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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Prospecção Ativa: Aumente o potencial de suas vendas

Uma das maiores questões dos gestores de vendas, atualmente, é se a prospecção ativa ainda é um meio com grande potencial para gerar leads.

Aqui vai uma notícia: a prospecção ativa não morreu. Está mais viva do que nunca e provendo resultados surpreendentes para empresas que implementaram esse tipo de processo.

Mas, afinal, o que é prospecção ativa?

A prospecção ativa ou outbound é o ato de buscar o cliente de forma ativa e “caçar” as oportunidades. Envolve a abordagem de forma intrusiva, sem o lead estar esperando ser contatado, diferente do processo inbound, onde o trabalho de venda é passivo.

Por isso, muitas vezes a prospecção ativa é mal vista em função de seu caráter interruptivo. Quem gosta de receber uma ligação de um corretor de imóveis que nunca ouviu falar?

Porém, este tipo de descontentamento ocorre porque o prospectador está entrando em contato com as pessoas erradas. A prospecção nada mais é do que a tentativa de unir duas pessoas com um interesse em comum.

A prospecção nada mais é do que o trabalho de unir duas pessoas com o mesmo interesse.

Os principais meios ou canais para se fazer isso são o telefone, o e-mail e o porta-a-porta (o famoso PAP).  Cada canal possui suas peculiaridades, sendo apropriado o seu uso em determinado tipo de situação.

Mesmo com a era inbound, o outbound está voltando com força total. Quem não atende a um telefonema ou responde a um email de alguém que quer solucionar um problema enfrentado por nossa empresa?

Na prospecção ativa tradicional, o vendedor era responsável por prospectar, qualificar e fechar o negócio. Com isso, o vendedor tinha de se desdobrar para conseguir uma negociação e isso acabava tomando muito tempo e gerando menos oportunidades dentro de mercados com alto potencial para a aquisição de produtos e serviços.

Com o fenômeno estabelecido por Aaron Ross, escritor do best-seller Receita Previsível e responsável por incrementar a receita da Salesforce em 100 milhões de dólares, ocorreu a modernização desse tipo de prospecção. Aaron trouxe um processo descomplicado, ensinado a entregar a prospecção nas mãos de uma equipe especializada em  pré-vendedores e vendedores, todos mantendo papéis específicos e muito bem delegados. Assim, é possível implementar um processo que gere receita previsível e crie uma máquina de crescimento das vendas.

Nesse novo processo, o abismo entre o marketing e as vendas foi preenchido e compreender o prospect sabendo se ele tem fit com seu negócio ou não se tornou um importante ponto para definir as diretrizes da prospecção.

Atualmente, diversas empresas buscam o cliente de forma ativa e obtém ótimos resultados em suas vendas.

Outbound x Inbound

Com o passar dos anos, o processo de vendas está evoluindo. Ambos os métodos, inbound e outbound, possuem seus prós e contras. O outbound busca por clientes de forma ativa utilizando meios como cold call, cold e-mail (cold call 2.0) e mídias sociais (principalmente linkedin), enquanto o Inbound investe em uma aproximação mais passiva por meio de conteúdos que atraiam a atenção do target.

Quando você monta um eBook com conteúdo interessante para seu público e capta dados por meio de formulário em uma landing page, você gera leads via inbound. Já se sua estratégia for buscar manualmente o prospect em diferentes fontes de dados e plataformas, por exemplo, você utiliza do outbound para buscar os leads.

A importância de compreender ambas vertentes é para mostrar como, apesar de muitas vezes deixado de lado, o outbound tem grande potencial de criar uma máquina de vendas na sua empresa. Muitos vendedores não gostam de esperar passivamente pelas oportunidades chegarem e preferem um processo mais ativo.  

Sabendo um pouco do conceito de cada estratégia, veja abaixo, as principais diferenças entre Outbound e Inbound:

Outbound Inbound
Comunicação direta Comunicação indireta
Busca leads Atrai leads
Resultados a curto prazo Resultados a longo prazo
Maior custo de aquisição Menor custo de aquisição
Público mais segmentado Facilidade de fidelização

Lembrando que ambas podem ser o complemento uma da outra, sua empresa pode implementar um molde com a fusão dos dois conceitos e gerar leads qualificados das duas vertentes, utilizando o chamado funil em Y.

Agora que você já sabe a diferença, vamos ver um pouco mais sobre a prospecção ativa e quais os pontos-chave para implementar um processo como esse.

Inteligência de mercado

A Inteligência de mercado é indispensável no momento de iniciar um processo de prospecção ativa. Por meio dela, é possível delinear as estratégias com base em informações sólidas e com mais chances de garantir um resultado efetivo.

