Saiba por que é tão importante para o seu negócio
Leia mais sobre produtividade de vendas B2B!
Você sabia que empresas B2B costumam perder o mesmo volume de oportunidades das vendas que ganha? Isso significa dizer que muito provavelmente a sua empresa poderia dobrar os resultados que tem hoje.
É claro que agora você deve estar se perguntando como isso é possível, certo? Bom, a resposta é simples: uma boa produtividade de vendas B2B resultante de processos assertivos.
Afinal, as vendas B2B diferem um pouco daquelas feitas para o consumidor final. Existem outros métodos, timing, discursos e abordagens etc.
Por isso, é imprescindível que você tenha um time capacitado para atuar com esse tipo de venda. Assim, será possível aumentar a eficiência de cada vendedor, ter uma equipe de alta performance e diminuir o ramp-up, trazendo maior estabilidade nos resultados da empresa.
Neste artigo, vamos compartilhar um pouco da nossa experiência com produtividade de vendas B2B e dar dicas para você aumentar os resultados da sua empresa!
O que é produtividade de vendas B2B?
A produtividade de vendas direcionada ao B2B é considerada por muitos especialistas um dos pilares para alcançar o sucesso em vendas.
Ela pode ser entendida como um índice, indo do nível baixo até o alto. Quando ele é positivo, quer dizer que a sua equipe é capaz de trabalhar de forma otimizada, com atividades assertivas e alta performance.
Do contrário, quando esse índice se mostra baixo, significa que você está perdendo grandes oportunidades de vendas.
Para que o ambiente de trabalho seja altamente produtivo, é preciso que certas práticas sejam implementadas na cultura organizacional do negócio. Assim, é possível sentir os resultados em pouco tempo!
Atenção! Não confunda produtividade com aumento de produção
É importante salientar que a produtividade de vendas em nada tem a ver com o aumento de produção.
É comum essa associação; no entanto, o aumento de produtividade significa tempo e recursos mais bem aproveitados. Assim, a sua equipe terá um desempenho melhor em menor tempo.
Por que a produtividade de vendas é tão importante para um negócio B2B?
Na verdade, a produtividade de vendas é essencial em qualquer segmento; contudo, isso se torna ainda mais importante quando falamos do mercado B2B. Afinal, são vendas mais complexas, de ticket médio alto e, em alguns casos, não recorrentes.
Olhando por esse lado, ter vendedores altamente qualificados e uma dinâmica ágil dentro do time é essencial para resultados admiráveis nos negócios.
A produtividade de vendas B2B tem como efeito a diminuição e desperdícios de custos financeiros e recursos pessoais, já que eles são mais bem aproveitados. Dessa forma, esse “bônus” pode ser investido em outras necessidades ou até mesmo na capacitação da própria equipe.
Outro benefício que torna a produtividade essencial em empresas é facilitar a conquista de metas e objetivos importantes para a escalabilidade do negócio.
Por trazer resultados consistentes e contínuos, torna-se mais fácil prever e planejar o crescimento empresarial.
Confira, a seguir, o que influencia no índice de produtividade de vendas B2B!
Entenda os 4 pilares da produtividade de vendas B2B
Nós, da DNA, auxiliamos empresas a melhorar seus resultados há 13 anos. Por isso, temos experiência o bastante para assegurar que a produtividade de vendas é baseada em 4 pilares: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Vamos falar um pouco sobre cada um deles!
1. Processos
Você sabia que grande parte das empresas não têm processos de vendas bem definidos? Até mesmo as maiores! Contudo, é isso o que vai fazer com que todos os benefícios citados até aqui apareçam.
Com um bom processo, é possível acompanhar o cliente do início ao fim, bem como ter um nível de entrega sempre alto e respeitar os prazos, o que, é claro, irá influenciar diretamente na boa imagem do negócio.
2. Gestão
É óbvio que uma boa gestão é um pilar da produtividade de vendas B2B; no entanto, nem todo líder consegue identificar e analisar métricas e resultados de forma adequada para alcançar o sucesso.
Por isso, trabalhar a gestão de vendas irá fazer toda a diferença. São responsabilidades do líder entender de placar de vendas, KPIs, métodos de vendas e os indicadores certos para o negócio em questão.
Só assim as estratégias de vendas poderão ser traçadas com maior precisão, ocasionando aumento de vendas.
3. Tecnologia
A superconexão mudou também o mercado de vendas, tornando-o mais dinâmico e complexo. Por isso, acompanhar todos os processos de uma empresa de forma manual não é mais cabível – nem necessário.
Hoje, existe uma infinidade de ferramentas de automação de marketing e vendas que vêm para facilitar e otimizar o trabalho de vendedores e gestores.
O CRM de vendas, por exemplo, tornou-se o braço direito de vendedores. Afinal, com ele é possível organizar e seguir o funil de vendas com mais eficácia, além de acompanhar os leads em toda a sua jornada, inclusive no pós-venda.
Conciliar todos esses fatores fará com que a sua empresa alcance o ideal de produtividade proposto neste artigo: mais resultados com menos recursos.
4. Pessoas
As pessoas são a parte mais importante de uma empresa, afinal são elas que fazem tudo acontecer, principalmente quando falamos de vendas B2B.
Portanto, para ter uma equipe de vendas de sucesso, o líder deve ser capaz de desenvolver suas competências da melhor forma – e isso acontece antes mesmo da fase de recrutamento, sabia?
Entender o melhor perfil de vendedores para o seu negócio faz grande diferença. Busque por pessoas que reúnam competências como habilidade, conhecimento e, principalmente, atitude.
Saiba o que fazer para aumentar a produtividade de vendas B2B do seu negócio!
Não tem jeito, vender é uma ciência. Por trás existem técnicas, métodos e dados que irão indicar o caminho certo para o sucesso.
Por isso, não adianta tomar atitudes baseadas no “feeling”, é preciso realmente entender do assunto. Nesse ponto, é muito comum que gestores procurem ajuda de consultorias quando os resultados já estão negativos ou causaram grande estrago no planejamento.
No entanto, a consultoria comercial é bem-vinda em qualquer momento, principalmente no início de um negócio de vendas. Dessa forma, você garante que está iniciando do jeito correto.
Além disso, ter alguém “de fora” fará você enxergar gargalos que podem ter escapado aos olhos de quem está acostumado àquele contexto, ainda mais quem tem larga experiência no assunto.
Por isso, se você quiser pôr em prática de forma rápida tudo o que foi citado neste artigo, contrate uma consultoria com nome e experiência comprovados no mercado.
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas no Brasil.
Tem experiência em mais de 40 segmentos do mercado e vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade.
Quer melhorar a produtividade de vendas B2B do seu negócio? Entre em contato com um dos consultores da DNA de Vendas.
