O que é segmentação de mercado? E qual a sua importância?

Quando se fala em planejamento e organização para alcançar bons resultados nos negócios, existem muitas estratégias e táticas que devem ser colocadas em prática e você provavelmente já conhece inúmeras. 

Mas, além de aplicar técnicas, é fundamental entender como segmentar o seu público. Isso porque dessa forma é possível comunicar exatamente o que o mercado procura.

Por isso, ao longo deste conteúdo vamos entender o que é uma segmentação de mercado e os motivos para essa prática ser tão relevante para os negócios. Continue lendo para saber mais.

Vamos entender o que é uma segmentação de mercado?

Literalmente falando, podemos definir a segmentação de mercado como a prática de dividir o seu mercado em grupos estratégicos. Ou seja, é uma estratégia de agrupar empresas que compartilhem alguma característica em comum.

Isso é importante, pois garante a criação de subgrupos definidos de acordo com interesses, necessidades, prioridades e até objetivos específicos, além de outros dados psicográficos ou comportamentais que permitem que as ações da empresa sejam mais assertivas.

Mas como isso é possível? É simples! Quando uma empresa segmenta o seu público, torna possível alavancar estratégias de negócio que impulsionam a gestão de vendas, o marketing e até o seu produto ou serviço. 

Isso acontece pois cada subgrupo será impactado com comunicações e até publicidades específicas de acordo com a segmentação em que está inserido. 

Dessa forma, os potenciais clientes recebem conteúdos que estejam mais alinhados aos seus interesses e estratégias de negócio. Deu para entender?

Como a segmentação de mercado funciona na prática?

Vamos a um exemplo prático. Imagine um gestor de TI de uma multinacional e um gestor comercial de uma empresa de médio porte.

Agora pense nesses dois decisores sendo impactados com comunicações de um gerador de propostas comerciais. 

Vamos supor que eu tente vender para o gestor de TI da multinacional um gerador de propostas comerciais que vai reduzir o tempo gasto pelos vendedores com elaboração de propostas.

Ele até pode enxergar valor, mas é bem provável que isso não seja a preocupação dele no momento.

Da mesma forma, uma comunicação de vendas focada na segurança do armazenamento em nuvem desse serviço não vai ser muito eficiente para gestores comerciais.

Apesar de se tratar de um simples exemplo, neste caso podemos ver claramente como a segmentação de mercado ajuda a considerar objetivos e interesses relevantes para diferentes nichos.

Essa estratégia também ajuda a focar os esforços dos times de marketing e vendas. Afinal, o que é mais interessante: alcançar um gestor de uma multinacional que não precisa da sua solução ou impactar uma empresa menor que precisa exatamente desse produto?

Os principais modelos de segmentação de negócio e seus critérios   

Como já introduzimos no início do conteúdo, existem alguns critérios observados no momento de definir a segmentação de mercado. Agora vamos entender melhor sobre as possibilidades na hora de definir os subgrupos.

Segmentação comportamental

Neste primeiro caso são consideradas e avaliadas as preferências pessoais dos indivíduos, ou seja, seus interesses e gostos que influenciam diretamente na maneira como se comportam. 

Segmentação demográfica 

Para segmentar de acordo com dados demográficos são considerados a nacionalidade do indivíduo, sua profissão e renda, idade e seu estado civil. 

Segmentação geográfica

Naturalmente para a segmentação geográfica são analisados os critérios relacionados à localização, como país, estado, cidade, bairro e região de forma geral. 

Segmentação psicográfica

Por fim, a segmentação psicográfica considera aspectos relacionados à maneira de viver e a personalidade de cada indivíduo do respectivo grupo.

Passo a passo para montar uma segmentação de mercado

Agora que você já sabe o que é uma segmentação de mercado e principais modelos para classificar o seu público, vamos entender, de fato, como criar uma segmentação. 

