O que é outbound marketing?

Outbound marketing é a forma de marketing onde é a companhia que inicia a conversação e envia a mensagem para sua audiência.

Enquanto o inbound se ocupa de maneiras de conseguir leads passivamente, o outbound faz essa busca de forma ativa. As duas maneiras se complementam.

Algumas formas de se praticar outbound marketing:

• Pogramas CPL – Adwords

  

• Emails
• SMS
• Sediar e patrocinar eventos
• Flyers
• Outdoors
• Mala Direta
• Anúncios e banners
• TV e rádio

Muitas vezes, no caso de empresas que trabalham com inovação, como no caso das startups, os produtos ou serviços inovadores não possuem um mercado formado. As keywords ainda não estão claras ou não são muito pesquisadas. O termo de busca ainda está sendo cunhado. Para estes casos, o outbound marketing se faz necessário para gerar leads.

TV, rádio e anúncios são canais caros e muito difíceis de medir o resultado, sendo muitas vezes utilizados para branding e não para vendas diretas. Para pequenas e médias empresas, e principalmente startups, o orçamento é muito limitado e outras formas de vendas outbound devem ser desenvolvidas. Neste caso, deve-se procurar alternativas para as formas tradicionais de se fazer outbound sales.

Outbound barato e com alto retorno

Canais de grande audiência não focam o público-alvo. A melhor forma de fazer outbound para pequenas e médias empresas B2B é dando tiros de sniper. E para isso o email pode ser uma ótima ferramenta. Mas atenção: não estamos falando do tradicional email marketing com promoções que ninguém lê e caem na caixa de spam. Estamos falando do cold email 2.0, uma técnica de abordagem de altíssimo retorno explicada por Aaron Ross no seu livro Predictable Revenue.

Para utilizar esta técnica, o time de vendas faz uma pesquisa buscando contatos com alto potencial de compra. A melhor forma de fazer isso é gerar uma lista de empresas segmentada com critérios de qualificação como setor de atuação, porte, região e tamanho (número de funcionários, capital social, faturamento, etc).

A partir desta lista, deve-se encontrar os contatos dos tomadores de decisão (decision makers) relacionados à área-chave para aquisição do produto. Com os contatos em mãos, deve-se enviar um email breve com alguma pergunta pertinente, que possa já qualificá-lo como prospect ou não.

Este tipo de técnica, em conjunto com processos de vendas bem estruturados, permite ganhar escala na prospecção ativa. Outro ganho monumental é aumentar a previsibilidade na geração de leads, aspecto crucial para previsão de receitas, conforme explicado no Predictable Revenue.

A Econodata fornece para seus clientes uma ferramenta para a criação de listas altamente segmentadas com base em mais de 5 milhões de CNPJs do Brasil. O produto por ser acessado em Geração de Leads – Econodata. A grande vantagem, além da grande capacidade de segmentação por diversos filtros, é a possibilidade de atuar com qualquer tipo de orçamento, sendo perfeito para startups e PMEs, pois o valor é cobrado por registro de empresa.

O outbound marketing normalmente traz resultados mais rápidos do que o inbound, porém costuma ser mais trabalhoso. Com um trabalho bem feito e com as técnicas corretas, os altos retornos obtidos na geração de leads qualificados compensam o investimento.