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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

O que é e como implementar uma estratégia de Inside Sales

O custo para manter uma equipe comercial que gere faturamento é uma das maiores preocupações de quem realiza a gestão na área. Uma estratégia como Inside Sales pode reduzir custos, fortalecer sua força de vendas e turbinar os resultados de sua empresa.

Por meio do Inside Sales, o vendedor realiza o contato com cliente sem sair de dentro da empresa. Esse modelo tem se multiplicado cada vez mais e tornando-se uma tendência do mercado de vendas.

O que é Inside Sales?

Do inglês Inside (interno) Sales (vendas) é o ato de vender de forma remota, ou seja, sem o contato presencial e via: telefone, e-mail, skype, entre outros meios.

Nesse modelo, a equipe compreende o lead de maneira profunda, conseguindo guiá-lo pela jornada de compra e criar oportunidades sólidas de fechar o negócio.

Dentre as principais vantagens de utilizar uma estratégia de Inside Sales, estão:

  • Redução de despesas
  • Aumento da produtividade
  • Economia de tempo em vendas complexas
  • Diminuição de tempo com viagens e reuniões presenciais

Inside Sales é ideal para empresas que atuam em todo território brasileiro e economizam no deslocamento de seus representantes pelo país. Imagine o trabalho que seria vender um software para prospecção de porta em porta.

Inside Sales x Telemarketing

Em primeiro lugar, não se deve confundir Inside Sales com Telemarketing. Ambos possuem diversas diferenças.

Enquanto o telemarketing realiza uma abordagem fria e insistente com qualquer tipo de prospect, o Inside Sales foca em um potencial cliente pré-determinado e tenta compreender a necessidade do prospect antes de apresentar uma solução adequado ao desafio dele.

Sabendo disso, vamos entender como funciona um processo de vendas Inside Sales e como ela pode prover crescimento ao seu negócio?

Veja abaixo, um passo a passo rápido sobre como aplicar essa estratégia ao seu negócio:

1. Estruture um processo bem definido

Crie um processo de vendas organizado, com um funil de vendas adequado e funções da equipe bem delegadas.

A etapa de criação de um processo eficiente pode determinar o resultado final de suas vendas e se as metas serão batidas ou não.

Caso sua empresa realize Outside Sales e implemente o modelo de Inside Sales, não esqueça de traçar um plano de transição e realizar a mudança de forma gradual. Não somente sua equipe necessitará se habituar, mas seus clientes também realizarão a passagem de reuniões presenciais a contatos via telefone e email.

2. Treine a equipe

Um processo de Inside Sales exige um conhecimento profundo por parte do Hunter e do Closer sobre seus serviços, mercado onde sua empresa atua e dores

de seus potenciais clientes. Delinear um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e prospectar a partir desse modelo vai ajudar sua equipe a focar mais no target a ser trabalhado e mostrar uma maior expertise no assunto.

O Inside Sales permite uma abordagem mais consultiva utilizando, por exemplo, metodologias com SPIN Selling e entendo a necessidade do prospect a fundo.

Ao contrário da venda na rua, que você não possui total controle da equipe e do que está sendo passado ao cliente, Inside Sales permite ver o processo de mais perto e mudar aquilo que necessita ser evoluído: discurso, benefício, abordagem, entre outros.

Por isso, é essencial capacitar a equipe para utilizar as tecnologias disponíveis e abordar o prospect da melhor forma possível. Alguns pontos como tom de voz, respiração e roteiro a ser seguido podem fazer grande diferença no momento da venda. Criar rapport com o lead também é indispensável para uma estratégia de Inside Sales.

3. Utilize as ferramentas corretas

Para iniciar, você necessitará de uma ferramenta que lhe permita segmentar o seu mercado de forma precisa antes de começar a prospecção. A Econodata, por exemplo, possui um banco com dados para prospecção de mais de 20 milhões de empresas no Brasil e filtros avançados para uma segmentação bem realizada.

Prosseguindo, o uso de um CRM vai auxiliar na estrutura de um funil de vendas estabelecido e na gestão do processo de Inside Sales como um todo.

Por último, determine as ferramentas para entrar em contato com os prospect, leads e clientes como: operadora de telefone, skype, whatsapp, email. Muitas ferramentas oferecem essa conexão de forma gratuita, o que reduz ainda mais o CAC em relação à venda externa.

Se você deseja reduzir custos, potencializar sua equipe comercial e aumentar a produtividade e o lucro, implementar um modelo como Inside Sales é uma ótima opção. Mas, para qualquer estratégia que for adicionada ao seu negócio, saber o tamanho do mercado onde se tua é indispensável. Para lhe ajudar a saber quantas empresas existem no nicho que você pretende prospectar, use nossa calculadora de mercado e mapeie o potencial do seu mercado.


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1 Comment

  1. Excelente ferramenta de mercado….

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