1- Comece definindo um objetivo

Para segmentar o seu mercado, em primeiro lugar é preciso ter em mente qual o seu objetivo com essa ação, ou seja, o que você deseja alcançar. Não adianta fazer apenas porque todos os outros estão fazendo também. 

Por isso, identifique o seu objetivo e quais clientes e segmentos oferecem um melhor retorno financeiro.

2- Defina seu mercado

Feito isso, é hora de fazer pesquisas que o ajudarão a tomar decisões mais assertivas nas próximas etapas da definição da sua segmentação. 

Considerar o tamanho do mercado e os possíveis concorrentes são excelentes exemplos do que fazer para ter uma definição concreta nesta etapa. 

Então, mapeie o mercado que deseja atuar, conheça e analise concorrentes, entenda os diferenciais e aplique seu objetivo anteriormente definido e veja se existe sinergia.

DICA: A Econodata possui uma calculadora gratuita de mercado, onde é possível descobrir quantas empresas existem no seu mercado no Brasil, além de identificar o perfil de cliente ideal para a sua empresa.

3- Identifique os possíveis segmentos de mercado em que irá atuar

Depois de fazer a definição do seu mercado, o próximo passo é quais estratégias de segmentação serão implementadas para encontrar o público-alvo. 

Neste momento, é importante lembrar que você pode realizar testes para entender qual segmento funciona melhor de acordo com seu planejamento.

4 – Desenvolva um plano de vendas

Depois de pensar em cada uma das etapas anteriores, chegamos ao momento de garantir que elas sejam colocadas em prática. 

Ou seja, é preciso pensar sobre a melhor maneira de apresentar sua empresa para o público que ela precisa alcançar.

E entender mais sobre quem deve ser seu cliente é uma das melhores formas de garantir o sucesso dos esforços de vendas. 

5 – Não deixe de avaliar os resultados

Depois de colocar o plano de vendas em prática, é preciso avaliar sua eficácia. Uma boa maneira de fazer isso é observando alguns dos clientes do segmento selecionado e reiniciar o processo de segmentação de tempos em tempos para fazer novos testes.

Uma excelente maneira de não deixar de lado a avaliação dos resultados em meio a correria do dia a dia de uma rotina comercial robusta, é contar com um CRM de vendas. A ferramenta automatiza processos e centraliza os dados em um só lugar. 

Vantagens da segmentação de mercado

Não poderíamos encerrar este conteúdo sem mencionar as vantagens da segmentação de mercado, não é? 

Até aqui já entendemos o que é, os principais modelos e como colocá-la em prática. Agora vamos entender porque essa estratégia é tão importante.

Podemos começar citando que, além de fazer com que as empresas sejam cada vez mais assertivas em relação às necessidades dos clientes, a segmentação aumenta a probabilidade de que as promoções recebam respostas positivas.

Também permite que as empresas entrem no mercado de maneira muito mais focada e assertiva, assim as maneiras de como abordar um cliente também são otimizadas. 

Isso porque, conhecendo as necessidades e desejos dos consumidores, os esforços de marketing podem ser concentrados para cada segmento, tornando-os mais fáceis de serem explorados de forma comercial.

E quanto mais assertiva e eficiente são as estratégias, menores são os gastos com campanhas. Então, podemos destacar:

• o menor gasto com campanhas e publicidades;
• maior adequação do produto/serviço com o público;
• mais proximidade com o público nas abordagens personalizadas.

Por que investir na segmentação de mercado?

Depois de entender melhor sobre o tema, podemos concluir que a segmentação de mercado permite a compreensão das necessidades e desejos de diferentes públicos sejam identificadas, assim como o aumento das vendas mediante a oferta de produtos e serviços específicos para o público ideal. 

Logo entendemos a importância de investir na segmentação, independente da área de atuação. Principalmente se considerarmos os altos e baixos que os negócios podem enfrentar em decorrência de crises econômicas e sociais, ou mesmo em qualquer outra oscilação que possa ocorrer, segmentar seu público estrategicamente é estar melhor preparado para driblar objeções.

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