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Inside Sales: como implementar esse modelo em sua estratégia de vendas B2B

O custo para manter uma equipe comercial que gere faturamento é uma das maiores preocupações de quem realiza a gestão na área. Uma estratégia como Inside Sales pode reduzir custos, fortalecer sua força de vendas e turbinar os resultados de sua empresa.

Por meio do Inside Sales, o vendedor realiza o contato com o cliente sem sair de dentro da empresa. Esse modelo tem se multiplicado cada vez mais e tornando-se uma tendência do mercado de vendas B2B. A seguir vamos entender melhor como ele funciona.

O que é Inside Sales?

Quem trabalha com vendas sabe as enormes dificuldades do trabalho na rua. Por exemplo:

  • Tempo de deslocamento, principalmente para quem trabalha nas grandes metrópoles;
  • Cancelamento da reunião por parte do cliente, quando já se está indo até o local;
  • Possibilidade de atraso por causa do trânsito ou outros imprevistos;
  • Custos com deslocamento.

O Inside (interno) Sales (vendas) surgiu justamente como uma ótima alternativa para resolver estes problemas. É o ato de vender de forma remota, ou seja, sem o contato presencial e via telefone, e-mail e Zoom, entre outros meios.

É uma tendência cada vez mais adotada por diferentes tipos de organizações e que tem trazido enormes resultados, pois todas as desvantagens envolvidas com o deslocamento até o cliente são evitadas.

Nesse modelo, a equipe compreende o lead de maneira profunda, conseguindo guiá-lo pela jornada de compra e criar oportunidades sólidas de fechar o negócio.

Dentre as principais vantagens de utilizar uma estratégia de Inside Sales estão:

  • Redução de despesas;
  • Aumento da produtividade;
  • Economia de tempo em vendas complexas;
  • Diminuição de tempo com viagens e reuniões presenciais.

Quando utilizar o modelo de Inside Sales

Inside Sales é ideal para empresas que atuam em todo território brasileiro e economizam no deslocamento de seus representantes pelo país. 

Imagine o trabalho que seria vender um software fazendo prospecção porta a porta (PAP)! Imagine um fornecedor localizado em São Paulo e que deseja apresentar um produto para um cliente em Porto Alegre. Neste caso, pode-se economizar com passagens aéreas e hospedagem utilizando uma apresentação remota com uma ferramenta de web conference, por exemplo.

Mas o modelo tradicional e o Inside Sales não são excludentes. É perfeitamente possível utilizar os dois modelos em conjunto, aplicando cada técnica no estágio adequado da compra.

Quando nos deparamos com processos de vendas mais complexos, como nos casos de produtos B2B com tíquete mais alto, um mix das duas técnicas pode ser utilizado. 

É necessário ter o feeling de quando é importante ter o contato presencial com o potencial cliente e quando uma apresentação remota é suficiente. Em ciclos de vendas mais longos, pode-se intercalar as duas abordagens.

Para vendas de produtos com tickets não muito altos, o Inside Sales se encaixa bem. O processo pode ser utilizado para apresentar o produto, qualificar o lead e fechar a compra. Utilizando Inside Sales, quando possível, sua equipe de vendas pode diminuir custos e gerar mais leads.

Quando envolve contratos maiores, principalmente de serviços, algum contato presencial pode ser importante. No entanto, o Account-Based Marketing pode entrar como um aliado aqui. 

O Account-Based Marketing, também conhecido como ABM, se trata de uma estratégia feita em conjunto pelas equipes de Marketing, Vendas e CS, com o objetivo de atrair, converter e reter clientes. Pelo alto nível de personalização envolvido, a abordagem é focada em qualidade, não em quantidade. 

Por conta disso, o ABM é ideal para negócios que fazem vendas B2B complexas, de ticket médio alto e ciclo de vendas longo que envolve diversos tomadores de decisão. 

Como fazer Inside Sales no modelo de vendas B2B

Veja abaixo um passo a passo rápido sobre como aplicar essa estratégia em sua área comercial:

1. Estruture um processo bem definido

Crie um processo de vendas B2B organizado, com um funil de vendas adequado e funções da equipe bem delegadas.

A etapa de criação de um processo eficiente pode determinar o resultado final de suas vendas e se as metas serão batidas ou não.

Caso sua empresa realize Outside Sales e implemente o modelo de Inside Sales, não esqueça de traçar um plano de transição e realizar a mudança de forma gradual.

