Você mensura as ações e os resultados do seu time de vendas? Para garantir a melhoria contínua e identificar os gargalos no processo de vendas B2B, é muito importante trabalhar com métricas e KPIs.
Quando falamos em acompanhar o desempenho da área de vendas, isso parece ser extremamente complexo. Mas, todo o gestor que monitora os KPIs em vendas certos sabe como extrair os resultados necessários para uma boa análise e tomada de decisão. (mais…)
A toda hora converso com profissionais que precisam melhorar sua prospecção via cold call e que descrevem suas métricas de maneira básica:
“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 negócio. O que eu faço para melhorar?”
Bom, pra começo de conversa, esta pergunta é impossível de responder.
Por quê?
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O universo das vendas possui uma série de métricas que devem ser acompanhadas e uma delas é o CAC (Customer Acquisition Cost – Custo de Aquisição de Cliente). Ela é calculada somando todos os seus gastos em marketing e vendas em um período específico e, depois, dividindo-os pelo número de clientes conquistados nesse mesmo tempo. Esse índice é de extrema importância, pois avalia todos os gastos para se trazer um cliente para a empresa, tais como despesas com pessoal de vendas e marketing, gastos em mídia e outras contas.