O custo para manter uma equipe comercial que gere faturamento é uma das maiores preocupações de quem realiza a gestão na área. Uma estratégia como Inside Sales pode reduzir custos, fortalecer sua força de vendas e turbinar os resultados de sua empresa.
Por meio do Inside Sales, o vendedor realiza o contato com cliente sem sair de dentro da empresa. Esse modelo tem se multiplicado cada vez mais e tornando-se uma tendência do mercado de vendas B2B.
O que é Inside Sales?
Do inglês Inside (interno) Sales (vendas) é o ato de vender de forma remota, ou seja, sem o contato presencial e via: telefone, e-mail, skype, entre outros meios.
Nesse modelo, a equipe compreende o lead de maneira profunda, conseguindo guiá-lo pela jornada de compra e criar oportunidades sólidas de fechar o negócio.
Dentre as principais vantagens de utilizar uma estratégia de Inside Sales estão:
- Redução de despesas
- Aumento da produtividade
- Economia de tempo em vendas complexas
- Diminuição de tempo com viagens e reuniões presenciais
Inside Sales é ideal para empresas que atuam em todo território brasileiro e economizam no deslocamento de seus representantes pelo país. Imagine o trabalho que seria vender um software para prospecção de porta em porta.
Inside Sales x Telemarketing
Em primeiro lugar, não se deve confundir Inside Sales com Telemarketing. Ambos possuem diversas diferenças.
Enquanto o telemarketing realiza uma abordagem fria e insistente com qualquer tipo de prospect, o Inside Sales foca em um potencial cliente pré-determinado e tenta compreender a necessidade do prospect antes de apresentar uma solução adequado ao desafio dele.
Sabendo disso, vamos entender como funciona um processo de vendas Inside Sales e como ela pode prover crescimento ao seu negócio?
Veja abaixo um passo a passo rápido sobre como aplicar essa estratégia ao seu negócio:
1. Estruture um processo bem definido
Crie um processo de vendas B2B organizado, com um funil de vendas adequado e funções da equipe bem delegadas.
A etapa de criação de um processo eficiente pode determinar o resultado final de suas vendas e se as metas serão batidas ou não.
Caso sua empresa realize Outside Sales e implemente o modelo de Inside Sales, não esqueça de traçar um plano de transição e realizar a mudança de forma gradual.
Não somente sua equipe necessitará se habituar, mas seus clientes também realizarão a passagem de reuniões presenciais a contatos via telefone e email.
2. Treine a equipe
Um processo de Inside Sales exige um conhecimento profundo por parte do Hunter e do Closer sobre seus serviços, mercado onde sua empresa atua e dores de seus potenciais clientes.
Delinear um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e prospectar a partir desse modelo vai ajudar sua equipe a focar mais no target a ser trabalhado e mostrar uma maior expertise no assunto.
O Inside Sales permite uma abordagem mais consultiva utilizando, por exemplo, metodologias com SPIN Selling e entendo a necessidade do prospect a fundo.
Ao contrário da venda na rua, que você não possui total controle da equipe e do que está sendo passado ao cliente, Inside Sales permite ver o processo de mais perto e mudar aquilo que necessita ser evoluído: discurso, benefício, abordagem, entre outros.
Por isso, é essencial capacitar a equipe para utilizar as tecnologias disponíveis e abordar o prospect da melhor forma possível. Alguns pontos como tom de voz, respiração e roteiro a ser seguido podem fazer grande diferença no momento da venda. Criar rapport com o lead também é indispensável para uma estratégia de Inside Sales.
3. Utilize as ferramentas corretas
Para iniciar, você necessitará de uma ferramenta que lhe permita segmentar o seu mercado de forma precisa antes de começar a prospecção.
A Econodata, por exemplo, possui um banco com dados para prospecção de mais de 22 milhões de empresas no Brasil e filtros avançados para uma segmentação bem realizada.
Prosseguindo, o uso de um CRM vai auxiliar na estrutura de um funil de vendas estabelecido e na gestão do processo de Inside Sales como um todo.
Por último, determine as ferramentas para entrar em contato com os prospect, leads e clientes como: operadora de telefone, skype, whatsapp, email. Muitas ferramentas oferecem essa conexão de forma gratuita, o que reduz ainda mais o CAC em relação à venda externa.
Se você deseja reduzir custos, potencializar sua equipe comercial e aumentar a produtividade e o lucro, implementar um modelo como Inside Sales é uma ótima opção. Mas, para qualquer estratégia que for adicionada ao seu negócio, saber o tamanho do mercado onde se tua é indispensável.
Para lhe ajudar a saber quantas empresas existem no nicho que você pretende prospectar, use nossa calculadora de mercado e mapeie o potencial do seu mercado.
Excelente ferramenta de mercado….