Nessa etapa você coletará e analisará dados e informações relevantes sobre seu público-alvo e diversos fatores que fazem a diferença no momento do planejamento estratégico de sua empresa. Assim sendo, você conhece seu target com mais detalhes e de maneira mais profunda, sabe quais são os principais problemas enfrentados por ele e o que há no mercado para sanar essas necessidades.

Prospecção ativa B2B

Para iniciar um trabalho de inteligência de mercado, você pode fazer questionamentos como:

  • Qual o segmento que atendemos mais?
  • Em qual segmento minha empresa possui mais clientes satisfeitos?
  • Quais segmentos fechamos mais negócios?

Ao aplicar a inteligência de mercado, sua empresa possui um diferencial competitivo e pode explorar a área de atuação e as prováveis oportunidades com seu target. Além disso, é importante mapear o público-alvo, a concorrência, as tendências e o ambiente em que sua empresa está inserida para uma melhor definição de estratégias e tomadas de decisão.

Prosseguindo, não se pode ignorar o potencial do seu mercado. Sua área de atuação pode ter o dobro do tamanho que você pensa! Por isso, é essencial saber a dimensão do nicho que será atendido. Nossa calculadora de mercado vai lhe ajudar a saber quantas empresas existem no mercado onde você deseja atuar.

Definir ICP

Uma das primeiras regras para realizar uma prospecção de sucesso é definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Para isso, elenque 5 empresas que você considera ideais para sua empresa e aplique questionamentos como:

  • Qual porte empresa possui mais fit com meu negócio?
  • Qual setor que atuamos mais?
  • Em quais regiões minha empresa atua com mais força?
  • Qual o lifetime value de nossos clientes?
  • Qual o ciclo de vendas mais comum?

Com perguntas como essas, busque identificar características semelhantes e delinear um perfil do cliente ideal para sua empresa. Esse método ajudará a focar os esforços de seu time de vendas em prospects mais preparados e com mais propensão a fechar negócio e ficar satisfeito com sua oferta.

Canais

Na prospecção ativa, a cold calling é o principal canal de contato, sendo seguida por cold e-mail e PAP (porta a porta). Veja abaixo, as principais características de cada um desses canais:

Cold call

Em tradução livre, a “ligação fria” é o primeiro contato comercial realizado com o prospect. Ou seja, é a primeira vez que você conversará com essa pessoa, sem tê-la conhecido antes.

Sabendo que telefone está muito presente na vida dos brasileiros, a Cold Call é ideal para encontrar clientes potenciais e criar mais oportunidades de fechar negócio. Além das perguntas de qualificação serem mais rapidamente respondidas, a voz passa mais emoção e é mais eficiente para criar rapport.

Levando em consideração que apenas 20% a 30% dos emails são abertos, o contato via telefone é o melhor meio para se iniciar uma conversa com prospect. Além de ser eficiente, a conversa pode ser mais aprofundada do que na forma escrita e identificar as necessidades e dores do prospect se torna mais fácil.

Prospecção ativa B2B

Aqui, também é importante identificar se o prospect possui fit com seu negócio e deve passar pelo filtro em direção ao closer para a venda ser formulada.

Para se obter sucesso em uma cold call é essencial levar alguns pontos-chave em consideração:

  • Preparação
  • Script
  • Empatia
  • Perguntas relevantes
  • Utilização de case de sucesso como base para abordar sobre a solução

Outro fator determinante é quando não se sabe quem é o decisor com quem se deve falar e, por telefone, se torna mais rápido conseguir essa informação e tentar uma aproximação.

A cadência e frequência desses contatos pode ser um fator decisivo para o sucesso no momento da venda. Segundo a National Sales Executive Association, 80% das vendas são realizadas a partir do quinto contato.

Mas, fique atento há alguns pontos como duração da chamada e um pesquisa prévia da empresa. Tente manter o contato entre 5 e 10 minutos para ser uma conversa objetiva e com gatilhos mentais como fatores destacados sobre a empresa e pontos em comum com o lead.

80% das vendas são realizadas a partir do quinto contato.

Cold e-mail

Para começo de conversa precisamos destacar que cold mail e email marketing não são a mesma coisa. Enquanto no cold mail ocorre o primeiro contato, sem uma aproximação prévia, no email marketing a pessoa já teve acesso às informações de sua empresa.

Partindo dessa ideia, você deve ter cuidado na abordagem que realizará com cold mail. Sugerimos que você seja o mais pessoal possível e não parta direto para a intenção comercial. Tente algo como:

“Olá, Fulano.

Sou [seu nome], da empresa [nome da sua empresa] que fornece [serviço ou produto que sua empresa oferece] e gostaria de saber com quem posso falar sobre o assunto?”
Com esse tipo de aproximação, você não está sendo invasivo e está deixando claro o que sua empresa oferece. Caso o prospect tenha interesse, seu email será respondido com sucesso e você pode tentar marcar uma reunião logo em seguida.

