Prospecção ativa: 7 dicas para você fazer do jeito certo

Mas afinal, o que é prospecção de clientes?

A prospecção ativa é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes.

A prospecção é feita somente após se passar um filtro pelo marketing, processo chamado de qualificação de Leads.

Em resumo, é basicamente, passar a mão no telefone e tentar contato somente com esses Leads qualificados, pois ligar para todo mundo é extremamente ineficiente e custoso.

Sem fazer isso, nossos vendedores ficariam sem potenciais clientes para trabalhar e provavelmente não conseguiriam bater a meta de vendas. 

Prospecção de clientes, portanto, não é somente aquela feita à moda antiga em que você pega uma lista qualquer de Leads e sai ligando de forma aleatória tentando vender seu produto ou serviço.

Se você ainda está fazendo isso, provavelmente está perdendo dinheiro.

Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda.

Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que já esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.

O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado.

Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. 

Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. 

O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda.

É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.

Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa.

Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. 

Vejamos agora 7 dicas para você fazer do jeito certo

1) Pesquise e saiba o que falar antes de ligar

O potencial cliente tem o perfil mínimo necessário. Tendo esse fit mínimo, você já pode ligar para ele? Claro que não!

O que você vai falar quando conseguir contato com ele? 

Tem que ser algo conectado com o que você pode ajudá-lo.

Se preparar antes é extremamente importante para ter sucesso no primeiro contato com o cliente.

Organize todas as suas informações e se prepare para dizer exatamente o que seu potencial cliente precisa saber.

Construa roteiros de sua apresentação e os adapte a cada pessoa/empresa que entrará em contato.

O objetivo da apresentação é deixar claro o valor que seu produto/serviço irá gerar para ele.

Uma dica é usar informações de redes sociais e histórico do Lead no caso de uma prospecção de um Lead Inbound.

Se você tiver algum amigo em comum você pode pedir para essa pessoa conectar você com um potencial cliente no caso de uma prospecção outbound.

Demonstrar preparo ao estabelecer contato transmite confiança.

2) Ofereça o produto/serviço a quem precisa

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa.

Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. 

Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. 

Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante.

Ela não rende negócios e nem abre portas.

Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses do provável cliente. 

Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa.

Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

3) Seja consistente

Um grande problema que vemos com a prospecção ativa é a falta de coerência.

Um vendedor faz muita prospecção até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospectar clientes.

Quando os negócios e compromissos diminuem, eles voltam a fazer mais um monte de prospecção ativa novamente.

Para ser bom e ficar bom em prospecção ativa, e ter um fluxo constante de clientes potenciais, você precisa ser consistente, principalmente em vendas B2B.

Independentemente de você ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que você dedique tempo para prospectar.

4) Peça indicações aos clientes atuais

Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é… “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. 

Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações.

Na qual clientes da sua carteira indiquem outras empresas que tenham fit com o seu produto.

Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

5) Use atividades de prospecção ativa

Telefonemas, pedidos de referências, visitas a clientes são exemplos de como fazer prospecção ativa, porque você controla o contato.

Quando se trata de prospectar clientes, você quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é através da prospecção ativa.

Embora seja bom ter aspectos de prospecção passiva e ativa, não esqueça de prospectar ativamente diariamente.

Lembre-se: Você precisa estar comprometido com o número de prospects que você quer conseguir para ser bem-sucedido

A questão aqui é: você precisa estar disposto a fazer milhares de telefonemas, bater em milhares de portas e falar com centenas de pessoas para conseguir atingir os contatos que você quer.

6) Prospecção é um jogo de números

Quanto mais pessoas você contatar, mais prospects você terá.

Esse é o segredo de como fazer prospecção ativa.

O segredo do sucesso é simples, se você conversar com pessoas o suficiente durante o dia, você acabará esbarrando em alguém que diz que precisa do que você tem.

Por isso, se você quer conseguir um monte de prospects, você precisa falar com um monte de pessoas.

E uma ótima maneira de como prospectar clientes é usando o telefone.

7) Defina uma meta diária

Você precisa ter um número em mente, porque ele se torna uma meta, um objetivo, e assim você pode mensurar seus resultados por meio da análise de indicadores de vendas.

Independentemente da quantidade, você precisa atingir novas pessoas, que nunca ouviram falar do que você faz.

Você pode começar, por exemplo, com a meta de atingir, diariamente, duas pessoas que não conhece, seja por e-mail, telefone ou até mesmo usando as redes sociais a seu favor.

Nesse caso, o que interessa é começar com um número não fantasioso e ir aumentando quando for conseguindo avanços.

O importante é ser pró-ativo com novos contatos diariamente, o que é perfeitamente possível se você fizer da prospecção ativa uma prioridade em seu negócio.

Conclusão

Sua empresa já utiliza ou pensa em utilizar a prospecção ativa para alimentar mais potenciais clientes em seu funil de vendas?

Não perca tempo e coloque essas dicas em prática.

Além das dicas comentadas aqui nesse post, você tem alguma outra que usa na sua empresa e que é boa para conseguir alimentar o seu funil de vendas com novas oportunidades de vendas B2B ou prospectar de forma mais eficiente?

Deixe o seu comentário!

Autor: Samuel Ribeiro, Gerente de marketing na Universidade Previsível.

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