Não somente sua equipe vai precisar se habituar, mas seus clientes também realizarão a passagem de reuniões presenciais a contatos via telefone e e-mail.

2. Treine a equipe

Um processo de Inside Sales exige um conhecimento profundo por parte do Hunter e do Closer sobre seus serviços, mercado onde sua empresa atua e dores de seus potenciais clientes.

Delinear um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e prospectar a partir desse modelo vai ajudar sua equipe a focar mais no target a ser trabalhado e mostrar uma maior expertise no assunto.

O Inside Sales permite uma abordagem mais consultiva utilizando, por exemplo, metodologias com SPIN Selling e entendendo a necessidade do prospect a fundo.

Ao contrário da venda na rua, que você não possui total controle da equipe e do que está sendo passado ao cliente, o Inside Sales permite ver o processo de mais perto e mudar aquilo que necessita ser evoluído: 

  • discursos, 
  • benefícios, 
  • abordagens, 
  • entre outros.

Por isso, é essencial capacitar a equipe para utilizar as tecnologias disponíveis e abordar o prospect da melhor forma possível.

Alguns pontos como tom de voz, respiração e roteiro a ser seguido podem fazer grande diferença no momento da venda. 

Criar rapport com o lead também é indispensável para uma estratégia de Inside Sales.

3. Utilize as ferramentas corretas

Este assunto é tão importante que merece um destaque à parte. Vejamos a seguir.

Quais ferramentas usar?

Para iniciar, você necessitará de uma ferramenta que lhe permita segmentar o seu mercado de forma precisa antes de começar a prospecção.

A Econodata, por exemplo, possui uma plataforma para prospecção B2B com mais de 22 milhões de empresas no Brasil e diversos filtros avançados para uma segmentação bem realizada.

Prosseguindo, o uso de um CRM vai auxiliar na estrutura de um funil de vendas estabelecido e na gestão do processo de Inside Sales como um todo.

Por último, determine as ferramentas para entrar em contato com os prospects, leads e clientes como: operadora de telefone, Zoom, WhatsApp e e-mail. Muitas ferramentas oferecem essa conexão de forma gratuita, o que reduz ainda mais o CAC em relação à venda externa.

DICA BÔNUS: Recomendamos também o uso da Calculadora Gratuita de Mercado, que gera análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para você compreender melhor a distribuição do seu mercado, além de descobrir tendências e oportunidades de novos negócios.

Calculadora Gratuita de Mercado

Inside Sales Benchmark Brasil: a realidade do mercado brasileiro

A Econodata é uma das apoiadoras do maior estudo na área organizado pelos nossos parceiros da Meetime. Estamos falando do Inside Sales Benchmark Brasil, que está em sua sexta edição e apresenta um retrato atualizado do modelo de Inside Sales no mercado brasileiro.

Atividades diárias de um SDR

Um dos números mais interessantes apurados envolve a média de atividades diárias realizadas por SDR (pré-vendedores). No último estudo essa média ficou em 41 atividades, considerando ligações, e-mails e social points. Já os 5% melhores SDRs do Brasil executam, em média, 96 atividades de prospecção por dia.

Taxa de conversão

Outro dado importante revelado é ataxa média de conversão dos leads em oportunidades comerciais, que ficou entre 21% para operações outbound e 27% em inbound. Depois de qualificadas e agendadas, 25% dessas oportunidades tornam-se clientes”.

O que faz o Inside Sales: não é Telemarketing!

Em primeiro lugar, não se deve confundir Inside Sales com Telemarketing. Ambos possuem diversas diferenças.

O telemarketing consiste no oferecimento de um produto quase que de forma automática, intrusiva, por meio de uma única ligação, na qual um vendedor pouco preparado utiliza um script previamente definido.

No Inside Sales, o vendedor é bem preparado e realiza uma venda consultiva, auxiliando o lead nas suas necessidades. É um approach de venda mais complexa, mais qualificada, e muito menos intrusiva.

Além disso, ao invés de uma única ligação, o vendedor pode ter vários contatos com o cliente, caso o cliente assim o queira, explicando e apresentando o produto remotamente por meio de ferramentas.

Se você deseja reduzir custos, potencializar sua equipe comercial e aumentar a produtividade e o lucro, implementar um modelo como Inside Sales é uma ótima opção. Até a próxima!