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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Como aproveitar sua estrutura de vendas outbound

Sua operação de vendas outbound vai bem? É hora de dobrar a meta utilizando canais de venda!

Mas calma aí, não vai apavorar seu time de vendas!

Sabemos que em toda a operação há espaço para melhorias e crescimento, porém quando uma operação de vendas já está madura, duplicar a meta requer muito mais do que alguns ajustes aqui e ali.

Em momentos assim, em que se busca grande crescimento e que seja de maneira sustentável, é conveniente pensar em novas formas de gerar demanda.

Estratégias de geração de demanda

Estratégias de Geração de Demanda

Uma que empresa possui uma operação madura de vendas outbound pode – e deve – aproveitar todo seu conhecimento para iniciar uma estratégia de canais.

Uma estratégia de canais é quando outras empresas são responsáveis pela geração de demanda para o seu negócio, formando uma aliança com a sua empresa, ou como costumamos chamar: uma parceria. Existem 3 modelos de canais que podem aumentar as vendas de uma empresa.

Após avaliar o papel de uma estratégia de canais, benefícios e timing é hora de  traduzir isso para a prática: Por onde eu começo?

Recrutamento de Canais de Vendas

Uma estratégia de canais não existe sem o essencial dela, que são.. OS CANAIS!

Podemos entender como recrutamento de canais:

“ O processo de identificar e recrutar os canais parceiros corretos para construir um ecossistema de sucesso que irá aumentar o alcance de mercado da sua empresa e atingir as metas de faturamento. ”

Não é muito diferente de encontrar os clientes corretos, como você já está acostumado a fazer em sua estratégia de vendas outbound.

Seus canais serão empresas com soluções complementares à sua e que enxergam valor em apresentar o seu produto para que a própria solução deles tenha um maior resultado.

Como começar o recrutamento de canais

Aproveite a estrutura de aquisição estabelecida na empresa para começar. Olhando para seu modelo de vendas outbound, aprenda com as segmentações de perfil e ferramentas utilizadas para prospectar também potenciais canais. Dessa forma, você certamente poderá encurtar a curva de geração de demanda aprendendo com as outras áreas.  

1. Definição de Parceiro ideal

Um grande erro que muita gente comete aqui é iniciar a busca por parceiros mirando em empresas grandes, que possuem muitos clientes e que podem me trazer vendas.

Da mesma forma como você iniciou o planejamento da sua estratégia de outbound, o correto é olhar primeiro para quem é a persona da sua empresa, quem é seu seu cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile). Como você já possui um ICP bem definido na sua operação, essa será uma grande vantagem no Recrutamento de Parceiros.

Seu parceiro ideal (IPP – Ideal Partner Profile) serão aquelas empresas que se comunicam com o seu perfil de cliente ideal. O canal ideal é aquele com quem o seu cliente ideal quer comprar e se relacionar. Separamos 7 dicas para ajudar na definição do seu Perfil de Parceiro Ideal.

Com a definição de quem é seu parceiro ideal em mãos, é hora de aproveitar todo o conhecimento e expertise adquiridos em sua operação outbound para acelerar a prospecção ativa de seus primeiros parceiros.

2. Alinhamento de expectativas

Ao abordar um potencial parceiro, garanta que as estratégias de negócio estão alinhadas, a parceria entre vocês é a chave para que os dois lados atinjam seus objetivos: você com suas metas de venda e retenção de clientes e o parceiro com crescimento de receita, aumento de portfólio de serviços, etc.

É importante que você deixe claro quais as suas expectativas em relação a comprometimento, participação em treinamentos e certificações e vendas. Afinal, o parceiro também será parte da sua marca no mercado, ele irá representar você e é importante que vocês estejam alinhados quanto a sua solução, seu modelo de atendimento, planos e preços e, até mesmo, garantir o alinhamento de cultura entre vocês.

O que não fazer

1. Desviar do seu Perfil de Parceiro Ideal

Na sua busca por parceiros no mercado, é pouco provável que você encontre muitas empresas que estejam 100% alinhadas com o seu IPP (Ideal Partner Profile). Isso não quer dizer que você deva recrutar parceiros fora do IPP, muito pelo contrário, o sucesso da sua operação de canais depende deste alinhamento.

Seja fiel ao perfil que for definido, tendo atenção às demandas orgânicas. É bastante comum receber demandas de “parcerias” de diferentes tipos que aparecerem organicamente pelo site. Certamente, muitas podem ser interessantes, mas ao criar muitos modelos distintos fica muito difícil se posicionar em um segmento e também gerenciar diferentes necessidades. Para começar, defina um perfil e seja fiel a ele.

É  importante que você tenha claro quais características são indispensáveis (must have) e quais são desejáveis (nice to have).  Um novo parceiro deve apresentar os atributos indispensáveis no momento do recrutamento, já que o desejável ele pode desenvolver no curso da parceria.

Para que você, sua equipe e seus parceiros não tenham dúvidas, é importante que você tenha estes critérios devem ser claros e mensuráveis e devem estar documentados de forma transparente. Dessa forma, seu parceiro e sua equipe saberão de forma clara em quais atributos o parceiro precisa desenvolver.

Atributos para avaliação de canais

Exemplos de atributos para avaliação de canais

2. Utilizar seu funil atual de vendas

Crie um funil com métricas específicas para aquisição de parceiros. Apesar da sugestão ser pegar carona no modelo estabelecido de outbound, separe desde o princípio o funil que será de aquisição de canais. Adquirir parceiros é um processo diferente de aquisição de cliente e normalmente com ciclo e etapas também diferentes, ao inserir no pipeline atual será mais difícil entender os gargalos e potenciais de otimização, além de bagunçar também as métricas da operação de vendas diretas.

O que esperar

Com a expertise do modelo de vendas outbound, aliado a um programa de canais, é muito provável que você tenha resultados de novas vendas via parceiros logo nos primeiros meses. Porém, é importante deixar claro que a estratégia de canais é uma estratégia de longo prazo, para obter resultados consistentes e previsíveis é esperado um período de 12 meses.

Não assuma que mais canais = mais vendas. Isso pode gerar uma grande frustração. No início do programa, mais canais = mais investimento (em treinamento, em atendimento) e você deve escolher a quem irá se dedicar. Além disso, ao aumentar a base de canais, provavelmente irá aumentar a expectativa de vendas vinda dela – as metas. Então tome cuidado com quem você irá trazer!

Se você quer saber tudo sobre como criar uma Estratégia de Canais para sua empresa, temos uma boa notícia: Pensando em sintetizar e tropicalizar (alô, Brasil!) os melhores conteúdos, facilitando o aprendizado adquirido sobre teoria e prática, nos próximos dias vamos lançar. Se tiver interesse em receber em primeira mão, é só deixar seu email aqui.

Vendas

1 Comment

  1. Nara Vaz Guimaraes

    24 de outubro de 2018 at 18:06

    Muito legal, pessoal! 🙂

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