Porta a Porta (PAP)

Nos dias de hoje, essa prática não é tão comum quanto anos atrás. Mas, a prospecção ativa também abarca o tradicional porta a porta com a venda sendo realizada de forma pessoal.

Preparação da Equipe

      Conforme aborda Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, é indispensável ter uma equipe especializada com funções bem definidas para se ter sucesso em prospecção ativa. Um processo bem delineado para a equipe ajudar o lead na jornada de compra, principalmente em vendas complexas como é o caso de quem lida com o universo B2B.

Prospecção ativa B2B

Profissionais qualificados

Como seria bom ter uma equipe que possui o mesmo talento de seu melhor vendedor, não é mesmo?! Mas, cada um possui habilidades diferentes e você deve arranjar um jeito de reforçar esses aspectos em cada indivíduo para extrair o que seus profissionais têm de melhor e empenhá-los na busca por bater as metas.

Invista na qualificação e em um bom treinamento para cada membro da equipe de vendas. Contrate pessoas com perfil alinhado aos objetivos comerciais e motive seu time constantemente. Ninguém quer ser tratado como máquina e tratar sua equipe de forma humanizada pode ser um grande fator para turbinar sua força de vendas e gerar mais receita no final do mês.

Para não deixar a peteca cair, definir metas de qualificação diárias e de contatos realizados pode ser uma boa opção para manter a equipe focada na busca de potenciais clientes.

Script de Prospecção

Monte um roteiro adequado ao contexto onde está inserida a empresa de seu prospect, sempre tendo foco em despertar a curiosidade do cliente em potencial.

Inicie a aproximação educadamente:
“Bom dia, me chamo [seu nome], da empresa [nome da sua empresa]. Serei breve no assunto. Poderíamos conversar ou está ocupado?”

Crie conexão com o prospect:
“Não sei se você ouviu falar de nós, somos especializados em [serviço que sua empresa oferece] e auxiliamos empresas com a sua quanto a [dor do prospect].”

Prenda a atenção do prospect e transpareça a intenção de fazer negócio com ele:
“Como vocês costumam solucionar [desafio do prospect]? Creio que podemos ajudar com [solução que sua empresa fornece]. Te liguei para conversar sobre como podemos solucionar seu problema.”

A partir de então, identifique se o lead possui fit com seu negócio e marque uma reunião. Não esqueça de aplicar perguntas relevantes para qualificá-lo e fazê-lo avançar o funil de vendas da melhor maneira possível.

Passagem de bastão

A passagem de bastão do SDR (Sales Development Representative) para o Closer deve ser fluida e livre de ruídos. Toda e qualquer informação é extremamente importante para poder reforçar os pontos mais críticos da dor do lead e mostrar a solução.

O SDR, ao fazer as perguntas de qualificação e despertar o interesse do lead, deve preparar o mindset do vendedor a fim de repassar a situação com clareza e objetividade. Além disso, na fase de pré-qualificação, o SDR coloca a “pulga atrás da orelha” do lead destacando as dores que ele possivelmente está passando e plantando a ideia de que a sua empresa pode fornecer a solução para cada dor.

Quando o vendedor recebe o lead, já possui informações super relevantes para apresentar o produto com foco no problema do lead, realizar uma negociação sólida e conseguir o fechamento mais facilmente.

Para um melhor proveito e organização do processo, é importante existir um SLA (em português, Acordo de Nível de Serviço). O SLA é um acordo entre ambas as partes para que o SDR aplique os critérios de qualificação e deixe passar apenas os leads que correspondem ao perfil definido. Esse acordo então, é fundamental para manter a sinergia entre SDR e Closer.

Mensuração dos resultados

Mensurar os resultados é imprescindível para saber se a prospecção está atingindo o resultado desejado.

Dentre os principais indicadores da prospecção ativa, podemos destacar:

  • Contatos cadastrados – Quantos contatos foram cadastrados no CRM em determinado período;
  • Prospects que a equipe comercial contatou – Quantos contatos foram realizados com clientes em potencial;
  • Respostas positivas à cold calls e/ou cold mails – Quantidade de respostas via ligações e e-mails;
  • Ticket Médio – Qual o ticket médio das vendas realizadas por prospecção ativa;
  • CAC dos clientes via outbound – Qual o custo de aquisição de cada cliente advindo por prospecção ativa;
  • Churn – Quantos churns ocorreram de clientes conquistados por prospecção ativa.

A prospecção ativa traz resultados mais rápidos e pode ser o motor de arranque que falta para seu negócio. Ela pode proporcionar a aceleração da venda e aumenta a taxa de conversão.

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