposta por e-mail é um processo centrado no vendedor, não no cliente. O PDF não vai fazer o seu trabalho. Quando você fala assim: senta comigo então e eu te apresento essa proposta, você está fazendo um cheque de temperatura de quão pronto ele está ou não disposto a investir tempo naquela solução”.
Gustavo Broilo argumentou também que um follow-up ineficiente é reflexo de um processo de venda mal estruturado. Ele sugeriu criar planos mútuos com o cliente, definindo claramente os próximos passos e as responsabilidades de cada parte.
5 dicas para o futuro da prospecção B2B
Para finalizar, listamos as cinco dicas fundamentais para você melhorar seu processo de prospecção B2B em 2025:
- Aumente o número de tentativas de contato: É fundamental realizar mais tentativas de contato com os leads. Dados mostram que 92% das oportunidades ganhas exigiram até nove tentativas de contato, enquanto apenas 42% foram conquistadas com apenas duas tentativas. Portanto, é aconselhável tentar pelo menos até a nona tentativa.
- Seja rápido na resposta: O tempo de resposta ao lead é crucial. Responder em até 10 minutos pode resultar em uma taxa de conversão de 28%, enquanto esperar 24 horas reduz essa taxa para apenas 13%. A intenção de compra esfria rapidamente, então é importante agir rapidamente.
- Utilize múltiplos canais: A prospecção deve ser multicanal, utilizando e-mail, telefone, WhatsApp e redes sociais como o LinkedIn. A combinação de diferentes canais aumenta as chances de conversão e evita a dependência de um único canal.
- Inclua o WhatsApp na prospecção: O WhatsApp tem se mostrado uma ferramenta extremamente eficaz, com 36% das oportunidades geradas através dele em 2024. É importante não ignorar esse canal e integrá-lo nas estratégias de prospecção.
- Use cadências de contato variadas: Implementar cadências que incluam três ou mais tipos de atividades de contato pode resultar em um desempenho 50% melhor do que cadências que utilizam apenas um tipo. Isso ajuda a manter o engajamento e a eficácia na prospecção.
Essas estratégias serão essenciais para você adaptar-se às mudanças no cenário de vendas e maximizar as oportunidades de conversão em 2025.
BÔNUS: Íntegra do episódio 01 da Temporada 2025 do podcast Roda da Prospecção
Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